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《金融产品销售策略与客户关系管理》

最后更新:2020-11-21 16:17
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
我要报名课程内容介绍

课程背景:

在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。

王老师结合自身多年在“中国最佳零售银行”招商银行的从业经历,并亲历、亲自参与了招行零售银行的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究,为您拔开重重迷雾,从实践中提炼出一套有效的方法和工具,帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信,达到银行、客户和客户经理的三赢。


课程收益:

● 掌握“KYC四步法”,有效挖掘客户需求 

● “SPIN四步提问法”变“我想卖”为客户“我想要”

● 初步掌握客户经理的“螺旋提升工作法”

● 重建客户关系,由单纯的推销员转变为客户依赖的“顾问”

● 掌握老师实践工作中总结的一系列实用工具

● 提高客户经理的职业认同度和自我价值定位 


课程时间:1天,6小时/天 

课程对象:客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员 

课程方法:讲授40%、案例呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%


课程大纲

第一讲:基于客户深度经营的营销理念

一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状

1. 银行业纠结的2016年

案例:余额宝的前世今生

延伸:互联网金融的野蛮生长

2. 利率市场化与资本约束

3. 科技改变一切

4. 社会和形为方式的转变

二、银行“以客户为中心”的营销转型之路

1. 以客户为中心VS以产品为中心

三、基于客户经营的高端客户营销

讨论:客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”?

案例:医生是怎么营销的?

1. 客户经营的4R原则

2. 客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一)

案例:令人抓狂的批萨店员

案例:招商银行的CRM系统

3. 客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务)


第二讲:基于客户需求的产品销售策略

小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

案例:史玉树如何踏上“征途”

案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?

一、客户金融需求的性质和层次

1. 即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现,有发现才有需求

二、客户识别MAN三要素

三、金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术

1. 暖场(形体、声音、语速、话题)

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、销售提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

案例:蹇宏是如何营销保险的?

六、不同产品的四步提问法销售

小组练习:产品呈现技术

案例演练:根据案例卡设计提问销售法流程,两组演练总结


第三讲:说人话——让你的销售有“道”

思考:资产配置是个好东西,为什么客户不接受?

思考:你考了CFP,为什么感觉自己还是个卖药的?

课堂讨论:惨遭误会的结构化理财产品

毛主席告诉我们:“说人话”才是王道!

一、什么叫“客户化语言”?

1. 两张图表的对比

2. 客户化语言转化:简化、提炼、类比

练习:如何用三句话解释清楚保本基金?

二、讲好故事赢机会

莫言的演讲

1. 故事——形成“想像共同体”

2. 方法和目的——引起关心

3. 让客户成为故事的一部分

案例:怎么用讲故事的方法说明白“资产配置”这回事?

练习:讲故事培养客户理财意识

练习:讲故事让客户认可基金定投

4. 金融知识可以这样有趣

案例:《唐人街探案》

案例:穿越到万历朝

第四讲:建立链接——重建你的客户关系

一、我们为什么感觉高端客户这么少?

1. 为什么要做好客户挽留?

讨论:客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走?

2. 最典型的流失特征

3. 客户为什么会流失?

1)单一产品的客户流失率最高

2)其它流失原因:产品、服务、关系、特殊

3)客户经理在经营上存在缺失

案例:“剪羊毛”与“放羊”

二、重塑你的客户关系

1. 客户关系的五个层次

1)为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?

2. 读懂中国文化中的情理法则

案例:公务员客户开发

3. 互联网下的客户关系:微信工具与社群

4. 从关系过渡到专业

案例:3700万黄金的成交,源于对黄金投资的痴迷

案例:2个亿的大客户是怎么搞定的?

三、做一个高逼格的营销人员

1. 把你的目的隐藏起来

2. 从服务入手

3. 重塑你的微信朋友圈

课程总结


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