课程背景：

今年的“开门红”，与往年不一样。

2020年一季度，由于突如其来的新冠肺炎疫情，今年的开门红与往年相比显得更加特别，金融市场拓展难度进一步加大，不良管控压力剧增。面对困难与挑战，银行员工上下一心，努力克服疫情影响，始终坚持目标方向不变，营销力度不减，咬紧牙关，攻坚克难，疫情防控和业务发展两手抓、两不误，精准把握形势，转变发展思路，化危机为契机。

疫情发生后，各地银行第一时间推出线上业务申请平台，同时通过网上银行、手机银行、微信服务号以及自助设备等载体，24小时贴心服务不打烊，确保为客户提供高效便捷的支付结算服务。 各支行结合实际，转变营销模式，充分利用农商行品牌、产品、地缘、人缘优势，在做精做细做实上下功夫，充分整合资源，实现精准营销。

今年二季度，随着国内各地疫情得以控制，各行各业全面复工复产，经济活动与发展又成为全民首要的考虑。银行需进一步优化金融服务，在为市民/村民提供便捷金融服务的同时，实现存量客户深度开发，个人存款业务稳步增长，将厅堂现场营销、存量客户盘活营销、片区外拓营销、第三方合作营销结合起来，将流量客户、存量客户、片区客户、渠道客户进行深度开发整合，实现2020上半年各项业务全面发展。

课程收益：

● 借鉴方法：通过了解多家银行每年开门红及上半年指标突破和冲刺的方法，找出自身银行的业绩短板，拿来即用，一用即会。

● 学习语术：快速掌握银行网点厅堂一句话及联动营销话术、优质客户电话营销话术、面谈营销话术、外拓陌生客户营销话术等实战话术，重点推广我行重点和难点业务。

● 掌握工具：掌握厅堂客户动线管理法、营销布局“六到位”、阵地现场营销活动、外拓实战营销、三方合作多渠道营销等行之有效的工具。

● 提升业绩：通过流量客户他行策反、多种渠道行外吸金、留住并发掘优质客户潜力，为打好半红战役提前锁定胜局。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、营销副行长、网点经理、客户经理、理财经理、大堂经理、优秀柜员

课程方式：理论讲授、同业银行成功案例分享、营销难题分析与解决、小组讨论、情景演练

课程大纲

第一篇：行外吸金——厅堂联动营销、外拓营销

第一讲：厅堂策略——流量客户吸金

一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析

1. 不同岗位的分工与定位：柜员、大堂经理、客户经理

1）销售优势、劣势、定位与分工

2）销售对象、关键点、销售方法

2. 厅堂营销的特点分析：快速、转介、易点切入、联动

案例分析：每个人都很忙，但为什么都没业绩？

二、厅堂合理布局——合理管理客户动线

1. 临街氛围营造

2. 网点入口氛围营造

3. 柜面氛围营造

4. 贵宾室氛围营造

5. 外围造势

案例分析：学超市布置网点氛围

三、营销氛围营造——“感官”营销策略

1. 硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务

2. 软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务

案例分享：这么疲态的网点怎么氛围这么好了？

四、厅堂各岗位协作分工到位——发挥团队合力

1. 六大关键岗位职责确定：大堂经理、现金柜员、产品销售经理、个人客户经理、理财经理、营销负责人

2. 各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具

3. 多岗位联动挖掘客户存款技巧

小组探讨：挖掘存款&堵漏防流失存款

第二讲：外部客户策略——多种渠道行外吸金

一、片区开发获客

1. 片区调研

1）确定重点企业、商户、社区

2）摸清客户类型、资源状况

3）收集客户详细资料

4）了解片区内同业渗入的情况

5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案

2. 片区开发活动设计设施步骤

1）活动组织策划

2）关键人联络沟通

3）活动预热造势

4）活动现场实施

5）活动后续跟进

二、批量行外吸金—外拓活动营销

第一步：前期调研、品牌宣传

第二步：了解客户和竞争对手的 促销策略及促销方案

第三步：确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点

第四步：编写活动策划方案

第五步：内部宣贯，岗位分配

第六步：实施方案，现场组织推动，监督、指挥、协调和沟通

第七步：总结评估，后续持续跟进

三、批量行外吸金—第三方合作活动营销

1. 合作单位分类评级

2. 合作准备：调研、资料收集、目标

3. 互利方案制作

4. 关键人物关系建立、拜访

5. 活动洽谈

6. 活动实施

7. 活动总结反馈，后续方案套接

案例分享：电器商、化肥商、车商合作方案

四、批量行外吸金—网点活动营销后期追踪

1. 热跟进——黄金48小时

2. 后续活动和方案——持续跟踪

第二篇：存量客户盘活——综合化营销、批量化营销

第一讲：存量客户分类经营沟通技巧

一、向存量临界客户要产能——客户分类经营

1. 高端客户保规模、防流失

2. 中端客户重营销、出产能

3. 低端客户扫名单、推产品

二、存量客户成交四大关键

1. 三交原则：成为客户喜欢的人

2. 细节决定成败：体贴无所不在

3. 理性做事，感性做人：关注他所关注的

1）人际关系重于一切

2）表现同理心

案例分析：工行客户经理是怎么帮大客户找到医疗资源的

4. 保持专业亲和的形象

三、存量客户高效沟通技巧

1. 说、听、观察的技巧训练

2. 赞美贯穿始终

3. 有效发问

4. 沟通四要：同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美

5. 沟通四不要：太专业、太多话、太模棱两可、过度施压

第二讲：实战营销技能（电话、现场、短信、微信、活动）

一、优质客户名单

1. 列出名单

2. 制定接触计划

小组讨论：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？

3. 间隔式接触

4. 客户档案建立

二、电话邀约准备

1. 搜集客户信息

2. 对客户进行分析分类

3. 针对不同客户找准电话邀约的切入点

案例分析：王经理坦言，如果没有准备，那么就准备失败吧！

三、银行客户短信发送技巧

1. 常见短信拟定问题剖析

2. 客户对陌生信息的心理需求分析

3. 体现真诚与服务的高信任短信拟定技巧

1）自我介绍——工作职责描述技巧

2）专业展示技巧

3）体现真诚技巧

练习：陌生存量客户短信话术拟定

4. 如何发挥短信对电话的补充作用

5. 日常短信维护内容分类

6. 日常短信发送时间与频率分析

四、银行人员如何用好微信

1. 微信营销之面面观

2. 破除微信营销的两大障碍

3. 使用微信“三板斧”——群发私信、群组维护、公众号关注

1）群发微信之利弊分析

2）微信群使用技巧及注意事项

3）微信公众号可以带来的帮助

4. 把握微信核心功能——朋友圈

1）朋友圈使用现状分析

2）装扮自己的朋友圈

3）巧妙使用分组功能

4）发送一条朋友圈应注意的三件事

5）利用朋友圈与好友互动

练习：微信朋友圈发送

五、第一次电话沟通技巧

1. 切入点：专属服务价值

2. 目的：以客户为中心的价值传递

3. 第一次电话沟通流程：启——展——转——合

案例分析：小李的惯性——单刀直入

六、不同类型客户电话邀约话术设计原理

1. 建立信任

2. 呈现信息

3. 巧妙邀约

4. 做好铺垫

案例分析：生意人士、老年人、家庭主妇、工薪阶层如何设计邀约话术

七、有效探询客户的需求及消费心理

1. 让客户讲出心里话——提问

2. 刺激客户的表达欲望——倾听

3. 客户的行为会说话——观察

4. 如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

1）S：现状问题打开局面，收集信息

2）P：难点问题帮助客户发现问题

3）I：确认性问题帮客户分析后果

4）N：示益性问题与产品链接

小组讨论：我的X客户，如何应用SPIN模型

八、金融产品的剖析与话术拟定

1. 如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

2. 金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

3. 透过资产配置介绍产品

4. 金融产品销售中的构图技巧

九、产品应客户需求才有价值

1. 网点应重点关注客户

1）活期资金较大的陌生客户（沉睡型、交易型、大额型）

2）喜欢存定期的客户（金额由大到小，笔数由多到少）

3）贵宾等级户（新达标、将达标、已退出、刚退出）

2. 网点盘活客户具体做法

1）活期巧升级——稳定资金、跨行归集

2）活期转定期——锁定资金、资产配置

3）存单凑大额——吸金行外、加深客情

4）理财要分散——保本结存、大额定投

十、促成销售

1. 识别客户的购买信号

2. 促成销售的常用方法

3. 促成销售的话术设计

4. 引发客户转介绍

十一、营销沙龙活动营销

1. 存量客户有效营销活动策划方案设计与制作

1）制作营销活动策划方案的一般原则

2）制作营销活动策划方案的一般流程

3）制作营销活动策划方案的要素

2. 存量客户开发营销活动沙龙实施

1）活动前准备6步

2）活动中执行3步

3）活动后落实2步

4）营销沙龙活动操作手册解析