课程背景：

工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

找到关键人，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？ 找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？工业品实战营销专家，黎红华老师将为大家一一解答。

课程收益：

★ 帮助销售人员增加销售成功几率

★ 学会设计有效的销售谈判流程

★ 更加有效地运用有限的内部销售支持资源

★ 增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程

★ 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：

★ 总裁、总经理

★ 负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁

★ 销售经理、产品管理、客户经理/主管

★ 跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

课程大纲

运用战术 （25人以内，可执行）

录像练习（片段2）

小组练习：实战催款战术模拟

第一讲：销售，回款才是硬道理

1. 回款—企业的“血液”

2. 销售重要，回款更重要

3. 不要做“多卖多亏”的销售员

4. 赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

5. 没有回款的生意不叫生意

6. 管好回款，不要授客户以“柄”

第二讲：回款为什么就这么难

1. 内控乏力，为回款埋下隐患

2. 销售员自身不足，回款过程饱受折磨

3. 赊欠随意，造成回款缺陷

4. 拖欠成瘾，客户故意作祟

5. 缺乏品牌感召力，回款难上加难

第三讲：未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1. 规范签约手续，不给坏账留后路

2. 提升自我，才能成为“收款强人”

3. 加强对应收账款的日常管理

4. 做好内部控制，为回款打好基础

5. 良好的售后服务是回款的无形利器

第四讲：催款前你该了解什么

1. 给债定性

2. 何为债权和债务

3. 什么是讨债代理

4. 讨债时效是什么意思

5. 破产不再是逃债者的“免费午餐”

6. 讨债也可有捷径—申请支付令

7. 诉前保全，你会用吗

8. 调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五讲：常规手段也可以轻松收款

1. 打电话催款要这样说才管用

2. 谁说催款函不能收回欠款

3. 召开会议，集中解决问题

4. 上门催讨必须讲究策略

5. 因人而异，巧用心理战术

6. 不宜采用的几种催款方法

7. 场合不同，催款手段也不一样

第六讲：改变思路，一样的款不一样的收

1. 律师协助，轻松合法收款

2.“行政施压”也可达到收款目的

3. 银行划账，更加高效直接

4. 巧借“东风”，使“死账”变“活账”

5. 无钱有力，以劳务代替债务

第七讲：在实战中掌握催款技巧

1. 将欲取之，必先予之

2. 巧妙赞美，笑里藏刀

3. 软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

4. 建立信任，温情感人

5. 顽固阵线，内部攻破

6. 射人先射马，擒贼先擒王

7. 巧设圈套，等其投网

第八讲：个人谈判风格及战术

课前问卷评分

以有效的谈判风格进行销售演练

一、谈判模型 ：合作式战略谈判模型

1. 开局——“谈判引导”

2. 聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

3. 信息识别

4. 规划说明

二、谈判核心：找出立场背后的利益点

1. 差异化训练

小组练习：关注利益点

练习：不同客户的常见利益点

角色扮演：提问的策略

三、疑义点处理：澄清谈判的议题和价值

四、个人应用

1. 谈判策略的准备

2. 销售谈判角色扮演

3. 制定改进计划

4. 团队谈判