课程背景：

对于采购部而言，选择优质的供应商找到性价比高的产品，为企业节省成本是部门的重要考核指标。专业的采购人员非常清楚：与供应商的谈判所赚到的每一分钱对于企业而言都是净利润。如何让采购部人员更加胜任本职工作，为企业创造更多的效益，是不少企业与管理者都非常重视的事情。

● 常见采购谈判会出现的错误有哪些？

● 如何为采购谈判找到更有利的条件？

● 怎样在谈判过程中不要被对方牵着走？

● 怎样向供应商施加压力但又不至于让对方放弃合作？

● 为什么在谈判过程中不要主动妥协与折中？

● 如何让对方接受条件而又能让他赢了谈判的感觉？

谈判就和下象棋一样，有一套完整的规则，学会谈判，从之前的“业余谈判选手”成为“职业采购谈判高手”，你就会明白，你胜的不是靠权力，而是靠谈判力！

课程收获：

▲ 学习谈判的必备常识——掌握3大原则与4个核心

▲ 避免采购谈判会失败——掌握采购谈判的10戒

▲ 控制谈判的良好氛围——掌握20多种沟通话术

▲ 把握谈判时的主导权——掌握正确议价5个技巧

▲ 巧用心理战术来谈判——掌握谈判的6种心理 

▲ 了解谈判的常规手段——掌握采购谈判6种策略

▲ 划解谈判进入到僵局——掌握让步的6个技巧

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：采购专员、采购经理、采购主管、采购总监

课程方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程模型：

第一讲：思维篇

一、谈判认知

1. 双赢谈判的四个原则

2. 常见采购谈判的三大误区

3. 采购谈判中的不要犯的十个错误

4. 影响谈判的五个因素 

5. 专业谈判需要掌握的能力

6. 获取避免采购谈判失败十个现象

工具：测试你的谈判能力

二、谈判手段

1. 你要懂的谈判规律

2. 双赢谈判的流程

3. 谈判目标如何设计

4. 你能用的谈判筹码有哪些？

第二讲：布局篇

1. 态度——专业采购谈判要有的五种态度

2. 思路——不清晰则会乱了阵脚

3. 信息——怎样掌握信息的力量

案例：为何安娜可以说服陈总？

1）掌握卖方真实的5个心理

2）分析卖方五要素

3）你要懂的市场行情

4）卖方谈判会收集的信息

案例：经典案例分享

第三讲：赢局篇

一、好的开局是赢的象征

1. 谈判前为何需要寒暄

2. 如何在开局中占有主动权

3. 开局的技巧（注意事项）

4. 如何利用买方优势谈判

二、如何理解对方身体语言

案例：他是如何看出来了

三、对何进行价格谈判

1. 卖方常用的报价策略

2. 议价前的准备

3. 折中议价注意事项

4. 阿克曼议价法

5. 挑剔式还价法

四、商务谈判常用六种心理战术

案例：经典谈判

五、采购谈判的十个注意事项

第四讲：策略篇

一、卖方常用的六种谈判策略

1. 蚕食策略

2. 选择策略

3. 一致策略

4. 稀缺策略

5. 红白脸策略

6. 时间策略

二、买方常用的六种谈判策略

1. 吹毛求疵策略

2. 红鱼策略

3. 最后期限策略

4. 竞争策略

5. 疲劳策略

6. 软硬兼施策略

三、不同类型的人员如何谈判

四、五维度让步让谈判双方舒服

五、怎样化解谈判僵局

第五讲：术篇

1.采购谈判常用的六种提问

2. 采购谈判引导对方的三句话

3. 化解对方异议的五种话术公式

演练：小组PK，分别用不同的身份（买方与卖方），用不同的策略在规定的时间内来赢战对方