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《步步为赢——销售项目运作与管理》

最后更新:2021-01-27 18:05
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
我要报名课程内容介绍

课程背景:

企业级销售中,大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率,然而在实际的销售项目运作过程中,销售团队经常会:做项目,依赖关系和利益纽带,一旦失去这层保护伞,输单概率大大增加;做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维;销售行动目标不清晰,为行动而行动,容易被友商和客户牵着鼻子走;运作项目只看点和线,不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索,靠过去经验判断,陷入客户需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误,项目被友商逆风翻盘。

 

课程收益

● 建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程,全面的销售项目运作能力的提升训练,团队形成统一的销售项目运作打法。

● 培养项目型销售的分析,研判能力:分析项目型决策角色,决策影响力,决策结构,决策流程,项目形势

● 提升项目型销售的应对,博弈能力:提炼项目型决策链角色特点,关注点,提升针对客户角色制定应对措施的能力

● 增强项目型销售的控单,竞争能力:发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:客户经理 技术经理 交付经理 销售总监

课程方式:沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评

课前要求:请企业准备课堂案例;小班教学,每班人数控制在40人以内

 

课程大纲

第一讲:客户购买决策

讨论:大客户销售的挑战?

一、大客户销售认知

1. 大客户销售的挑战

2. 营销与销售的关系

3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响

二、客户购买决策的底层逻辑

1. 客户购买决策冰山图:“why”“how”“what”

2. 销售匹配购买冰山图:“why”“how”“what”

案例分析:某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”?

课堂练习:针对一个实际案例,分析该项目的“why”“how”“what”

 

第二讲:项目型销售的定盘星——单一销售目标

实战案例对抗第一阶段(根据客户要求设计项目案例)

讨论:大客户销售中最核心的问题?

一、单一销售目标的概念(SSO)

1. 什么是单一销售目标(SSO)

2. 为什么要明确SSO

二、单一销售目标在项目运作中的作用

1. 根据项目变化,如何调整SSO(加人 减人 换人)

案例:从地市采购到省公司集采的服务器项目

练习:1为正在运作的项目明确一个SSO

练习:2对发生变化的项目调整SSO

 

第三讲:项目型销售的温度计——形势判断

讨论:判断一个项目的维度有哪些?

一、运作形势分析维度1——项目运作阶段

1. 意向阶段

2. 方案阶段

3. 商务阶段

4. 成交阶段

二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度

1. 紧急

2. 正在做

3. 着手引入

4. 以后再说

三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析

1. 领先

2. 落后

3. 平手

4. 单一竞争

四、项目形势分析的三维模型(阶段、紧迫度、竞争分析)

案例:客户总监的三个问题,识别出项目的风险。

 

第四讲:项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别

讨论:项目型销售运作中的客户角色分类有哪些?

一、项目型销售运作中的角色分类

1. 如何判断项目最终决策影响人(EB)

2. 如何判断项目应用选型者(UB)

3. 如何判断项目技术选型者(TB)

4. 明确项目教练(Coach)发展对象及目标

二、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力)

1. EB分类

1)E-DB最终决策者

2)E-PB建议决策者

2. UB分类

1)U-WB直接使用者

2)U-BB使用收益者

3. TB分类

1)T-CB标准把关人

2)T-FB预算把关人

3)T-AB流程把关人

4. Coach分类

1)C-CO指导教练

2)C-CA内部倡导者

案例复盘:第一阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例)

 

第五讲:项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析

实战案例:对抗第二阶段

讨论:在项目型销售中,客户对项目都有哪些态度?

一、分清客户对人的态度和对项目的态度

二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK)

1. 态度判断1:如虎添翼型(G型客户)

2. 态度判断2:亡羊补牢型(T型客户)

3. 态度判断3:班门弄斧(OC型客户)

4. 态度判断4:我行我素(EK型客户)

三、客户对销售的支持度分析

 

第六讲:项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析

讨论:在项目型销售中,客户是如何影响项目的?

1. 决策影响力模型

2. 客户影响力的因素

3. 客户参与度分析

 

第七讲:项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断

讨论:你认为,在项目中,客户的采购动机都有哪些?

1. 客户采购动机的二分法

1)公司价值

2)个人价值

2. 从产品方案到业务流程的企业结果(公司价值)

3. 从决策影响力到个人动机的个人赢(个人价值)

4. 探索组织结果(公司价值)的方法

5. 探索个人赢(个人价值)的方法

实战案例:对抗第二阶段复盘

 

第八讲:应对关键人的策略

实战案例对抗第三阶段演练

讨论:平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是?

一、根据客户角色制定客户关系策略

1. 制定应对最终决策影响人(EB)的策略

2. 制定应对应用选型人(UB)的策略

3. 制定应对技术选型人(TB)的策略

4. 制定教练(Coach)的发展与使用策略

二、根据客户反馈态度制定客户发展措施

1. 制定应对G型客户(如虎添翼)的措施

2. 制定应对T型客户(亡羊补牢)的措施

3. 制定应对OC型客户(班门弄斧)的措施

4. 制定应对EK型客户(我行我素)的措施

三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略

1. 客户业务需求排序分析

2. 客户个人结果排序分析

 

第九讲:结构化销售项目运作流程

一、项目运作策略制定基本规则

1. 角色—阶段影响曲线

2. 行动—阶段影响曲线

3. 行动—反馈影响曲线

4. 反馈—改变影响曲线

二、资源池使用

1. 建设并维护销售资源池清单

2. 明确原则并配置最优销售资源

3. 被忽略的外部资源——客户资源

三、竞争策略

1. 关注可还是关注竞争对手?

2. 敌我双方优劣势分析及策略应对

3. 标注项目潜在风险和威胁

实战案例:对抗第三阶段课堂复盘


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