课程背景：

淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛，表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上，实体渠道仍然有存在的重要价值，这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求，销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案，并如何有效地呈现给客户呢？一定是口才伶俐的人才能打动客户吗？其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝！

课程目标：

● 现场完成《客户需求挖掘6步表》

● 促动式教学现场输出关键问题的SPIN提问式话术

● 促动式教学现场输出关键产品的FABG产品推荐话术

● 掌握客户异议处理的应对方法和话术

课程特色：

▲讲师讲授：逻辑缜密、深入浅出，生动的讲解演绎让学员充分理解

▲实战演练：分析客户消费心理，模拟客户情景，训练学员问题分析能力和客户应答能力

▲产出成果：促动式教学方式，现场输出SPIN销售话术、FABG话术

授课模型：

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象：销售经理，销售储备干部

课程方式：现场授课、短片播放、图片展示、案例分析、情景演练

课程大纲

第一讲：客户需求分析

一、为什么要对客户需求进行分析？

1. 是否存在乔布斯之误？

2. 需求的父母是谁？

二、如何做好客户需求分析？

1. 客户需求分析5个切记

1）初次信息有保留

2）想要不一定实际所需要

3）不缺信息困惑的是选择

4）决定是没有比较就没有价值

5）第一思想情报最重要

2. 客户需求分析四步法

1）需求探寻提问

2）基本资讯分析

3）关键人的分析

4）销售机会分析

3. 制定客户需求挖掘6步表

1）对的方向

2）对的时间

3）对的人物

4）对的产品或方案

视频片段1：《在云端》——和鲍勃的对话

案例分解：给客户需要的，而不是自己想给的

5）对的服务

视频片段2：《在云端》——和准妹夫的对话

案例分解：客户看重不是产品，而是使用价值

6）对的价格

第二讲：顾问式销售的话术技巧

一、顾问式销售模型简述

视频学习：《神医喜来乐》

1. 学习运用九宫格工具

讲师解读：喜来乐的SPIN销售方法

案例分解：SPIN核心技能四模块的提问方式

二、提问话术训练：聚焦式会话（现场输出销售过程）

1. SITuation背景问题话术

2. Problem 难点问题话术

3. Implication暗示性问题话术

三、获益式问题话术训练：团队共创（现场输出Need-payoff）

1. 聚焦问题

2. 头脑风暴

3. 分类排列

4. 提取关键词

5. 图示化赋予意义

互动：画图

第三讲：有效推荐的话术技巧

一、闪亮的SHOW TIME-FABG的模型简述

1. Feature——特点

2. Advantage——优点

3. Benefit——价值

4. Grabber——反问

5. FABG体验游戏：一款高科技产品回形针的售卖法

讨论：回形针的FABE话术

演示：高科技回形针销售话术

二、现场输出：让学员通过跨界交流与创新汇编推荐新话术

1. FABG话术的世界咖啡手法

1）设定情境：选择产品主题与目标，介绍方法

2）小组分工：选择桌促动师、计时员、记录员、汇报员

3）设置问题：集中一个关键问题（可提前设定产品，也可现场投票决定）

4）议程介绍：时间、方式、流程、节点

5）进行汇谈：桌布汇谈，引发思考

6）旅行采“蜜”：飞行各组轮流采集观点

7）总结汇谈：采蜜结果汇总

8）集体分享：小组代表汇报

2. 根据小组汇报，现场输出FABG话术版本

第四讲：处理异议的销售手段

一、买卖双方的心情分析

1. 很想卖和不想买

2. 提出合理条件是否应该降价

3. 还的价格并不代表认为的价值

4. 销售知道的，客户不知道

5. 态度好不一定就成交

6. 感觉客户高高在上

7. 分清客户异议的真实性

二、客户异议处理的5个区分

1.“第一”还是“唯一”

2.“真的”还是“假的”

3.“情绪”还是“行为”

4.“假想”还是“事实”

5.“轻重”还是“缓急”

三、见什么人，说什么话

1. 客户个人风格分析——你的客户来自哪个DSIC动物星球？

1）自我DSIC动物星球判断——测试题

2）客户DSIC动物星球判断——观察点

3）与各种DSIC客户进行更好沟通

2. 特定情况下的一些特定表达

1）偏重于理性说服：打动别人的脑

2）偏重于情感说服：打动别人的心

3）何种情况下只讲优势不讲劣势

4）何种情况下既讲优势又讲劣势

第五讲：课程收尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑

3. 就职宣言

4. 合影道别