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《农资渠道开发与管理维护》

最后更新:2019-06-20 09:31
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《农资渠道开发与管理维护》

                         ----主讲:江猛

课程背景:

在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:

Ø         难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?

Ø         缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?

Ø         实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?

Ø         难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?

Ø         缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?

Ø         区域人员综合素质提升迫在眉睫。

每位经理都在头疼如何引导现在的80 90后,如何让企业的管理深入他们内心,现在的年轻人其实他们的想法很多,有时间他们的创意比他的领导还要好,为什么他们却在工作中创造不出更大的成绩;他们现在的生活环境和老板的生活环境有天壤之别;关键在于我们如何引导这些年轻人;敬业,忠诚,团队精神,积极等这些词语对他们来说没有概念,只有让员工成为一个优秀的职场中人,重新认识职场,他才可能成为一个优秀的企业人。

课程目标:

Ø         年轻人的工作归属感,工作责任心塑造

Ø         年轻人如何有效疏导工作压力

Ø         年轻人应该具别的职业素养

Ø         了解什么是营销渠道及其渠道新定位

Ø         掌握新形势下营销渠道的精细化管理

Ø         学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

Ø         把握渠道开发的步骤、方法与技巧

Ø         学会维护与管理渠道的操作要点

Ø         掌握做客情的途径、方法与细节

授课对象:

Ø         销售部经理、市场部经理

Ø         销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等

课程大纲:

第一部分: 80-90后年轻人必须具备的职业素养

 一: 80-90后职业要有归属感,积极融入职场

Ø           自己的发展离不开企业的发展

Ø           如何从社会人转变到企业人

Ø           企业兴亡,我的责任

Ø           不要只想着自己的利益

Ø           企业应该是一个什么样的场所

Ø           在企业中我们应该如何找到自己的角色

互动分析: 五品员工你属于哪一种?

二: 80-90后忠诚敬业与职业规划

Ø           让敬业成为一种习惯

Ø           敬业会让你出类拔萃

Ø           最容易被淘汰的10种员工类型

Ø           容易成为宠儿的10种员工类型

Ø           忠诚是无价之宝

Ø           老板是你最关键的客户

Ø           忠诚的最大受益人是你自己

Ø           关于跳槽这件事

Ø           把握人生职业生涯规划

互动分析: 兴奋期;疲劳期;孤独期;成功期

三: 80-90后职业素养提升训练

Ø           融入团队,增强协作

Ø           自动自发地工作

Ø           注重细节 追求完美

Ø           具有较强的执行力

Ø           找方法提高工作效率

: 80-90如何训练压力适宜度

Ø          如何进行倾诉

Ø          如何进行放松

Ø          如何进行活动

Ø          如何培养兴趣爱好

Ø          如何处理来自领导的压力

Ø          如何处理来自客户的压力

Ø          如何处理来自生活的压力

第二部分:销售人员潜能激发:赢在心态,激发无限能量

Ø           疯狂的激情

Ø           正确的信念

Ø           别对自己说不可能   游戏互动:杯中针

Ø           凡事以结果为导向,不找任何借口

Ø           高度的责任感

Ø           明确的目标

Ø           付出的精神

Ø           良好的团队精神     游戏互动:激情节拍

Ø           喜欢自己的产品

Ø           做事情是全力以赴还是“全力应付”

    游戏:四肢抬人

第三部分:销售原理及关键销售理念的疏导

一、销售理念树立

l           销售过程中销的是自己

²          让自已看起来像个好产品

讨论互动: 销售人员不同风格的定位?

²          印象法则

²          销售的两种类型

讨论: 坐销,推销,销售,营销的区别?

l           销售过程中售的是观念

²          --价值观

²          --信念

二、买卖关系解读

²          买卖过程中买的是感觉

²          买卖过程中卖的是好处

²          面对面销售我们应该具备的能力

²          区域销售我们应该掌握的几个理念:

²          品牌,促销,渠道,终端形象,

三、人类行为的购买动机

²          追求快乐

²          逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买

²          销售六大永恒不变的问句

第四部分: 销售过程解析---系统化的销售流程

一、客户类型细分以及沟通模式

不同客户性格类型分析

²          活跃表达型客户沟通

²          完美分析型客户沟通

²          力量支配型客户沟通

²          温和耐心型客户沟通

²          综合变化型客户沟通 

   客户人格和购买模式分类

²          成本型和品质型

²          配合型和叛逆型

²          自我判定型和外界判定型

²          特殊型和一般型

二、客户接触与信赖感建立

²          寒暄与赞美

²          消除客户的戒心

²          微笑是公司的第一门面

²          客户心理状态及应对

²          客户肢体语言的信息

²          意向客户的管理

三、顾客需求分析

²          客户需求心理分析

²          客户需求的“冰山理论”

²          如何沟通客户最有效

²          发问是销售的基本功

²          听出客户的关键点

四、产品介绍让产品会说话

²          让产品通俗易懂,深入到每一个客户心中

²          产品介绍的几个关键点

²          产品介绍的FABEDS

²          如何让产品介绍的更有价值

互动讨论演练:现场产品介绍

五、异议处理

²          客户异议的心路历程

²          销售人员不应该做的事情是什么?

²          客户真假异议

²          零售当中的八大客户异议处理技巧

²          如何化解客户矛盾和异议

六、成交签约

²          “临门一脚”失利的原因

²          成交讯号辨别

²          如何进行成交

²          成交用心大于技巧。

第五部分:销售中的商务交往礼仪

²          员工形象代表着企业形象

²          良好形象是公司获得忠实客户的唯一保证

²          个人形象礼仪注意细节

²          客户接待礼仪细节

²          客户沟通礼仪细节

²          客户服务礼仪细节

²          工作中的核心商务礼仪

座次礼仪(座位,吃饭,沟通,电话等礼仪)

第六部分:认识经销商

²          什么是经销商?

²          我们为什么需要经销商?

²          我们为什么缺乏优秀的经销商?

²          为什么要选择和管理经销商?

²          销售人员与经销商应该是什么样的关系?

第七部分:开发经销商

一.经销商调查

l           调查方式:

²          扫街式调查法。

²            跟随竞品法。

²          追根溯源法。

²          借力调查法。(第三方)

l           调查内容

²            经销商基本情况调查

二.锁定目标经销商

²            选择经销商的标准

²            了解目标经销商的需求

三.考察目标客户

²            六大方面考察经销商

²            判断一个经销商优劣的九大方面

四.开发客户

l           经销商拜访

²          拜访前的准备

²          拜访前的时间选择

²          进店招呼技巧

²          店情了解

²          拜访的方法

l           .经销商商务谈判的三大套路

²          销售人员迅速建立专业形象

²          让经销商感到安全

²          让经销商感到一定会赚钱

l           经销商谈判

²          业务谈判的目的

²          业务谈判的八个方面

²          客户的异议处理

²          与客户达成交易的时机把握

l           合约缔结

²          合约签订的内容

²          合约签订的注意事项

l           总结评价

²           为什么要进行总结和评价

²           总结和评价的方法

l           .经销商建档

²            建档的原则

²           建档的内容

精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?

第八部分  厂家如何巧妙给政策?

²           给政策要用加法

²           对客户政策要求用减法

²           给政策力度要以次递减

²           给政策要学会创造困难

²           谈判要注意一些数字游戏

第九部分:经销商关系管理与维护

一、经销商管理的常见误区

二、经销商商日常管理的基本工作

²          采用合理的销售通路结构

²          谨慎管理信用额度

²          协调出货价格及铺货范围

²          协助搞好终端客情关系

²          提供有效的培训

三、经销商管理重点难点突破

l           终端陈列出来

²            门头形象化

²            产品陈列生动化

²            宣广用品精细化

l           促销策略及技巧

²            经销商促销技巧

²            消费者促销技巧

四、激励经销商的积极性

²           明白经销商跟定你的三条件:

²           经销商积极性激励的六个策略

²           “老油条鳄鱼型经销商的三大死穴  有效管控的五大法宝

讨论互动: 几个业务新手经销商管理的案例分析

五、经销商有效管理六大系统:

²          选择    

²          培育 

²          激励

²          协调 

²          评估 

²          调整

六. 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

Ø           如何做好客情维护

Ø           渠道客户关系维护的途径、方法与细节  

1:周期性情感电话、短信及邮件拜访

2:重大营销事件发生时期客情维护  

3:客户个人情景客情维护  

Ø           客户在什么情况下最需要关怀?

Ø           如何做好经销商客情关系的服务

五准备  四必谈  三必到


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