第一部分:大客户与大客户顾问式销售

Ø           什么是大客户

Ø           大客户的4大关键特征

Ø           大客户的生命周期

Ø           大客户销售的特殊性

Ø           大客户销售链

Ø           大客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø           谁是大客户？

Ø           大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

Ø           人的行为处事风格类型

Ø           人的行为处事风格特征

Ø           如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø           双人舞----如何与客户保持一致

Ø           如何说服一把手？

Ø           政企集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

Ø           大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø           对大客户明确清晰的价值定位

Ø           如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø           规模对大客户需求的深刻影响

Ø           如何对大客户进行市场细分

Ø           大客户的三维需求

Ø           客户需求的深层次挖掘

Ø           如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

Ø           大客户经理的工作内容

Ø           大客户经理的角色转换与发展目标

Ø           大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø           决策者的营销标准

Ø           使用者的营销标准

Ø           技术把关者的营销标准

Ø           教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

     沟通---销售人员的独门绝技

1、客户沟通原理

Ø           大客户沟通目的；

Ø           大客户沟通原则；

Ø           客户沟通应达到的效果；

Ø           大客户沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

Ø           大客户问话的两种模式；

Ø           客户问话的六种作用；

Ø           问话的方法。

Ø           聆听的技巧

Ø           赞美的技巧  

Ø           肯定认同技巧

Ø          约访的技巧

Ø          客户经理必备的商务礼仪

3、与大客户沟通的八种方式

Ø          寒暄与赞美

Ø          消除客户的戒心

Ø          客户心理状态及应对

Ø          客户肢体语言的信息

4 、与大客户沟通的内容

Ø           问答客户什么样的问题、

Ø           多问开放式问题；

Ø           问出客户的需求；

Ø           问客人关于“需求”的问题

Ø           记住:问题不要一个接一个

Ø           错误的问话有哪些？

Ø           如何和客户套感情

Ø           “五同”行销法：

第九部分:如何做好售后服务

Ø          客户对好/坏售后服务的反应

Ø          售后服务的技巧

Ø          售后服务的方法

Ø          获取转介绍

第十部分:大客户关系管理

Ø          客户满意的分类

Ø          客户忠诚的种类

Ø          客户忠诚的价值

Ø          影响客户忠诚的因素分析

Ø          建立与客户的沟通体系

Ø          与客户长期沟通的八种方式

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

Ø          大客户决策的程序和流程

Ø          营销大客户决策的因素

Ø          客户需求的“冰山理论”

Ø          客户需求的三个层次

Ø          什么是客户的买点

Ø          什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

Ø          集团大客户拒绝的几个原因

Ø          销售人员导致的拒绝

Ø          客户自身导致的拒绝

Ø          大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø          异议处理的方法

Ø          价格谈判的学问

Ø          客户沟通技巧

Ø          客户经理如何提升沟通技能

Ø          我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

Ø          产品介绍的FAB技巧

Ø          专业术语的变通

Ø          “临门一脚”失利的原因

Ø          成交讯号辨别

Ø          成交的方法与技巧

Ø          成交阶段的风险防范

第十一部分:与大客户交往的艺术

Ø          客户在什么情况下需要最需要关心

Ø          客户情感的四个阶段

Ø          投其所好把握客户的隐性需求

Ø          为人亲和:做客户欢迎的销售人员

Ø          诚信正直

Ø          善用礼物的关键点

第十二部分: 客户谈判策略

一.商务谈判技巧

1.商务谈判核心流程

2.谈判的策略

3.解决分歧策略

4.商务谈判的语言

5.专业性的交易语言

6.留有余地的弹性语言

7.商务谈判语言的运用条件

8.商务谈判语言表达的技巧  

9.有声语言技巧

10.沟通谈判入题技巧

11.无声语言技巧

12.商务谈判中的行为语言

13.与不同性格的人沟通谈判策略

14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

Ø           谈判就是沟通；

Ø           谈判要的是双赢；

Ø           控制好自己的情绪；

Ø           谈判要有耐心；

Ø           谈判时胆子要大，步子要稳；

Ø           谈判中切记锋芒毕露；

Ø           谈判要敢于开口要求；

Ø           为谈判做好一切准备；

Ø           必须分析客户要求降价的真实原因

二 :商务沟通谈判策略:

 1：适当的隐藏策略；

2：保持一定的弹性策略;

3: 避免敌对策略；

4：解决分歧策略；

5：谁先出牌；

6：坚持和让步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9:第三方策略；