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《渠道建设与管理能力提升》

最后更新:2019-06-20 09:27
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《渠道建设与管理能力提升》

                                  主讲:江猛

课程背景:

在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:

Ø         难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?

Ø         难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?

Ø         缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?

Ø         实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?

Ø         难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?

Ø         缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?

Ø         区域人员综合素质提升迫在眉睫。

课程目标:

Ø         了解什么是营销渠道及其渠道新定位

Ø         掌握新形势下营销渠道的精细化管理

Ø         学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

Ø         把握渠道开发的步骤、方法与技巧

Ø         学会维护与管理渠道的操作要点

Ø         掌握做客情的途径、方法与细节

授课对象:

Ø         销售部经理、市场部经理

Ø         销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等

课程大纲:

第一章:认识渠道

  我们为什么需要渠道?

  我们为什么缺乏优秀的渠道?

  我们为什么要选择和管理渠道?

  厂商和渠道到底应该是一种什么样的关系?

第二章:渠道建设

一、什么是渠道?

二、我们为什么需要渠道?

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道?

五、为什么要选择和管理渠道?

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:联想集团“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

第三章:如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式:

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、渠道基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧:制作活页文件夹

  B、仪容准备

  C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

5、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误

   B、在客户心情比较好的时候

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

   活动:赞美的要点

链接一:如何让客户接受你—销售中接近客户的技巧?

√奉承法

√帮忙法   

√利益法

√好奇心法

√引荐法

√寒暄法   

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

互动分析:   渠道开发案例分析.

六、渠道开发谈判策略

1、业务谈判的目的

    2、业务谈判的八个方面

    3、客户的异议处理

    4、与客户达成交易的时机把握

七、合约缔结

1、合约签订的内容

    2、合约签订的注意事项

八、总结评价

1、为什么要进行总结和评价

    2、总结和评价的方法

九、渠道建档

1、建档的原则

2、建档的内容

第四章:渠道的激励与管理维护

一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

   2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商?

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

   1、渠道管理与服务的本质

   2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4 渠道管理管什么?

√辅导

√计划

√督导

√管理

√信息

5、渠道商服务与管理的基本工作

设立与取消

销售合同

客户资料

计划与供应

铺货及销售

销售服务

培训

协助资源配置

规划区域

检查督促

库存管理

售点广告

促销活动

回收货款

收集信息

6、渠道管理的10大误区

7、渠道管理的10大要点

8、渠道日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√分销、零售客户管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制,实行储备渠道制定进行管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1  常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

   5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位


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