第一章、销售人员潜能激发

（组建团队、模拟演练、录像观看、

案例分析、游戏互动）

一、赢在心态，激发无限能量

（一）   、疯狂的激情

（二）   、正确的信念

（三） 、别对自己说不可能

         游戏：杯中针

（四） 、凡事以结果为导向，不找任何借口

（五） 、高度的责任感

（六） 、明确的目标

（七） 、付出的精神

（八） 、良好的团队精神

         游戏：激情节拍

（九） 、喜欢自己的产品

（十） 、做事情是全力以赴还是 “全力应付”

         游戏：四肢抬人

第二章、专业化4S店面销售流程

第一部：4S店迎宾接待

1 店里没人时导购应该做什么？

2 导购错误的行为有哪些？

2 目前的迎宾语有哪些不足？

3 正确的迎宾语和动作是什么？

5 如何吸引顾客进店？

6 汽车4S店导购人员每天的工作流程

第二部：寻找机会，深度观察客户

1如何寻找机会接近顾客？

2 如何与顾客保持适当 安全的距离？

3 如何从顾客的言行举止中发现其意向与兴趣？

4 接近的时机和信号时什么？

5 接近顾客错误的行为和语言是什么？

第三部: 4S店导购如何与客户信任沟通

1 顾客对你没有信赖, 就没有销售

2 建立信赖感的十大方法---快速让顾客信任你，接受你！

3 赞美的核心要素有哪些?

4 不同的倾听技巧---建立信赖的”杀手锏”

5 人际沟通的三大要素决定你的成败

6 如何与不同性格类型的客户进行沟通

第四部: 4S店导购深度分析需求

1 什么是顾客的需求？需求本质分析！

2 你介绍的那么好,为什么还是不成交？

3 在没有找到顾客的需求之前,你的产品和服务毫无价值

4 发问找到需求, 正确发问的技巧？

5 问问题的三原则？

6 购车客户的隐性需求和显性需求

第五部: 4S店不一样的产品介绍

1 介绍产品的FAB法则？

2 切记: 顾客买的是好处  而不是成分

3 找到顾客的类型,让沟通立即变得非常容易!

4 人类行为的动机是什么？

5 产品介绍时的注意事项？

6 如何介绍产品最有效

7 产品介绍的关键用语

第六部: 异议处理

1 如何正确对待顾客异议与抗拒？

2 处理顾客异议的方法是什么？

3 顾客抗拒类型及对策？

4 处理价格异议的方法？

5 处理价格异议常见的话术？

第七部: 缔结成交

1 成交的关键：敢于成交

2 成交时应避免的错误？

3 成交的信号有哪些？

4 成交的方法有哪些？

5成交时的注意事项？

6 购车人员对售后服务的要求。