第一章、销售人员潜能激发 (组建团队、模拟演练、录像观看、 案例分析、游戏互动) 一、赢在心态,激发无限能量 (一) 、疯狂的激情 (二) 、正确的信念 (三) 、别对自己说不可能 游戏:杯中针 (四) 、凡事以结果为导向,不找任何借口 (五) 、高度的责任感 (六) 、明确的目标 (七) 、付出的精神 (八) 、良好的团队精神 游戏:激情节拍 (九) 、喜欢自己的产品 (十) 、做事情是全力以赴还是 “全力应付” 游戏:四肢抬人 第二章、专业化4S店面销售流程 第一部:4S店迎宾接待 1 店里没人时导购应该做什么? 2 导购错误的行为有哪些? 2 目前的迎宾语有哪些不足? 3 正确的迎宾语和动作是什么? 5 如何吸引顾客进店? 6 汽车4S店导购人员每天的工作流程 第二部:寻找机会,深度观察客户 1如何寻找机会接近顾客? 2 如何与顾客保持适当 安全的距离? 3 如何从顾客的言行举止中发现其意向与兴趣? 4 接近的时机和信号时什么? 5 接近顾客错误的行为和语言是什么? 第三部: 4S店导购如何与客户信任沟通 1 顾客对你没有信赖, 就没有销售 2 建立信赖感的十大方法---快速让顾客信任你,接受你! 3 赞美的核心要素有哪些? 4 不同的倾听技巧---建立信赖的”杀手锏” 5 人际沟通的三大要素决定你的成败 6 如何与不同性格类型的客户进行沟通 | 第四部: 4S店导购深度分析需求 1 什么是顾客的需求?需求本质分析! 2 你介绍的那么好,为什么还是不成交? 3 在没有找到顾客的需求之前,你的产品和服务毫无价值 4 发问找到需求, 正确发问的技巧? 5 问问题的三原则? 6 购车客户的隐性需求和显性需求 第五部: 4S店不一样的产品介绍 1 介绍产品的FAB法则? 2 切记: 顾客买的是好处 而不是成分 3 找到顾客的类型,让沟通立即变得非常容易! 4 人类行为的动机是什么? 5 产品介绍时的注意事项? 6 如何介绍产品最有效 7 产品介绍的关键用语 第六部: 异议处理 1 如何正确对待顾客异议与抗拒? 2 处理顾客异议的方法是什么? 3 顾客抗拒类型及对策? 4 处理价格异议的方法? 5 处理价格异议常见的话术? 第七部: 缔结成交 1 成交的关键:敢于成交 2 成交时应避免的错误? 3 成交的信号有哪些? 4 成交的方法有哪些? 5成交时的注意事项? 6 购车人员对售后服务的要求。 |