<大客户销售策略与渠道开发管理艺术>
----主讲:江猛老师
【课程目标】:
Ø 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;
Ø 大客户的销售技术要求越来越高;
Ø 通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
Ø 了解行业趋势,把握客户的脉搏;
Ø 渠道的开发与管理
【课程特色】:
Ø 本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
Ø 企业营销经理、营销主管及客户经理。
【课程时间】(12课时)2天
【课程大纲】:
第一部分:大客户与政企大客户顾问式销售 Ø 什么是大客户 Ø 大客户的4大关键特征 Ø 大客户的生命周期 Ø 大客户销售的特殊性 Ø 大客户销售链 Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力 Ø 谁是大客户? Ø 大客户拜访前的准备 第二部分:政企大客户的行为处事风格与大客户销售 Ø 人的行为处事风格类型 Ø 人的行为处事风格特征 Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道 Ø 双人舞----如何与客户保持一致 Ø 如何说服一把手? Ø 政企集团大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 政企大客户顾问式销售技术 Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 Ø 对大客户明确清晰的价值定位 Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 Ø 规模对大客户需求的深刻影响 Ø 如何对大客户进行市场细分 Ø 大客户的三维需求 Ø 客户需求的深层次挖掘 Ø 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 Ø 大客户经理的工作内容 Ø 大客户经理的角色转换与发展目标 Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色: 1:谁是决策者;2:谁是使用者; 3:谁是技术把关者;4:谁是教练; Ø 决策者的营销标准 Ø 使用者的营销标准 Ø 技术把关者的营销标准 Ø 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通 沟通---销售人员的独门绝技 1、客户沟通原理 Ø 大客户沟通目的; Ø 大客户沟通原则; Ø 客户沟通应达到的效果; Ø 大客户沟通三要素。 2、问话,沟通中的金钥匙 Ø 大客户问话的两种模式; Ø 客户问话的六种作用; Ø 问话的方法。 Ø 聆听的技巧 Ø 赞美的技巧 Ø 肯定认同技巧 Ø 约访的技巧 Ø 客户经理必备的商务礼仪 3、与政企大客户沟通的八种方式 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 4 、与大客户沟通的内容 Ø 问答客户什么样的问题、 Ø 多问开放式问题; Ø 问出客户的需求; Ø 问客人关于“需求”的问题 Ø 记住:问题不要一个接一个 Ø 错误的问话有哪些? Ø 如何和客户套感情 Ø “五同”行销法: | 第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案 Ø 大客户决策的程序和流程 Ø 营销大客户决策的因素 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 什么是客户的买点 Ø 什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析 Ø 集团大客户拒绝的几个原因 Ø 销售人员导致的拒绝 Ø 客户自身导致的拒绝 Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求 Ø 异议处理的方法 Ø 价格谈判的学问 Ø 客户沟通技巧 Ø 客户经理如何提升沟通技能 Ø 我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第九部分:如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 第十部分:大客户关系管理 Ø 客户满意的分类 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 Ø 与客户长期沟通的八种方式 第十一部分:与大客户交往的艺术 Ø 客户在什么情况下需要最需要关心 Ø 客户情感的四个阶段 Ø 投其所好把握客户的隐性需求 Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 Ø 诚信正直 Ø 善用礼物的关键点 第十二部分:营销渠道建设与二批商开发 一:渠道建设 Ø 什么是渠道? Ø 我们为什么需要渠道? Ø 渠道的三种角色定位 Ø 我们为什么缺乏有效的渠道? Ø 如何选择和管理渠道? 二:二级批商开发 一:经销商调查 (1)调查方式: (2)调查内容 二.锁定目标经销商 (1).选择经销商的标准 (2)了解目标经销商的需求 三.考察目标客户 (1).六大方面考察经销商 (2).判断一个经销商优劣的九大方面 四.开发客户 (1).经销商拜访(2).经销商商务谈判的三大套路 (3).经销商谈判(4).合约缔结 (5).总结评价 (6).经销商建档 精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的? |
江猛老师介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师;
清华大学特聘老师;
大客户营销系统培训老师;
团队管理能力快速复制老师;
企业资深营销管理顾问;
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;
中国民营企业研究会研究员;
曾任百度营销中心营销总监;
曾任博思人才网营销总监;
培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师;
中国营销传播网,销售与市场等众多媒体特别约稿专家;
从事多年的营销和管理工作,对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑,在八年的营销生涯中,体悟营销的变革和精髓,自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路;提出彩色营销走势,未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局,江老师观点欢迎到博客和微博去分享;
授课风格: 江老师的演讲富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,并能充分调动学员的情绪,总是给学员留下值得回味的语言和观点;
课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用,江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界,使学员在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动;
江猛老师的培训理念:致力于通过培训企业人的综合素质,提升整个企业的人员素质和内心变化,改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练,自己没有主动学习的意识,这个营销团队是没有出路的。
客户综合评价:江猛老师的课程,一针见血,演讲内容值得学员深思。
江猛老师责任意识:授课前一定要和企业深入沟通,培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识,课后一定给学员留下作业并作出承诺,结束后必须给企业留下操作工具和表格,辅导企业导入内部运用;
服务过的服装行业:红豆服饰,高蒂鞋业,逸阳女裤,杜鹃服饰,恒源祥等;
服务过的通信、金融行业:中国移动山东分公司,华为,河南联通,中税网,三门峡商业银行,灵动投资,天通金,灵动投资等;
服务过的IT行业:百度,博思人才网,润邦科技,无域科技,软银科技,易科计算机等;
服务过的家电、五金行业:美的空调集团,飞雕电器集团,老板电器,东凯卫浴等;
服务过的酒类、快消品行业:宝丰酒,茅台酒,水井坊,赖茅酒业,金星啤酒,掌柜食品,品正食品等;
服务过的生产性行业:金丰煤业集团,中国五征集团,
服务过的化妆品行业:尚妆,佳艺美容,龙帅SPA等;
服务过的医药行业:佰特,三味草乙堂,海圣医疗器械等;
服务过的汽车行业:银丰汽修,科明汽车电器,恒业导航仪,河南少林客车等;
服务过的其他行业:河南中都置业,郑州对外教育交流服务中心,华企企业,河南电视台,河南商报、商都网等;
服务行业:
金融、通讯、食品、医药(生物)、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
江猛老师服务过的部分知名企业:
授课特色:
1、案例讲授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、体验游戏 Game 4、分组讨论— GD
5、教练提问— Question 6、思维导图—WB 7、情景测验— Test 8、影音资料—video
客户综合评价:江猛老师的课程,一针见血,演讲内容值得学员深思。
详细了解江老师博客:
江猛老师官方微博:http://weibo.com/u/1678318123
可以百度江猛老师视频,视频链接:
客户反馈:
江老师的课程非常幽默风趣,实战型很强,实用。--------赖茅酒业 张总
江老师很有激情,生动,员工反响不错,希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪,所培训的内容非常切合学员需求,学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总
江老师的课程让学员受益匪浅,能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总
江猛老师最近出版新书:《换一种思路做销售》
江猛老师已出版光盘:销售冠军打造风暴