<专业化的电话营销技巧> (1天)

               主讲:江猛老师

课程目标

通过学习本课程，了解和掌握电话营销专业化流程八大步骤的方法与技巧。

课程特色

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程对象

企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

企业培训经理、培训主管。

课程大纲

第一单元    专业化的电话营销

一、电话营销人员的专业素质

从学习、训练到修炼

电话营销人员需要的精神

电话营销人员的专业化

深度电话营销的特点

电话礼仪

语言能力——驾驭声音的力量

心理素质--成熟的心态面对挑战

判断能力——在另一端发生了什么？

二、电话销售的基本认识

销售是什么

关于电话的理念

电话营销的漏斗原理

电话营销的日计划与目标

电话营销是一种数字游戏

电话营销的脚本设计

三、客户类型与客户需求

客户性格类型分析

针对不同客户的沟通方式

客户的六种基本需求

不同性格客户的个性需求

不同性格客户对压力的反应

陈述利益和购买动机

第二单元    电话营销的“天龙八部”

一、话前准备

态度上的准备

打电话前的准备工作

准备“目的”

准备“问题”

二、确定关键人

确定关键人的要点

与前台打交道时可能出现的情况

四、开场白

开场白的五要素

吸引力的开场白具备三个条件

开场白的几种技巧

课堂练习：设计开场白四、主题交流

客户需求认知

寻找客户需求

询问的重要性

客户的回应

有效询问的方式

有效询问的策略

电话销售中必须了解的问题

聆听技巧

根据客户的需求推荐产品

客户反应及对话策略

五、达成约定

达成约定的要点

促成的时机

客户购买信号的判别

促成成交的几种方法

六、结束通话

结束通话的信号判别

结束通话的步骤

七、拒绝处理

客户拒绝的本质

常见的拒绝点

解除拒绝的套路

判断真假拒绝

拒绝处理公式

拒绝处理的方法

几种常见的拒绝情形及处理

如何进行价格谈判

八、客户关系维护

客户情感发展的四个阶段

情感银行帐户

如何在电话中增进客户情感

订单后的跟进电话

与客户建立长期关系的八种工具