《农机经销商客情关系管理与农机销售技巧》
讲师:江猛
前言:
在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
1、派了一干人马过去,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。
2、成功开发了客户,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。
3、销售人员忙忙碌碌,但却不知道客户真正的内在需求,以致市场工作与客户需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢?
课程简介:
在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何去评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?优秀的客户是管出来的,不是“惯”出来的,如何去管理经销商呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。
培训目标:
认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理
销售人员沟通与谈判技巧,系统化的面对面销售技能提升。
培训对象:区域经理、市场部经理,销售经理、市场经理、销售主管、业务员。
培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训时间:6小时 (一天)
培训大纲:
第一部分:认识农机经销商 什么是经销商? 我们为什么需要经销商? 我们为什么缺乏优秀的经销商? 为什么要选择和管理经销商? 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系? 第二部分:开发农机经销商 一.经销商调查 (1)调查方式: A.“扫街”式调查法。 B.跟随竞品法。 调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 C.追根溯源法。 D.借力调查法。(第三方) (2)调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 (1).选择经销商的标准 (2)了解目标经销商的需求 三.考察目标客户 (1).六大方面考察经销商 (2).判断一个经销商优劣的九大方面 四.开发客户 (1).经销商拜访 1、拜访前的准备:1、三必到2、四必谈3、五准备 2、拜访前的时间选择 3、进店招呼技巧 4、店情了解 5、拜访的方法 (2).经销商商务谈判的三大套路 套路一:销售人员迅速建立专业形象 套路二:让经销商感到安全 套路三:让经销商感到一定会赚钱 (3).经销商谈判 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 (4).合约缔结 1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项 (5).总结评价 1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法 (6).经销商建档 1、建档的原则 2、建档的内容 精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的? 第三部分:农机经销商关系管理与维护 1、农机经销商管理的常见误区 2、农机经销商商日常管理的基本工作 采用合理的销售通路结构 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训 3、农机经销商管理重点难点突破 (1)终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化 (2)促销策略及技巧 经销商促销技巧 消费者促销技巧 4.激励农机经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件: 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合? 5.农机经销商有效管理六大系统: ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 | 第五部分:沟通谈判与营销技术提升 一.沟通:销售人员的独门绝技 1、销售沟通原理 A 销售沟通目的; B 销售沟通原则; C 销售沟通应达到的效果; D 销售沟通三要素。 2、销售问话,沟通中的金钥匙 A 问话的两种模式; B 问话的六种作用; C 问话的方法。 3、聆听的技巧 4、赞美的技巧 5、肯定认同技巧 二.沟通谈判当中,厂家如何巧妙给政策? 1、给政策要用加法 2、对客户政策要求用减法 3、给政策力度要以次递减 4、给政策要学会创造困难 5、谈判要注意一些数字游戏 三.面对面顾问式农机销售技术 引言:销售的核心是什么 一、修炼准备 Ø 从学习、训练到修炼 Ø 销售人员需要的精神 Ø 销售人员的专业化 Ø 销售新手如何走向高手 二、农机客户类型细分以及沟通模式 不同客户性格类型分析 Ø 活跃表达型客户沟通 Ø 完美分析型客户沟通 Ø 力量支配型客户沟通 Ø 温和耐心型客户沟通 Ø 综合变化型客户沟通 农机客户人格和购买模式分类 Ø 成本型和品质型 Ø 配合型和叛逆型 Ø 自我判定型和外界判定型 Ø 特殊型和一般型 三、农机销售沟通之客户接触与信赖感建立 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 微笑是公司的第一门面 拜访养生客户案例演练。 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 四、农机销售沟通之顾客需求分析 Ø 客户需求心理分析 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 如何沟通客户最有效 Ø 发问是销售的基本功 Ø 听出客户的关键点 五、农机销售沟通之产品介绍—让产品会说话 Ø 让产品通俗易懂,深入到每一个客户心中 Ø 别具一格的产品介绍技巧 Ø 专业术语的变通 Ø 如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 六、农机销售沟通之异议处理 Ø 客户异议的心路历程 Ø 解除异议的套路 Ø 客户真假异议 Ø 零售当中的八大客户异议处理技巧 Ø 如何化解客户矛盾和异议 七、农机销售沟通之成交签约 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 如何进行成交 Ø 成交用心大于技巧。 第六部分:农机市场调查和客户管理 区域市场容量调查和计算方式 经销商现状调查表格 竞争对手市场分析 营销竞争调查策略工具:swot分析 客户档案分类 不同类型客户档案的管理方式 区域客户的深耕细作 |