第一部分: 家具店长管理能力提升---门店管理实务

 一：家具店长管理基本内容：

Ø           落实目标，完成销售

Ø           客户开拓和业务开发

Ø           商品和财务安全

Ø           售后服务

Ø           客户投诉处理

Ø           外联协调

Ø           会议和培训

Ø           促销宣传

Ø           经营管理建议

二：家具门店销售目标的有效分解和达成

1:销售计划的“四化”原则

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:个人销售计划、分解、落实与检查

1）年度计划与分解

2）月度计划与分解

3）门店工作日志

3：门店会议：

   早会，晚会，总结会如何召开

三:家具终端现场管理

1）基本原理释义

     整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、              清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）     

2）商品物料分类

3）“三定”原则及其门店的实际应用

4）实施要领及其注意原则

5）商品陈列原则和实施要领

6）节假日门店氛围营造

1）各种手段和形式

2）实施要领

四：家具门店促销方案设计的八个步骤

1）确定活动主题

2）确定活动方案(资源分配)

3）确定宣传方式

4）卖场终端布置

5）士气鼓舞与培训

6）准备演练和检查

7）活动执行与调整

8）促销活动的总结

附件内容：

Ø           上百个常用的促销创意

Ø           促销方案的常用模板

Ø           促销方案注意事项和细节

Ø           促销的总结

作业：家具门店提升销量的促销策略;

第二部分：家具门店核心-店长：摆正自己的位子

一：店长角色定位

1）老板代理人

2）平级同事

3）店员领导

二：店长工作职责

三：店长每日工作内容与流程

四：店长管理分享

第三部分:家具行业如何建设家具专卖店高绩效团队
  1. 门店团队发展的阶段：定方向、建团队、定制度、塑文化
  2. 高效门店团队的表现与特点
  3. 建设高效门店团队的8大步骤
  4. 组建高绩效门店团队的6大要素
  5. 团队合作训练—冠军团队如何工作？
  6. 团队的成长阶段与不同的合作状态
  第四部分：家具专卖店团队间管理沟通的原则与技巧

1.         跨店面沟通的要点-尊重与欣赏

2.         如何与平级进行沟通

3.         如何与上级沟通

4.         如何与下级沟通

5.         沟通能够风格测试与讲解

6.         如何与不同类型的客户进行沟通

第五部分：家具门店店长的有效激励的技巧

Ø           如何有效提升营业员的工作士气？

Ø           中国零售业营业员的工作动机特征是什么？

Ø           现场管理者如何激励下属？  

Ø           优秀的激励系统是什么？  

Ø           有效分派工作----让自己解放出来

Ø           为何要分派？

Ø           分派工作有哪些步骤？

Ø           榜样激励

Ø           目标激励

Ø           授权激励

Ø           感情激励

第六部分：家具经销商突破局限--做大做强基因解密

1.  由坐商向行商转变

2.  由销售产品向经营品牌转变

3.  由经营向精营转变

4.  由销售商向服务商转变

5.  由单兵做战向战略联盟转变

6.  短期意识向战略意识转变

7.  从销售的理念向营销理念的转变

8.  从做硬终端意识的向做软终端意识转变

9.  服务就是创造价值的理念树立

10. 经销商双赢、多赢的观念树立

11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

第七部分: 家具门店销售之六脉神剑

第一式 : 家具门店如何吸引客人

Ø           店里没有客人的时候，我们在做什么？

Ø           导购不忙时我们应该做什么?

Ø           正确的动作:忙碌准备

Ø           导购人员常见错误的行为：

第二式 : 家具门店如何留住客人

Ø           打开心扉：迎宾留住

Ø           留住客户的黄金时间

Ø           留住客户的理性因素和情感因素

Ø           辨别哪些是闲逛的客人？

Ø           对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

Ø           寻找机会接近客户

Ø           哪些是接近客户的错误动作？

Ø           客户哪些信号是让你接近她

第三式 : 家具产品价值塑造和开场方式

Ø           塑造产品价值的三个原则

Ø           客户买的是什么？

Ø           我们卖的又是什么？

Ø           深度挖掘产品本身之外的价值？

Ø           为产品增加更多的附加值

Ø           错误的开场语言？

Ø           开场技巧一：新款开场

Ø           开场技巧二：热销开场

Ø           开场技巧三：唯一性开场

Ø           开场技巧四：促销开场

Ø           开场技巧五：赞美开场

Ø           开场技巧六：满足需求点开场

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

Ø           销售就是发问——需求

Ø           什么是客户的买点？

Ø           什么是我们产品的卖点？

Ø           多人一起进店注意观察谁是决策者？

Ø           充分照顾和他一起逛店的其他人

Ø           激发客户需求的三种方式

Ø           问简单的问题、

Ø           多问开放式问题；

Ø           问出客户的需求；

Ø           问客人关于“需求”的问题

Ø           记住:问题不要一个接一个

Ø           导购错误的问话有哪些？

Ø           导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

Ø           导购如何和客户套感情

Ø           “五同”行销法：

第五式: 为客户选择他需要的家具产品

Ø           让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø           忌讳推荐过多的商品

Ø           别具一格的产品介绍技巧

Ø           介绍产品注意客户的反应

Ø           介绍产品切记太多专业术语

Ø           如何让产品介绍的更有价值

Ø           几家品牌空调的导购产品介绍演练

Ø           如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式: 家具行业客户抗拒处理和快速成交

   客户抗拒处理

Ø           如何化解客户矛盾和异议

Ø           客户拒绝的本质是什么？

Ø           顾客对优惠折扣存在异议？

Ø           顾客对价格异议时该怎么办？

Ø           客户对服务不满时怎么办？

Ø           客户包装不满时怎么办？

Ø           客户对款式不满时怎么办？

Ø           处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

Ø           导购成交的心理准备

Ø           成交的关键 ——   敢于要求！

Ø           成交高于一切，没有成交就等于零；

Ø           成交时机的把握

Ø           客户发出的成交信号有哪些？

Ø           成交时间的关键动作有哪些

Ø           成交时候的关键用语有哪些？

第八部分:家具门店导购---商务交往礼仪

一、仪容仪表规范

Ø           女士化妆修饰的礼仪

Ø           男士着装礼仪

二、举止仪态规范

Ø           手势

Ø           站姿与走姿

Ø           坐姿与蹲姿

Ø           举止禁忌

三、表情神态

Ø           眼神运用的技巧

Ø           微笑的训练方法

四、着装

Ø           着装的TPO原则

Ø           西装礼仪

Ø           领带的礼仪

Ø           鞋袜的搭配常识

首饰、配饰的使用规范

五、座次礼仪

Ø           会议座次礼仪规范

Ø           谈判座次礼仪规范

Ø           签字仪式座次礼仪规范

六:谋面礼仪

Ø           称呼的基本要求与礼仪规范

Ø           介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

Ø           第三方介绍的要求与顺序、举止与规范

Ø           为团体介绍的顺序、要求与禁忌

Ø           致意的种类、方法、规范与禁忌

Ø           名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，

握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等