课程导入：

现代客户管理 Vs.传统销售方式

一、销售经理的角色

² 客户对供应商的期待是什么？

² 客户对你的期待是什么？

² 公司对他们的销售经理的期待是什么？

² 销售经理的角色

² 销售经理的责任

² 销售经理必须时刻与客户同步

二、结构化之——设定SMART目标

² 目标

ü 公司的目标是什么？

ü 我们总体的营业目标是什么？

ü 品类目标是什么？

ü 你的客户的目标是什么？

ü 你个人的目标是什么？

ü 公司客户的目标是什么？

ü 如何达成每个目标？

² SMART目标

² SMART目标

² 目标设定

² SMART 目标 – 工作表

三、结构化之——了解客户需求

²  在 “结构化商业销售” 中，客戶需求是关键

²  每个客户的需求是不同的

²  在你没有明确的客户需求之前，计划的利益是不能满足客户需求,而是以公司和品牌作为焦点的

²  如果没有明确的客户需求，那么与客户的讨论可能只会围绕着价格

²  你可能不能满足每个客户的每个需求，但你能满足的越多，成功率就越大

²  如果你只满足客户的一个需求，如：价格，那么成功的可能性很小或成功的代价很大

² 客戶策略性需求的阶梯

² 客户需求分析模型

² 了解客戶的策略驱动

² 了解客戶需求的策略驱动力

² 客户需求阶梯表

² 客戶的个人需求

² 了解客戶的需求 – 讨论

² 了解客户需求的有效方法

ü 提问技巧

ü 倾听的技巧

ü 提问和倾听的黃金法则

四、结构化之——客户议程

² 需求/限制更加清晰化

² 确保所有问题都放在桌面上

² 使你有信心进行下一阶段”商业提案“

² 它不是你的计划或目标

² 指出/表明计划的利益与客户的需求相符 

² 如果我告诉你我的解决方案, 你会感兴趣嗎?

ü 如果会 – 继续

ü 如果不会 - 回到询问 (了解需求 / 限制 / 机会) 找出你忽略的问题

² 计划与客戶需求相符

ü 特点

ü 利益

ü 特点-客戶利益-客戶需求

² 商业提议

ü 陈述你呈现的主题
“解释叙述它如何运作”

ü 我们为何这样做？

ü  我们如何支援它

ü 将计划特点转化为利益 – 练习

ü 利益表格

五、结构化之——商业计划

² 再次强调主要的商业利益

² 采购会一直考虑“它对我有什么好处？”

² 与商业计划中的利益相结合

² 客户利益及相对应的客户需求

² 满足客户主要需求的利益

² 提案中的4/5主要利益

² 其它新的东西呈现 

² 简明的，令人印象深刻

² 客戶“次要 ”和 “主要”需求

² 再次强调主要的商业利益-表格

六、结构化之——达成协定

² 结局的可能性:

ü 你的计划

ü 你建议的行动

ü 你的“下一步”

ü “暂停”

² 结束的重点

ü 积极地

ü 很好的时间安排  

Ø 所有的事都会结束

Ø 尽早结束      

Ø 留意观察采购信号

Ø 反对意见可能代表结束

Ø 已解决了的反对意見

Ø 在利益上达成共识

ü 可行性    

² 结束的形式

ü 假设式结局  

ü 选择式结局

ü 特别利益

ü 结局 / 恐惧

ü 提案个性化