卖场谈判技巧与管理维护技能
【课程背景】
大卖场是目前零售终端中最强势的，也是最难以运作的。由于运作卖场涉及的流程和部门比较多，如果不掌握一些明规则和潜规则，运作卖场可能就会很吃力。本文的建议是一些在操作家乐福、沃尔玛、世纪联华、好又多等大卖场的一些心得！希望给运作卖场的朋友能有些帮助！！
所谓大卖场就是面积一般在5000平方米以上的零售超市,它的特点是产品丰富，购物环境好、服务到位等，对于供应商而言，大卖场费用高、帐期长、环节较多，部门间独立、专业性强。因此操作大卖场必须要了解相应的特性和一些规定。
随着中国商业渠道的升级，KA卖场成为品牌厂商绕不过的一道门槛，渠道卖场化成为一种趋势，“名品进名店”产品和购物环境联系的越来越紧密。要想提高品牌档次，就必须和和卖场强强联手。但是KA卖场的管理如何对接？营销人员具备哪些素质？
【解决的核心问题】
通过培训和现场互动研讨，提升企业对KA卖场的管理能力；
通过培训解决KA卖场开发中的难点及困惑；
掌握一套使企业产品快速在KA卖场这一特殊渠道的销量增长及品牌营销力；
掌握商品盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略；
提高企业营销人员的综合素质及操作技能；
让营销人员学会“心、神、行、体”四位一体的销售技巧与话术；
解决KA终端的运作与管理中“客情、陈列、导购、促销”四个方面的问题。
【培训对象】企业高管、市场总监、渠道经理、业务经理、销售主管、分公司经理、办事处经理、商务经理、客服主管、营销人员等
【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评
【培训时间】2-3天
【课程大纲】
第一： 店 如何敲开KA卖场的门
【解决的核心问题】
² 如何选择KA卖场
² 渠道分布的状况分析
² 渠道评估及策略
² 现场情景演练与讨论
1、渠道销售的发展方向
2、为什么要与KA通路合作
3、优质KA店选择的九大标准：位置的选择；人气的选择 ；销量的评估 ；周转的评估；
促销能力评估 ；管理能力评估 ；信誉的评估、、、、、、
4、进入KA渠道的注意事项
5、进入KA渠道的谈判策略：一鼓作气；合纵连横；个个击破；强势突入法；迂回进入法；
以逸待劳法；抓住痛点法；人脉牵线法
6、进店条码及流程的设计
7、如何与采购构建良好的客情关系；
8、商超突发事件的处理
案例分享：江南百货“撕票”事件
情景讨论：采购为何让你又爱又恨
第二、破解商超采购
【解决的核心问题】
² 为何采购要刁难我们
² 怎样迅速识破采购“嘴脸”
² 现场情景演练与讨论
1、采购的考核指标认识
2、采购谈判内幕破解
3、采购谈判三大杀手锏破解
4、应对采购强劲势头的绝招
5、如何进行客情维护
角色扮演：我与采购的正面交锋
第三、KA渠道谈判技巧
【解决的核心问题】
² 为何“生”不进天虹，“死”不进万家
² 对决采购五项秘技
² 合同的策略
1、国内企业做超市为什么“不死即伤”
2、内部人员斗争和政策空白
3、超市谈判五个绝招
4、应对采购强势风格的绝招
5、专业的“还价”规则
6、单店专项预算： a、降低“伤亡率”； b、解决经营系统问题； c、自身管理漏洞“修补” ；
7、KA合同签订中的重点事项：
1）合同的分类;2)合同的流程;3）合同涉及的费用；4）合同的附件；5)如何赢利
案例分析： 方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析
二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落
第四、如何解决卖场价格冲突
【解决的核心问题】
² 如何科学的分解目标与有效达成？
² 如何建立数据分析，和目标评测
² 如何进行单店业绩提升
1、超市连锁砸价的危害
2、收超市“保证金” 的方法 ： 营造氛围；引导思维；活用政策；以退为进
3、超市合同不准更改的应对策略
（1）报价和返利条款签订的技巧 （2）控制返利 （3）合同价格单
（4）品项差异 （5）如何给自己留下足够利润空间 （6）超市报价，虚中有实
（7）怎么在合同里面保证自己的利润
4、如何提高超市供价
（1）成本预算，保证报价不亏本
a、毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%
毛利率计算的基本公式是：
1).毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%
2）.不含税售价=含税售价÷（1+税率）
3）.不含税进价=含税进价÷（1+税率）
毛利计算公式？
1）.毛利率＝（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100％
2）.毛利率＝（1－不含税进价/不含税售价）×100％
b、销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100%
c、成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100%
d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。
销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入
倒扣毛利率= （零售额-成本） 100%
（2）报价精确
（3）合同明确特价补贴
（4）专卖品项设立
5、日常管理预防超市砸价
（1）提前跟进，防止砸价 （2）控制发货节奏 （3）控制数量、后发货 （4）客情预防
6、超市砸价残局破解
（1）紧急协商，争取有价无货 （2）控制导购 （3）辩证施治 （4）负荆请罪，防止连动 （5）“死给他看”三绝招
案例分析： 某品牌的卖场渠道整理与布局分析
目标测试：成本毛利的计算运用
第五、赢在卖场
【解决的核心问题】
² 进入前的5大准备
² 看点和卖点的地点
² 商超成列的方法
1、陈列组合对陈列效果的影响
（1）如何占据最好的货架位置；（2）好的货架位置，给最快销的产品；
（3）正确摆放产品；（4）特殊堆码和端架陈列。
2、市场好的促销形式
3、场外促销活动的注意事项
4、KA渠道的促销设计
（1）特价、捆赠 （2）功能型促销 （3）形象型促销 （4）机会型促销
视频短片：某企业促销活动视频
第六、认识我们的角色和神圣职责
【解决的核心问题】
² 先看看我们是谁
² 认识导购的工作是多么重要
² 商场导购管理基本法
1、商超导购营销能力决定营销结果
2、导购员正确职业定位与心态
（1）导购职业的正确定位；（2）树立正确的职业观念；（3）认真工作是真正的聪明
3、商超导购工作5项基本原则
4、商超导购员5大职责
5、商超导购最需要的3项素质
6、体现优秀商超导购素质的5S原则
7、从职能上成为7大员
8、专业商超导购实战营销技巧
1）顾客进店相迎技巧；2）接近顾客的7种时机；3）如何判别目标顾客者
4）如何与顾客进行有效沟通；5）如何了解顾客需求；6）顾客购买心理八阶段及内容
7）灵活掌握顾客购物心理；
9、如何向顾客介绍产品
1）ABCD推销术；2）AIDA推销法；3）FABE模式；4）如何介绍产品卖点
5）11种介绍产品的技巧；6）产品介绍八点注意
情景分析：我是怎样把一名导购培养成业绩高手的
第七、处理顾客异议的技巧
【解决的核心问题】
² 客户投诉怎么办
² 一般性会怎么办
² 主动消除的方法
1、顾客为何会有疑问和异议
2、处理异议的基本观念
3、处理异议基础的五个熟悉
4、处理异议导购常见的缺点
5、如何解答疑问和处理异议
6、克服价格异议的12种方法
7、消除异议后如何主动建议购买
情景模拟：我的第一次处理客户投诉
第八、如何防止即期品产生
【解决的核心问题】
² 为什么会有临期货
² 如何协调关系有效阻止损失
² 对于卖场现在管理的一些基本技巧
1、即期品产生的根源
2、卖场销售是链的过程
3、注重检核力度
4、卖场业务可能出现的四种情况
5、预防即期品的方法
案例：专柜主管不配合怎么办？
利用工具找准问题，有效管理和整理资源，借以提升业绩
表1：《产品销售统计表》
表2： 《周目标计划计划表》
表3：《日行程计划表》
表4：《竞争对手促销活动表》
表5：《客户回访路线表》
