【北京】渠道为王——融创地产逆市拓客营销策略及经典案例解析(4月9-10)
【课程背景】
? 融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
? 2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
? 2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
? 2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。
? 2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。
? 融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
? 融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点!
【课程收益】
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效;
2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程对象】
? 房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员等
【讲师简介】
张老师：中房商学院高级顾问
? 8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
? 历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监
? 操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
? 从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
【课程大纲】
前言：目前案场的四大通病
一、来访量不足
二、来访质量不高
三、成交率下滑
四、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：
第一单元：融创房产创新营销系统核心解密
一、 融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀
1、品牌定位 2、产品定位 3、体验区打造 4、客户定位
5、时机把握 6、市场研判 7、竞品解析 8、白金服务
9、渠道建设 10、营销团队 11、价格策略 12、目标管理
三、2015新形势之下房地产营销的规律总结
成交量=来访量X来访客户质量X客户体验度X接待质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
客户需求量=目标销售套数/产品成交率
拓客量=客户需求量-案场自然来访量
项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度)*营销人员用心程度
四、新常态下房地产营销的发展五大趋势
1、品牌建设
2、产品体验
3、物业增值服务
4、渠道建设
5、情感信任
第二单元：融创房产创新拓客营销实战解析
一、2014年融创房企渠道核心战略
1、融创渠道核心关键词
2、融创渠道的组织架构
3、融创渠道的激励方式
4、融创渠道的管理方式
5、融创渠道的执行特点
【案例】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策
【解密】好品质如何败给好营销!
二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享
【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
1、入杭城首个高端项目
2、豪宅渠道战方案剖析
3、拓销分离项目
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1、重新定位包装
2、拓销结合模式
3、高端资源整合剖析
4、产品价值体系的创新梳理
第三单元：融创渠道营销的全面解密
一源：【团队打造】
我是一切之根源
1、人员招聘和组建4大策略
2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略
3、精神物质激励7大策略
4、严格4大监督督导制度
5、拓客绩效3大考核制度
6、晋升和淘汰3大执行机制
三核：【目标管控】
第一核：目的性极强
第二核：阶段目标分解
第三核：复盘
六力：【能力提升】
第一力：数据分析管理能力
A 客户信息分析 B 客户地图描绘 C 拓客资源数据管理 D 数据信息平台建设
第二力：策划创新能力
A 让你的拓客吸引眼球 B 让你的植入轻而易举 C 让每个人都是移动售楼部
D 让你的传播自动自发 E 让你的方案整合更多资源
第三力：陌生拜访能力
A 如何进行陌生拜访准备 B 如何开展陌生拜访
C 陌生拜访转为成交客户6步法D 陌生拜访的4个核心技巧
第四力：资源整合能力
A 目标客户分析、认知能力 B 资源价值发现、挖掘能力
C 资源获取、维护能力 D 资源嫁接、置换能力 E 资源转化能力
第五力：成本管控能力
A 拓展费用的理解认知 B 总预算控制和分解
C 节点费用的计划和总结 D 费用审批、报备权限 E 费效比计算
第六力：团队协作能力
A 启动全员营销 B 组织架构双模式 C 资源、信息联动效应
D 目标分解管控 E 经验总结和分享
十策：【拓客方略】
第一策：CALL客
1、资源获取方法解析 2、目标计划安排
3、口径撰写技巧 4、CALL客实战技巧
5、数据管控模式
【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享
第二策：拦截
1、拦截范围的选择 2、拦截的6种手段
3、拦截的时间选择 4、拦截的执行技巧
第三策：派单、巡展
1、派单、巡展地点选择的5大策略 2、派单形式的创新执行案
3、派单广告设计的创新 4、高效派单的6种策略
5、管理小蜜蜂的系统方案
第四策：企业、机构拓展
1、如何内网、论坛宣传 2、食堂摆展的方式方法
3、宣讲会的方式方法 4、活动的植入方式
5、通讯录的获取方式
【案例】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享
第五策：老带新创新方案
1、老带新的4种缘由 2、老客户维护6步法
3、老客户情感公关的6大策略
第六策：异业联盟创新方案
1、异业联盟5种创新执行方案 2、异业联盟整合的8大阶梯步骤
第七策：销售联盟创新方案
1、销售联盟目标选取方法 2、销售联盟资源5种获取方法
第八策：中介分销创新方案
1、中介分销的3大启示 2、中介分销的6钟资源获取方式
3、中介分销积极性的4种调动策略
第九策：互联网创新拓客方案
1、QQ群 2、百度竞价排名 3、微信平台
4、线上资源 5、众筹模式 6、企业内网
【案例】中国首例众筹模式的解析
第十策：互联网金融创新拓客方案
1、互联网金融拓客模式解析 2、销售卖点提升方案
3、客户基数扩容方案 4、营销团队扩容方案
5、金融服务类型介绍
【案例】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客
【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2015年4月9-10日 北京
【培训费用】人民币3600元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等;会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
(会员卡消费，等比例扣除)
【联 系 人】 王老********
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【电子邮箱】20601********
【官方网址】中房商学院 ******** 中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。
