工业品大客户营销模式转型：市场评估+项目制销售+销售流程（上海，1月12-13日）
【举办单位】北京曼顿培训网  ******** 中国培训资讯网  ********
客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？
如何突出产品的差异化价值？
如何从卖产品过渡到卖解决方案？
如何回避激烈的价格竞争？
……
传统的销售基本上是以“关系营销”为主，而真正基于为客户创造价值的营销，是以项目制为基础，运用客户开发的“天龙八部”能够较好把握客户开发进度的方法论。

通过培训，学员由过去的个人单兵作战变为团队作战；
通过项目制的运作，可集中力量，“饱和式攻击”提升大客户的市场份额；　
通过客户开发 “天龙八部”准备地把握客户需求，使大部分开发项目能够按照预期的计划达成结果；
让业务员由过去的江湖式变成“江湖式+专业式”的销售高手。

【授课方式】
内容构成：理念（约20%）+方法论（约40%）+工具（40%）
授课方式：工作坊（讲解20%+现场演练50%+案例分享30%）
具体形式包括：互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【课程大纲】
第一部分 
工业品销售的现状与转型思路
1、企业面临的销售困局；　
2、我国工业品销售发展的历程；
3、某大型集团销售现状调研分析；
4、营销模式转型——聚焦客户的成功；
5、全新销售模式与传统销售模式的区别；
第二部分  全员营销管理——势在必行
1、公司常见的“黑洞”；
2、全员营销管理＝全员+营销+销售；
3、华为及京瓷的案例；
4、全员营销的关键：理念+机制
第三部分　
建立“三叉戟式”的营销体系
1、营销的“三叉戟式”模型；
2、营销与销售、市场的关系；
3、营销的前台、中台、后台；
4、营销中心的职责；
5、市场部的职责。
第四部分　
如何进行市场分析——三环模型
1、如何进行市场分析？
1.1三环模型，包括宏观、中观、微观
2.2市场分析的“五看”：看环境、看对手、看客户、看自己、看机会；
2.3三知模型——知己、知彼、知他；
2、看环境：PEST、五力分析；
3、看对手：竞争对手分析；
4、看客户：
4.1大客户需求分析；
4.2如何建立客户生态圈；
4.3分析客户的需求与欲望$APPEALS
5、看自己：销售对比、产品结构、应收帐款、客户结构、团队结构分析；
6、看机会：
5.1市场与产品分析矩阵；
5.2 swot分析；
5.3编写业务计划
第五部分 
大客户项目制攻关——“六脉神剑”
1、华为的“铁三角”；
2、项目制开发客户的意义；
3、项目制的“六脉神剑”
1）、建立客户分级管理体系；
2）、建立客户基础档案；
2.1客户基础资料的重要性；
2.2建立“客户基础资料档案十步法”
3）、建立项目制架构；
3.1客户关系的“乌龟模型”及“三横两纵”；
3.2构建中小民企的“铁三角”、“铁四角”、“铁五角”……
4）、建立项目制运作流程；
5）、建立客户开发的“天龙八部”（见第六部分介绍）；
6）、建立项目制的激励机制。
第六部分 
客户开发——“天龙八部”
1、业务管控的最高境界；
2、客户开发的八个步骤——天龙八部；
3、八个步骤的九个层次——九阳真经；
4、“天龙八部”的里程碑占比分析；
5、“天龙八部”之一：初步拜访；
6、拜访前的准备及分工；
7、“天龙八部”之二：深度接触；
8、深度接触的工作任务清单；
9、深度接触——客户关系发展路线图。
第七部分 
项目制销售成功的两个关键
1、一份特别“炫”的PPT。
1.1公司介绍PPT的结构；
1.2案例分享
2、提供系统化解决方案；
2.1三种客户价值主张；
2.2客户系统经济学。

【讲师介绍】
  孙辉老师,曼顿培训网(******** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)