销售渠道建设与管理（上海，5月8-9日）
【举办单位】北京曼顿培训网  ******** 中国培训资讯网  ******** 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”
通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”

【课程大纲】
第一模块：渠道建设与管理中的常见问题
■市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
■经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
■经销商总是抱怨支持少，利润低；
■经销商对于新政策/产品缺乏热情；
■对不同地区的政策能否有区别？
■直销公司与经销渠道冲突？
■经销商对于年度任务缺乏信心；
■经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
第二模块：渠道设计的原则与要素
■外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
■内部的优势与劣势：我们机会与对策
■渠道管理的四项原则：
■渠道销售 = 经销商？
■讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
第三模块：渠道的选择
■讨论：经销商 = 代理商吗？
■我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
■厂家对经销商的期望
■理想的经销商应该是
■选择经销商的标准是
■渠道建设中的几种思考
■销售商、代理商数量越多越好？
■自建渠道网络比中间商好？
■网络覆盖越大越密越好？
■一定要选实力强的经销商？
■合作只是暂时的？
■渠道政策是越优惠越好？
■我们的结论是
■经销商愿意经销的产品： 
■经销商对厂家的期望：
■厂家应尽的义务
■厂家可以提供的帮助
■厂家额外提供的服务
■对方的需求，正是你对其管理的切入点
第四模块：企业发展初期的渠道管理
■企业发展的主要目标
■企业发展的主要目标：生存 + 发展
■企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
■企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
■渠道管理所面临的主要困难
■与谁合作
■应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
■经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
■与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
■哪里寻找
■自己培养：说服已有的经销商
■自己开发：在当地重新培养
■策反对手的合作方：怎样的对手？
■如何管理
■业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
■客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
■今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
■渠道管理应避免的错误
■贪！---求大，求多，求快
■懒！---只看业绩，满足现状
■变！---灵活应变，创新互惠！
■坚持不变，持之以恒！
■案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理
■企业发展的主要目标
■企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
■企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
■企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
■渠道管理所面临的主要困难
■不合适的合作方
■有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
■有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
■有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
■如何管理
■合作方（经销商）数量太多
■经销商低价销售或串货销售
■客户/项目的归属权
■项目报备制度的建立
■为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
■建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
■如何建立---组成与细则
■讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
■其他管理制度的建立
■分销权及专营权政策
■价格和返利政策
■年终奖励政策
■促销政策
■客户服务政策
■客户沟通和培训政策
■渠道管理应避免的错误
■制度！  ---时机，公平，钢性，清晰
■均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户
■人员！  ---观念，能力，经验，纪律！           
■案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
■销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
■如何确定销售额
■重要的可量化的信息补充
■产品组合和市场渗透
■评估年度业绩   
■销售政策的认同和执行
■客户满意度
■增长率的评估
■市场份额的增长
■讨论：渠道管理中的几个难点
第六模块：渠道冲突的管理
■渠道之间有哪些冲突？
■渠道冲突的实质
■渠道冲突的应对
第七模块：销售队伍管理
■销售队伍对于渠道合作方的正确认识
■渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
■销售代表与经销商的不同作用
■销售的基本素质及如何提高
■销售人员的4项基本工作
■销售拜访制度的建立
第八模块：渠道管理中的观念转变
■在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
■控制风险并不会损害销售。
■现金到手之前销售并没有完成。
■公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
■货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
■那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
■越及时提醒客户就越早地收到货款。
■客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结

【讲师介绍】
   鲍老师，曼顿培训网(********
服务客户
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【费用及报名】
1、费用：培训费4980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：******** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)