企业要做大做强核心在于，在单位时间内，企业的整体客户量足够多、销售额足够大，并能使这些客户长期忠诚于品牌，且为企业转介绍新的客户。如能做到，这个企业的销售系统便能形成自循环，实现最少的投入做到最大。而对于企业而言，是否具有创造大量客户的能力，则最终表现在经销商的数量和经销商的经营质量上。所以迅速的扩大经销商的规模是企业快速做大的一个必然动作。这里的关键点是：企业是否拥有能够让经销商快速盈利、并可复制的一整套经营运作模型，并把这套模型的价值与运用方法传授给经销商，让其理解并掌握。比如，加盟后店面怎么布局？店面装修怎么实现对客户的体验性销售？销售团队怎么组建？经营业务怎么开展并保持盈利？整体运营系统怎么设计？如何保证钱流顺畅？

如何设计符合地方特点的商业模式？如何实现管理落地？等等一系列的事情都是经销商要考虑的事。如果企业能事先把这些问题考虑清楚，并制定具体可操作的解决方案，就会有更多的人愿意与企业合作；反之，就没有人愿意与企业合作。然而目前企业招商大多表现为想尽一切办法把经销者找来，至于招商后工作如何开展，用什么方法支持做到经营质量上的控制，则考虑的不够完善。

招商动作的本质就是一种销售行为

对企业来说招商的行为本质是一个销售行为，如何把企业销售给经销商。在此销售过程中，经销商购买的不是橱柜产品本身，而是一整套赚钱的方法，所以既然是销售行为就一定要符合销售的基本逻辑。要研究客户在哪里？客户怎么来？客户来了怎么做？……

因此，要想做好招商须认真思考以下的几个基本步骤：

1、 组织到位。作为企业的核心工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。

2、 人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，但却是企业普遍都短缺的一块。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力有效实施。且大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，致使关键时刻不能完成“临门一脚”，错失商机。

3、 专业到位。专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新建橱柜企业和转行过来的橱柜企业，对本行业招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会。所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。

4、 培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

 5、 资金到位。唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。

6、 产品到位。这一点勿用赘言，一般企业都比较擅长。需要提醒的是，招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，如同自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

7、 服务到位。这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴（经销商）而言，就是看企业的营销支持和服务。很多企业输就输在服务上，招完了商，后续动作跟不上，留下无穷的后遗症，信誉扫地。因此，只有切实把经销商当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢！诚信招商、服务营销，应是招商升级的思想基础所在。

综上所述，招商之道究竟是什么？有三点值得关注：第一，心态决定成败。暴利时代已经结束，以暴利心态操作肯定是不会成功的，我们应该考虑行业的平均利润。第二，适合的才是最好的。行业里最好的经销商、对企业帮助最大的经销商，往往并不是当地最大的，而是最适合企业的，因为它不大，才能跟企业真心实意。第三，诚信奠定双赢。既然打算跟经销商“结婚"，就应把自己的家底亮出来，招商之道归根到底还是为人之道，只有双方摆正自己的位置，合作才能够双赢。

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文章来源：广东众博管理顾问有限公司