课程背景

《洞悉顾客购买心理》从顾客的个体特征、购买心理、购买习惯等多个角度全面地对顾客进行分析解读，帮助学员了解人性，把握成交机会。该课程自推出以来，已经为家居建材、家电、家纺、服装等行业的销售人员进行过多次培训，是销售人员必上的销售基础课程之一。

课程收益

Ø  重新理解销售人员与顾客之间的关系，以顾客为中心；

Ø  了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响；

Ø  全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理；

Ø  顾客购买需求与期望值管理，从而加快销售成交速度；

Ø  通过对顾客心理的全面剖析，实现门店销售业绩倍增。

课程大纲

第一讲、顾客购买决策过程

1、购买决策过程

-认识需要：顾客有时并不了解自己的需求

-搜集信息：顾客信息搜索的四个主要途径

-评估方案：怎样让顾客对你的方案情有独钟

-购买决策：积极主动有效地引导成交的技巧

-购后行为：让老顾客再来买，让老顾客带人来
案例分享1：丰裕性品牌传播的整合与链接

2、顾客购买知识

-产品知识：品牌知识&品类知识

-购买知识：影响顾客购买决策的五个方面

-使用知识：顾客更关注产品使用和情感功能

-说服知识：说服顾客的关键是让顾客有感觉

-自我知识：顾客到底是感性购买还是理性购买？

案例分享2：4S店买车为何被店员拒绝

第二讲：顾客购买阶段分析

1、顾客选购时间心理分析

-第一次来“逛”的顾客心理分析

-第二次来“比”的顾客心理分析

-第三次来“买”的顾客心理分析

2、针对现在不买的顾客刺激购买

-刺激顾客马上购买的六个方法

3、刺激不成保证顾客再次进店

-向客户要电话号码的七个技巧

案例分享3：你没见过的销售高招“打赌”

第三讲：识别顾客的个体特征

1、识别顾客的性格特点

-个性测试和不同个性的特征

-四种不同个性的顾客(和平/完美/活泼/力量)

-四种不同类型顾客的应对方法

案例分享4：四种典型性格人物的相处之道

2、了解顾客的购买预算

-了解顾客购买预算的四个方法

-针对不同潜力客户的开发维护技巧

-如何从细节快速识别高端客户人群

-团队合作将小单变大单应对技巧

3、 识别顾客购买角色

4、 识别顾客感官类型

5、 识别顾客价值观与信念

案例分享5：修表师傅的生意经

第四讲：客户需求与期望值管理

1、顾客购买两种动机驱动

-购买动机：金牌与猎狗

2、顾客购买两个需求理论

-马斯洛需求层次论

-顾客需求冰山理论

案例分享6：挖掘隐性需求，促进快速成交

3、顾客购买期望值管理

-如何管理顾客期望值

案例分享7：基于顾客需求的三种销售模式

第五讲：顾客购买习惯与影响因素

1、 哪些因素影响顾客的购买决定；

2、 量身制定出顾客的购买决策树；

3、 顾客在店内的行走路线与习惯；

4、顾客购买区域决定了产品陈列。

案例分享8：宜家卖场设计提高66%冲动销售