台湾刘成熙老师-房地产课程-销售技巧与销售团队管理

主讲：台湾刘成熙老师

前 言：

本建议书为房地产销售楼盘或者别墅以及二手房的销售经理，学习销售的技巧与团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标：

掌握房地产客户的需求，根据客户需求分析，提供合适的产品

及时为客户提高各种服务，促使客户及时决策

系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。

树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重

运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；

掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧，掌握顾问式销售技巧的核心方法

掌握房地产销售团队的建设与管理，如团队目标管理，团队人员激励，以及团队的领导

课程特色：

尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：房地产销售骨干+团队精英人员

授课时数： 2天12小时

台湾刘成熙老师房地产行业服务客户及授课企业：

凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）

星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司

上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司

燕加隆集团--全球综合建材中国房产信息集团/中国旅游地产集团

易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司

招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司

金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司

广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司

成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司

九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司

成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销公司

天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司/广东鸿高建设集团有限公司

杭州百大集团股份有限公司/四川汉龙集团有限公司/深圳市益田集团股份有限公司

深圳市华耀房地产有限公司/北京振冲工程股份有限公司/和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司/广东广物房地产开发有限公司

课程大纲（台湾刘成熙老师）

第一单元：房地产销售技巧（70%）

训  练  内  容 授课手法

一. 销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

二. 客户的购买环境

三. 不同客户购买环境下的销售策略

四. 客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

五. 开发客户的技巧

数量是第一个决胜点

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，并制定计划

获得见面机会

销售人员的素养与专业形象

接近客户的技巧

直接拜访的技巧

信函开发的技巧

电话开发的技巧

如何与陌生客户保持关系

六. 以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

七. 准成交机会的确立

八. SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

进入推销主题的时机及技巧

九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析

销售心理与行为分析

客户为什么会购买？

买卖的核心要素

达成消费的核心

销售人员如何了解客户心理？

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

十. 房地产顾问式销售技巧

以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响客户的能力

掌握七种购买讯号

发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

制定竞争展示方案

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利益

确认本企业产品与服务的优势 

估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析 

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

获得客户反馈的方法（讨论） 

处理客户反馈的过程（讨论） 

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第二单元：销售团队管理（30%）

训  练  内  容 授课手法

一. 高效团队的形成

团队的种类与特性

何谓高效团队

建立团队的5PS

建立高效团队的步骤

团队形成的阶段与策略运用

         形成期  风暴期  规范期

         表现期  转换期  服从期

如何成功走过团队发展的各阶段

二. 高效团队的建设

建立高效团队的关键要素

      建立共同愿景        凝聚力与共识的形成

      团队的使命与挑战    目标的设定与承诺

       专长特色与分工      信任与领导

      团队规范            有效沟通与协调

高效团队管理的十二项特征

三. 房地产高效团队的管理技巧

销售团队目标管理与设定

发展策略目标

发展与评选关键绩效指标

建构KPI的因果关系

依据关键成功因素发展行动方案

个案分享

销售目标的分解与展开

制定目标完成行动的计划之步骤

整体目标体系化、彻底化

目标KPI包含的核心内容

KPI设定五大步骤与程序

KPI设定具体化、定量化方法

四.     团队人员激励的管理

人性激励理论

内容型激励理论

过程型激励理论

马斯洛需求层次理论

赫兹别格的双因素理论

期望理论、公平理论、强化理论

行为改造型激励理论

团队激励的要点

主管用人的课题

赢家用人之道

让员工自我启发的重要性

了解激励与激励他人

部属的需求分析

部属的个性分析

部属的情绪掌握

五.     部属的心态分析

销售部门的组织与领导

士气与斗志的重要性

重视非正组织动向

部属心理学的必要性

组织士气的管理

提高士气的具体做法

组织领导人的定位

销售经理的特质

团队领导者的领导风格

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

精彩见证-台湾刘成熙房地产销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）

序号 授课企业 授课课程 授课时间

1 深圳星河地产 国际商务谈判技巧 2009.05.07

2 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心理学与沟通技巧 2009.6.11

3 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.10.21

4 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.02

5 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.05

6 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.06

7 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

8 上海臣信房地产经纪有限公司 决战在基层—基层管理与领导力 2009.11.04

9 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧 2009.12.24 

10 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高效沟通技巧 2010.03.01-02

11 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高层团队建设与冲突管理 2010.05.25

12 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 高端客户心理学 2010.06.23

13 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 情商管理 2010.06.24

14 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25

15 中国旅游地产服务（集团）有限公司 地产销售精英培训（高端客户营销心理学+高端客户沟通技巧+认识奢侈品+演讲与口才） 2010.07.22-23

16 凯德置地（中国）2010年成都经理人峰会 高效团队建立（各区域总经理，人力资源部经理，销售总监） 2010.08.17

17 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-11月8号

18 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-12月10号

19 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2011年1月12号

20 碧桂园集团北方区 高效团队建设与管理 2011年1月13-14号

21 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011年1月19号

22 路劲地产集团 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号

23 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26日

24 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学

25 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号

26 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号

27 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号

28 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14

29 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

30 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号

31 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号

32 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号

33 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

34 云南省农行 银行高端客户开发及维护 2013年11月28- 29

35 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29

36 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号

37 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日

38 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

台湾刘成熙老师-2014年最新简介（房地产版）

讲师介绍：刘成熙老师

姓名：刘成熙 

学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA   出生：1966年5月5日  台湾

经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，各知名房地产公司特聘讲师。

简要介绍

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。

演讲与授课专题： 

房地产战略规划与策略管理

房地产中高层管理干部管理技能提升

房地产高效领导力与执行力

房地产年度经营计划制定与执行

房地产高效跨部门沟通技巧

房地产高效绩效团队建设

房地产目标管理与KPI分解

房地产非人力资源经理人课程

房地产部属培育与在职OJT

房地产卓越绩效管理

房地产从技术走向管理

房地产问题分析与决策

房地产80和90后员工管理

房地产销售高效人士7个习惯

房地产销售谈判技巧

房地产高端营销与销售实务技巧

房地产高端客户营销心理学

房地产高端客户沟通与销售技巧

房地产电话营销与客户服务技巧

房地产销售人员卓越演讲与口才训练

房地产商务演示及简报技巧 

房地产销售人员奢侈品品鉴 

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

客户点评

两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（星河湾，九龙仓，富力地产，金地集团）及学员的认可和好评。

主要专长与经验：

谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。

在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。

台湾刘成熙老师房地产行业服务客户及授课企业：

凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）

广州星河湾地产股份公司

深圳星河地产，深圳益田集团

深圳市洪涛装饰股份有限公司

上海臣信房地产经纪有限公司

上海房屋权证代理有限公司

燕加隆集团--全球综合建材

中国房产信息集团

中国旅游地产集团

易居（中国）控股有限公司

华侨城企业集团

深圳万科企业股份有限公司

招商房地产有限公司

碧桂园集团总部以及沈阳公司

金地集团

吉林建院工程建设监理咨询有限公司

广东腾越建筑工程有限公司

霍高文建筑系统（广州）有限公司

佛山市惠泉建陶有限公司

成都世行投资有限公司

易居中国房地产学院

富力地产（广州）

广东展丰展汇房地产有限公司

九龙仓集团

广东鸿森集团有限公司

香港路劲集团-苏州隽御地产公司

成都正基置业

珠海华发水郡/珠海华发房地产营销公司

天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司

吉林建院工程建设监理咨询有限公司

成都世行投资有限公司/成都正基置业

安徽海亮房地产有限公司

河南豫发置业有限公司

大百汇实业集团有限公司

九龙仓集团

南海发展股份有限公司

和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司

香港路劲集团-苏州隽御地产公司

中海信科技开发（深圳）有限公司

三林万业（上海）企业集团有限公司

佛山中海千灯湖房地产开发有限公司