汇名家网 — 在线选购企业培训服务平台

刘成熙老师

培训讲师

培训课程

培训讲师

培训公司

培训视频

培训需求

台湾刘成熙老师-精品课程-工业品营销七步法

最后更新:2019-09-05 10:36
企业内训课程价格 参考价格:¥40000 (6H)【此费用不包含讲师及助理人员往返差旅费】
我要报名课程内容介绍

台湾刘成熙老师-精品课程-工业品营销七步法


主讲:台湾刘成熙老师


前 言:

本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧(工业品营销七步法)所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司贵司需求拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。


课程目标:

  掌握选择目标市场及营销规划,

  学会工业品营销商机发现与确认,

  主导销售进程-学会高效拜访客户,

  懂得解决方案与呈现技巧

  学会高效商务洽谈的技巧

  如何获得客户承诺快速成交,有效应对客户的技巧,

  学会处理客户异议,提高客户服务技巧


课程特色:

  针对工业品营销/大客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

  尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例,分组讨论、演练,分享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

  协助销售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。

  扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。

  以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。


讲师风格:

  讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。

  讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。

  课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。

  理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

  透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。

  由实际演练中得到随学即用的效果。


学员对象:销售骨干、 销售经理、销售总监

授课时数:1天6小时(AM9:00-12:00;13:30-16:30)


课程大纲


(依步骤实战进行)

第一步:目标市场选定及营销规划

一. 快速变化的市场

二. 工业品营销的特点       

三. 工业品营销策略四个核心

  发展关系

  建立信任

  引导需求

  解决问题

四. 工业品营销规划-客户与潜在客户-核心四问

  谁是公司当前的客户

  客户为什么购买你的产品或服务

  客户是如何做出选择的

  谁是你的潜在客户

  思考与讨论

五. 营销透视与管理-工具

  行业市场情报收集与分析工具

  现有市场竞争分析工具

  竞争对手情报收集与分析

  市场情报的判断、说明

  市场情报说明中6P的运用


第二步:工业品营销商机发现与确认

一. 工业品营销商机的流程分析表单

  收集客户全貌信息

  分析客户SWOT-工具

  预测客户潜在需求

  了解客户现状

  发现问题/困难

  确认客户需求

  说服客户对我们的产品/服务感兴趣

  引导客户承诺

  确认商机


第三步:客户拜访与需求挖掘技巧

一. 开发客户的技巧

  使用多种方法去开发新客户

  设定新客户开发的目标,并制定计划

  获得见面机会

  销售人员的素养与专业形象

  接近客户的技巧

  直接拜访的技巧

  信函开发的技巧

  电话开发的技巧

二. 以客户为中心的业务开发流程

  充分的准备-了解需求-漏斗分析工具

  卖点提炼-独特销售主张-USP工具 

  人性化的开场白和问候语-练习

  探询客户的真正需求

  产品陈述技巧-FFAB法则

  常见的五种拒绝方式及应对技巧

  准成交机会的确立

三. 工业品顾问式营销技巧

  SPIN模型与运用

  SPIN与传统销售模式解析

四. 发掘需求的2个层面

  客户的需求层面分析

  客户潜在需求

  倾听的重要性与选择性 

  化隐藏性需求为明确需求 

  化目前需求为长远需求

  化个体需求为整体需求

  运用总结技巧引导解决方案 


第四步:解决方案与呈现技巧

一. 确认解决方法和计划说明 

   FFAB话术的制作及运用 

  介绍解决方法的五个步骤 

  介绍之前的状况模拟、预习 

  可能的障碍与商情搜集  

二.   介绍解决方案五个步骤 

   产品展示的准备、过程说明

  产品展示的注意点

  如何准备产品展示的技巧

  特性与利益的关联

  将产品特性转换成利益

  现场展示简报技巧演练 

三. 强化竞争优势

  对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

  制定竞争展示方案

  确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

  克服竞争威胁

  学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 

  巧妙地将自己与竞争对手进行比较

四. 展示增值利益

  确认本企业产品与服务的优势 

  估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值

  确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润)

  存货周转率库存管理等工具来展示增值利益


第五步:客户反馈与商务洽谈技巧

一. 如何获得客户的认可

  拉拢客户

  影响客户

  全方位呈现产品及公司

  巧妙获得客户的认可

二. 谈判的三大黄金心态

  亲和力---成功商务说服的前提

  注意力与事实

  有效果比有道理更重要

  如何与客户双赢或多赢

三. 商谈的策略

  说服成交第一步---敢于要求 

  关键在于是否找到对方的决策策略

  商务谈判的新起点-客户异议处理

四. 获得客户反馈的方法(讨论) 

  处理客户反馈的过程(讨论) 

  客户异议处理(分享与讨论)

  购买影响力识别与处理技巧


第六步:获得客户承诺与成交技巧

一. 获得承诺 

  何时及怎样获得承诺(讨论) 

  客户不愿做出承诺的情境处理

  跟进的沟通技巧

二. 签署合同及服务条款

三. 做好沟通之外的沟通 

  消除客户购买后的消极情绪 

  对客户应说到做到 

  使客户保持忠诚 

  总结销售中遇到的问题

  与客户建立持久而友好的联系


第七步:客户服务与客户维护技巧

一. 运用营销的思维做客户服务

二. 如何在开发新客户同时维护好老客户

三. 客户维护与管理的四个核心技巧

  选择顾客(Select Customers)技巧

  争取顾客(Acquire Customers)技巧

  保有顾客(Retain Customers)技巧

  发展顾客关系(Grow relationships wITh customer)技巧

四. 如何实施针对性的客户服务 -客户服务关键时刻MOT

  客户类型不同

  客户服务的关键也不同

  针对性客户服务技

五. 客户投诉与客户抱怨处理技巧

六. 客户忠诚度管理与提升客户满意度 

  建立客户忠诚度的核心纽带。

  确定客户忠诚的评价标准。

  保持培育客户忠诚度的管理。

  客户流失的预警信息分析。 

  客户的满意度


精彩见证-台湾刘成熙老师销售与营销类课程授课企业(部分选录)累计100天以上

序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 日东电子(深圳)有限公司 与客户有效沟通技巧 2009.9.11-12

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22

12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

14 易居(中国)控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子(深圳)有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧

26 三菱电机空调影像设备(上海)有限公司 销售谈判技巧

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子(深圳)有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧

26 三菱电机空调影像设备(上海)有限公司 销售谈判技巧

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18

31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26 

32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学

33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22

35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号

35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号

37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号

39 欧文托普(中国)暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号

40 周大福珠宝金行(武汉)有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

43 日本YKK(广州)公司 大客户销售技巧 2013年9月18号

44 日本YKK(深圳)公司 大客户销售技巧 2013年9月23号

45 日本YKK(厦门)公司 大客户销售技巧 2013年9月30号

46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29

48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号

49 佳能(中国)有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日

50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

51 深圳市尊尚钟表+西普珠宝 大客户销售技巧 2015年8月7+10号深圳

52 周大福珠宝金行(武汉)有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日

53 中国银行太原平阳支行 对公客户顾问式销售技巧 2015年10.31-11.1

54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日

55 嘉里置业(杭州)有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号

56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号

50 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号

51 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号

52 吉田拉链(深圳)有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号

53 吉田拉链(深圳)有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号

54 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号

55 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31

56 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号




我要报名以上课程 提醒:通过汇名家在线报名方可享受优惠价!
如果您有培训需求,想聘请《刘成熙老师》安排培训,请马上提交您的需求:
请用一句话描述您的需求:

交易流程

新手上路
帮助中心 服务规则 快速注册 会员帮助
服务交易
相关定义我是买家 我是卖家
公司信息
关于汇名家网站公告
微信二维码
汇名家网微信二维码
微博账号

新浪:weibo.com/hmj168


腾讯:t.qq.com/hmjw168

服务热线

全国:020-29814781

广州:020-29814781

服务QQ:2927794428

在线
客服