课程背景：中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。

在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。

课程受益：

学员可以学会：

l 强大而行之有效的顾问式销售流程

l 发现、挖掘、引导客户需求的能力

l 塑造产品和服务的价值

l 了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路

l 搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天

l 与客户谈判和博弈的能力

l 优质地提供服务，完善客户价值

培训方式：讲授、案例演绎、研讨、游戏、角色扮演

授课对象：销售人员，销售支持人员，销售管理人员，销售经理，营销总监

课程提纲：

一、大客户销售流程：

1．客户的商业环境分析

2．明确客户采购意愿

3．提供客户个性化需求方案

4．达成合约

5．交付约定成果

二、大客户拜访流程：

1. 事前准备

2. 开场技巧

3. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

l SITuation  背景问题

l Problem  难点问题

l Implication  暗示问题

l Need-Pay off  需求—效益问题

4. 提供建议

FABE法则

异议处理

异议发生的原因探究

处理异议流程

5. 方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理

1. 项目评估

l 机会评估

l 资源评估

l 把握评估

l 得失评估

2. 销售漏斗

l 客户联络

l 客户拜访

l 消除疑虑

l 产品展示

l 老板认可

l 签订合同

l 跟踪服务

3. 销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对

1. 满足机构需求和个人需求

2. 四种类型客户沟通风格

l 老虎型

l 孔雀型

l 猫头鹰型

l 考拉型

3. 与销售相关的购买角色

4. 面对变化的适应能力

5. 对我方的态度

6. 交往程度

7. 客户的组织关系地图

8. 正式职别与隐性权力

五、大客户关系管理

1． 客户流失的原因

2． 客户关系的演变

l 客户满意的服务体系：信任

l 个性化的客户服务体系：价值

l 忠诚度的客户服务体系：忠诚

l 战略伙伴的服务体系：战略

3. 大客户关系发展的不同阶段

l 孕育阶段

l 建立阶段

l 成长阶段

l 战略阶段