单元1　关键客户 & 关键客户解析08:30-10:00 系统性的分析及锁定关键客户　　※ 课程介绍　　※ 市场区隔vs.市场操作模式　　※ 客户区隔　　※ 进一步区隔大客户–大客户组织内部本身就是一个市场单元2　 销售循环10:20-12:00 关键客户销售程序及程序中之个人价值　　※ 关键客户销售困难点　　※ 客户采购程序　　※ 你在客户采购决策中所扮演的角色(pIE)　　※ 解决方案销售程序单元3　关键客户销售规划管理13:30-15:00 关键客户销售是一场组织战　　※ 价值图(Value Map)　　※ 客户销售规划方法论 methodology　　※ 针对不同SBU的个别策略　　※ 关键客户销售 – 机会评估与执行书 (Key account sales – opportunITy plan) (个人作业)　　※ 销售预测分析 (Pipeline analysis) 及定期检讨单元4　机会评估 & 针对个别机会订定战略 15:20-17:30 慎选机会, 有所为, 有所不为　　※ 选择机会(Lead qualification) – 4大问题　　※ 了解在个别销售机会中的投资　　※ 竞争战略　　※ 个案研究 -单元5　深入了解每一个关键客户08:30-10:00 了解客户组织中的政治才是当局者　　※ 商业关系的深浅度　　※ 客户组织文化类别　　※ 客户组织中的政治文化架构– 正式/非正式　　※ 你的关系覆盖面　　※ 关键客户支持度　　※ 影响网与价值图(Value Map)单元6　与关键客户决策者的关系 10:20-12:00 争取关键决策者成为联合战线　　※ 决策面向　　※ 关键客户性格类型　　※ 个人利益与组织利益单元7　客户关系管理 (CRM)13:30-17:30 客户与我们的关系是逼体验的过程 -- 接触点管理　　※ 21世纪是体验的世纪　　※ 21世纪是服务营销的世纪　　※ 21世纪客户关系管理(CRM)架构