【为什么学习本课程】

客户是每个销售人员不断开发、积累的资源，是每个企业发展壮大的关键，打江山不易，守江山更难，一个成熟的公司50%以上的业务是由老客户产生.。因此，搞好客户关系，做好客情关系维护是现代企业工作重心之一，本课程将向学员展示如何搞好与客户的关系，在维系客户关系的基础上，进一步提升企业市场占有率，从而快速促进企业的发展，加速企业成长。

【通过本课程您将学习到】

客户管理的作用与实务
客户关系维护的常用方法
客户关系管控体系的建立

课程时间

1天（6小时） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

课程形式
专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲：

一、客户篇---认清客户
 管理层面客户分类
1. 企业经营层面的客户标准---目标市场细分
2. 销售工作中的客户标准---目标客户锁定
3. 客户关系中的客户标准---不同客户分类
4. 企业客户与组织关键人---公私双保险
 情景演示，案例分析
 企业发展周期客户分类
1. 投入期---现金流客户
2. 发展期---利润型客户
3. 成熟期---稳定型客户
4. 衰退期---资源型客户
 情景演示，案例分析
 销售工作的2类客户
1. 流量客户特征及作用
2. 存量客户特征及作用
 情景演示，案例分析

二、关系篇---理清关系
 常见的6种客情关系
1. 亲密关系处理
2. 紧密关系处理
3. 临时关系处理
4. 半紧密关系处理
5. 半松散关系处理
6. 半排斥关系处理
 情景演示，案例分析
 常见的3种客户关系建立
1. 公对公关系建立
2. 公对私关系处理
3. 私对私关系处理
 情景演示，案例分析

三、管理篇---资源重组
 成本投入
1. 客户关系维护成本预算
2. 客户关系维护成本控制
 情景演示，案例分析
 管理收益
1. 经济收入管理
2. 社会资源整合
 情景演示，案例分析
 风险评估
1. 风险预测机制
2. 风险管控手段
 情景演示，案例分析
 资源重组
1. 客户资源重组
2. 建立客户交流平台
 情景演示，案例分析
 ABC管理法
 情景演示，案例分析

四、维护篇---攻防之间
 防守型维护
 防御型维护
 进攻型维护
 渗透型维护
 情景演示，案例分析