课程背景：

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。

原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。

谈判、谈判、谈判。我们离不开谈判，我们需要了解学习。

商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？与不同性格的谈判对象如何相处？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？

让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程目标：

1、          了解客户拜访与沟通流程

2、          谈判沟通中的要点和策略

3、          具备察言观色的能力

4、          学会标准沟通提问与倾听技巧

课程时间：6小时

授课形式：案例分享、主题讲授、视频解析、小组讨论等

课程大纲：

一、谈判前的思考

1、互动：对谈判的认知与思考

2、讲解：谈判准备

3、讲解：谈判目标

4、讲解：四类谈判者认知

二、谈判前的准备

1、互动：销售为何会拜访客户？

2、讲解：客户的概念：认知与期望

3、提问：如何制定行动承诺

4、工具：谈判预约PPP

三、谈判中的沟通

1、互动：如何设置暖场类提问

2、互动：封闭式提问的效用——确认类问题

3、互动：如何拓展信息——现况类问题

4、互动：客户态度如何明确——期望类问题

5、工具：有效倾听——黄金静默

三、谈判策略

1、讲解：客户认知差异

2、案例：基于认知差异的产品介绍——NFABE

3、工具：如何呈现我们的优势——SPAR呈现法

4、讲解：常见传统销售模式

5、互动：“合作经营”流程图

四、谈判之根——信任

1、互动：是什么阻碍了我们的销售？

2、互动：顾虑与质疑判别

3、工具：顾虑类问题处理技巧——太极推手

4、工具：信任检核标准

5、讲解：信任累积维度

6、讲解：三种信任来源渠道

7、答疑与总结

讲师简介

讲师姓名：

薛振宇

职业背景：

“销售罗盘”大客户销售策略认证导师

“信任五环”超级销售技巧认证导师

VD人才测评师

CPI人才测评师

TAF认证国际促动师

AACTP认证行动学习促动师

中欧商学院、招银大学客座讲师

曾任职：

捷腾咨询         副总经理

肯耐珂萨咨询     人才发展总监

凯洛格咨询销售总监

主讲课程：

《以客为尊的超级销售技巧》

《大客户销售策略》

《场景化大客户销售拜访》

《高难度对话》

《打造赋能型教练经理人》

《组织健康与团队协作》

授课风格：

薛老师在培训与咨询行业有10余年管理工作经验。从销售一线到销售管理，从培训课程到咨询项目，均有大量实战经验。他善于案例教学，以启发学员主动思考为出发点，通过促动技术的应用将所学内容落地，课堂充分互动，案例详实丰沛。语言幽默生动，犀利热辣，深受学员好评。在相关行业市场具有专业影响力，被学员誉为“真正实战落地的新锐讲师。”

部分受训客户：

金融类：中国银行、交通银行、招商银行、光大银行、中信银行信用卡总部、河南农村信用联社、平安银行信用卡中心、平安金服、联储金融（互金）、海银会（互金）、中融信控股（互金）、嘉银金科（互金）等

互联网：阿里巴巴、京东旗下达达速递、尚展电商、上海天昊网络科技有限公司、中国电信学院、福建仙都生物、惠民康恩等

制造类：蒂森克虏伯电梯、上海电力装备集团、梅特勒托利多、卡特彼勒、震旦集团、上海通用、太亿股份、立邦涂料、半岛医疗、山推小松、常州小松、耐落螺丝等

通讯类：中国电信云南分公司、山东分公司、福建分公司、广东分公司、海南分公司、广西分公司、湖北分公司等

综合类：百思拓教育集团、远海旅行、喔喔糖果、杉杉集团、宝矿集团、珠江投资、合生创展、喔喔集团、内蒙古春华水务集团、上海电力股份有限公司、济华燃气、ATTOS中国免税店、罗氏制药、拉夏贝尔、百胜餐饮、上海第一食品、百胜软件、可口可乐等