课程背景：
面对竞争多变的市场环境，很多企业在要求提供服务时不仅限于单纯产品而是一整套解决方案，解决方案型销售在这个过程中充当很大作用。售前岗位所体现的价值就越来越明显，很对技术背景的企业需要大量具有技术背景或者项目管理的售前工程师与客户交流，但由于技术人员固有的思维方式与销售的岗位工作会有相冲突，各种问题逐渐显现出来：
u 售前工程师技术专业，但是不知道如何和客户进行商务谈判性沟通？
u 技术性售前面对复杂的专业术语和方案怎么能让客户快速理解我们的想法？
u 售前工程师面对客户高管始终没信心。
u 技术人员总是搞不定客户，怎么办？
u 不知道怎么讲客户才有兴趣听？
u 为什么我们的方案总是无法打动客户？
u 客户提到的关注点，售前工程师就是不能明白。
面对客户提出的反馈，对于售前工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前工程师的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前工程师真正获得改变。
学习收益 ：
u 售前工程师思维的转变（被动转为主动）， 专业产品或方案的呈现
u 提升售前人员对商务机会的敏锐捕捉能力
u 能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；
u 能掌握专业性客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
u 引导客户用公司产品或方案去解决客户问题
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。
课程大纲
一、 售前技术人员的职业化素养
前言：技术人员转售前的思维转换
Ø 技术人员转销售售前的困惑
Ø 技术人员的任务导向思维
Ø 销售人员的人际导向思维
Ø 方案型销售技术与销售的配合
Ø 对客户的价值驱动与关系驱动
Ø 优秀售前人员的3把金钥匙
Ø 对售前人员5大能力的需求
Ø 项目型销售的4大步骤
Ø 顾问式营销的核心思维与秘诀
案例：500万的项目为何在方案呈现阶段被客户否定了？
二、高效的客户拜访
前言：美好的互动体验是成功拜访的关键
Ø 客户拜访的步骤
Ø 技术人员在客户拜访中的角色定位
Ø 售前在客户拜访过程的的分工
Ø 客户拜访的3大核心要素
Ø 拜访客户的准备
Ø 建立良好第一印象的五个要素
Ø 实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速建立关系
Ø 经典的8大开场白
Ø 如何识别客户的情绪和沟通态度
Ø 如何回避客户心情不悦的场合
Ø 9大负面肢体语言
演练：第一次客户拜访实施
Ø 高层客户的7个特点
Ø TB/UB的特点
Ø 如何克服拜访高层过程的惧上心态
Ø 四种不良拜访心态
Ø 如何克服不良心态
案例：如何将斧头卖给美国总统
Ø 高层喜欢与什么样的销售员打交道
Ø 如何通过技术方案打动高层
Ø 与高层沟通技术方案的5个步骤
Ø 高层认可的6大信号
案例：XX省电力公司高层拜访
三、客户的需求调研与分析
前言：客户需求的真相
Ø 如何识别客户的真实需求
Ø 确定客户需求的技巧
Ø 有效问问题的五个关键
Ø 需求调查提问四步骤
Ø 隐含需求与明确需求的辨析
Ø 客户需求分析（企业需求与个人想要）
Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点
Ø 如何识别客户的关键需求
Ø 如何识别客户需求背后的动机
Ø 同感倾听的原则
Ø 同感倾听的5重境界
Ø 如何听的客户爽歪歪
Ø 倾听中的重复与垫子的艺术
Ø 如何听出话中话？
Ø 倾听中如何识别客户的肢体语言
案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？
四、 产品和方案的价值塑造
前言：通过方案建立技术标准和先发优势
A 企业与个人信任的建立
Ø 信任是价值塑造的基础
Ø 站在客户的角度帮助客户购买
Ø 通过实力和资质的呈现造势
Ø 通过典型案例的呈现建立信任
Ø 结果是第一说服力
Ø 如何包装资质和典型案例
B 产品与方案的价值塑造
Ø 产品卖点USP提炼
Ø 如何做产品竞争优势分析
Ø 产品FABE分析
Ø 直击痛点的卖点推介法
Ø 放大痛点的卖点呈现法
Ø 情景式痛点对比呈现法
C、攻心式需求引导
Ø 攻心式需求引导逻辑与训练
Ø 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
Ø SPIN顾问式需求引导的步骤
---问询现状P1
---寻找问题P2
---放大痛苦P3
---给予快乐P4
Ø 如何从USP到客户关注的FABE
Ø 利用SPIN完成产品的说服逻辑
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用SPIN引导客户需求
D、如何利用技术交流会建立优势
Ø 技术交流会的策划方法
Ø 成功技术交流会的标志
Ø 谁是技术关键人
Ø 技术交流会的攻心呈现逻辑
Ø 如何安排技术交流会的内容
Ø 如何在现场造势
Ø 如何利用内线或技术支持我方的人
Ø 权威或专家的会上发言准备
Ø 如何应对会上客户的回应和互动
Ø 让技术关键人或领导总结
Ø 商务活动与技术活动配套
Ø 会后的追踪与落地
演练：技术交流会的策划与演练
E、引导客户的方案设计建立优势
Ø 方案设计的核心要素
Ø 如何在客户的技术方案中建立技术壁垒
Ø 建立技术壁垒的10个方法
Ø 让关键人确认方案并锁定方案
案例：地铁项目的技术标准的锁定为何被拒绝？
五、技术沟通过程中客户的心理分析
前言：识别心理是成功沟通的关键
A、客户的购买动机分析
1、现实与期望的差距---要点
2、摆脱痛苦获得快乐---痛点
3、个人的职业与物质需求---痒点
4、超预期的诱惑---兴奋点
B、客户购买的心理法则
1、焦点法则
2、怕吃亏法则
3、主导法则
4、结果法则
5、情感法则
B、客户的购买心理分析
1. 面子心理：买的产品有档次
2. 从众心理：大家说好才是真的好
3. 推崇权威：客户喜欢跟着“行家”走
4. 爱占便宜：赢的感觉
5. 受到尊重：过程很爽
6. 折中现象：客户选购产品喜欢折中
7. 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
8. 禁果效应：你越不想卖，客户偏想买
9. 自己决定：客户开车，我坐副驾驶
C、客户的成交心理分析
Ø 如何让客户感觉自己是赢家
Ø 客户永远是被自己说服
Ø 挑剔的客户才会是买家
Ø 客户成交前的心理顾虑分析
Ø 让客户自己做技术方案的决策
六、 客户的异议识别与排除
前言：异议是成交信号
Ø 如何摸清客户拒绝的理由
Ø 客户常见的六种异议
Ø 客户异议处理的五步骤
Ø 需求异议处理案例
Ø 售后异议处理案例
Ø 技术安全异议处理案例
Ø 技术协议的谈判注意事项
Ø 在谈判中如何在关键技术条款做让步
成交后的跟踪
演练：技术谈判演练
