课程大纲：
一、大客户项目的新关系营销
Ø 新常态下工程项目销售的 ”三大风险“；
Ø 工程项目销售的 ”四大步骤“
Ø 信任营销的 "三层构架“;
Ø 客情关系发展的“六个台阶”;
Ø 客户立场的 "五个层级“
Ø 工程大客户项目销售的“三把金钥匙”
案例研讨：这种客户我该如何突破？
二、业务流程管控 — 天龙八部
Ø 粗放式营销与精细化过程管控
Ø 工程项目型销售的推进流程
l 第一部：信息收集（5%）
l 第二部：项目立项（10%）
l 第三部：深度接触（30%）
l 第四部：技术交流（40%）
l 第五部：方案设计（50%）
l 第六部：决策公关（70%）
l 第七部：投标谈判（90%）
l 第八部：合同回款（100%）
Ø 销售里程碑与标准化管理
Ø 天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
Ø 利用任务清单，如何灵活应用天龙八部
Ø 天龙八部的识局、控局、破局与结局
案例研讨：分析目标项目进行的阶段，找到所卡在的任务清单
三、业务操作的流程—葵花宝典
1、识局
信息收集，项目评估
Ø 信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度）
Ø 信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据）
Ø 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做
Ø 项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成
Ø 项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）
案例研讨：相互踢皮球，这个项目该立项还是放弃？
发展关系，搞定线人
Ø 线人的作用与价值
Ø 谁可能是我们的线人和小秘？
Ø 线人必须具备的特点
Ø 如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
Ø 学会保护内线
Ø 线人的需求分析模型
Ø 建立良好关系的具体话术
Ø 建立线人关系的五个营销策略
Ø 寻找“外部教练”的三板斧
Ø 如何培养多线人并控制成本
Ø 如何识别线人发水
案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手
Ø 分析项目组织架构与权责分析
Ø 分析决策者的需求、爱好、关系与立场 （利用决策链分析工具分析决策模型）
Ø 分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
Ø 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）
Ø 项目开发方案策划（工具：项目突破计划）
Ø 制定项目初步开发计划
大型案例沙盘推演（第一阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略
2、控局
引导需求，技术壁垒
Ø 利用技术差异化，强化技术领先性；
Ø 利用商务优势，建立入围门槛8大策略
Ø 设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法
Ø 影响制定技术标准的关键人
Ø 通过技术+商务的方式来建立评标优势；
Ø 制定差异化的评标标准
Ø 如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标
Ø 参与制定商务标细则及评标规范
Ø 分析竞争对手，建立先发优势
大型案例沙盘推演（第二阶段）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略
3、破局
利用线人，搞定高层
Ø 高层突破
ü 巧妙约见高层“七剑下天山”
ü 约见高层的五个细节
ü 高层思考的六个问题与需求分析
ü 高层（EB）的沟通术
ü 高层（TB）技术决策人的沟通术
ü 了解高层的四类行为风格
ü 与高层日常互动的秘诀
ü 如何引导需求并影响高层的采购标准
案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划
Ø 高层结盟
ü 高层的心理需求分析与期望
ü 接触高层的机会点在哪里？
ü 搞定高层的七大秘诀
ü 分析与辨别不同购买决策人的心理需求
ü 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
Ø 招投标
ü 招投标8大风险分析与规避
ü 招投标策划流程与要点
ü 制作标书的策略与技巧
ü 报价的策略与方法
ü 识别竞争对手设置的标书陷井
ü 在招标过程中如何利用线人和高层
ü 不利情况下如何找问题废标
大型案例沙盘推演（第三阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划于策略
4、结局
商务谈判 合同签订
Ø 商务谈判策划
Ø 制定谈判策略
Ø 价格谈判策略与技巧
Ø 合同签订风险分析与防范
案例：300万的项目如何实施谈判演练，建立双方谈判环境，实现双赢谈判
四、工程项目大客户开发分析与诊断--六步分析法
Ø 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
Ø 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
Ø 工程项目在线六步分析法
1、分析项目采购决策组织构架，理清权责与分工
2、分析决策链（分析关键人影响权重、爱好、需求、立场）
3、明确工程项目采购所处的阶段
4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿
5、分析主要竞争对手，制定竞争策略
6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划案例研讨（每组一个自己的问题项目案例）：如何利用六步分析法分析正在开发的项目案例？
