【针对业务问题】

n  客户购买行为背后真正的原因是什么？

n  客户购买的决策过程是什么？

n  如何更好的挖掘客户需求？

n  怎么样才能挖掘潜在机会

n  销售机会如何推进？

n  从哪些方面才能体现产品的价值？

【你将能够】

n  以客户为中心的销售方法

n  有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣

n  与客户的购买过程步调一致

n  展现对客户的独特价值

n  展开咨询型、分析型的对话

n  得到客户有效的承诺，推进销售

【课程内容】

第一节：成为以客户为中心的销售顾问

w  买方关注点的不断变化

w  买方是如何进行评估及购买的

w  建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：政治结构

确定非正式的政治结构以及所有行政决策团队的参与者，并建立关系图。

w  确定复杂组织结构中的参与者

w  认识到职位等级并不等同于权力

w  练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能

w  编制组织结构图

第三节：吸引客户  

 以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

w  优化准备工作

w  RAS(Reticular Activating System)原则

w  制定 UPS(Unique PosITioning Strategy) 独特定位战略

w  成功地进行介绍

w  吸引客户的原则

w  处理“错误的”反对意见

第四节：挖掘需求

挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:

w  如何评估机会

w  P3 (Problems,Plan,PrioritIEs) 挖掘需求过程

w  提问：澄清式问题，GAP问题

w  如何有效倾听

第五节：打造价值

对建议的产品及服务进行价值打造:

w  理解不同种类的回报: 感性，理性，生存

w  用以对方为中心的利益证实相应的回报

w  产品差异性产生的回报

w  能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

w  确定承诺的障碍

第六节：获取承诺 推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

w  推进关系的四个步骤

w  确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平

w  识别下一个适当的事件并与客户达成协议

【培训对象】

客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员