课程大纲 | 教学方法 | 单元目的 |
一．大客户识别 ² 大客户的战略意义和价值分析 ² 大客户的“珠峰”效应 ² 常见大客户营销中的错误认知 | 互动讨论 破 冰 | 互动破冰，让学员带着问题和期望进入课堂 了解大客户营销与一般营销的区别 |
二．大客户商机挖掘 ² 什么是有效的商机评估机制 ² 商机的五大用途 ² 商机挖掘的渠道 ² 商机挖掘的内部分工 ² 商机挖掘的考核与激励 ² 客户的购买动机是什么 | 讲师演讲 互动讨论 | 掌握商机挖掘与评估的方法，并能使用工具 |
三．“走近大客户”信息收集及活动策划 ² 如何评估与确认大客户商机 ² 如何建立商机信息库 ² 营销商机和线索的无别 ² 如何判定客户价值 | 讲师演讲 | 让学员能够了解为什么要改变销售模式; 了解传统式销售与顾问式销售有何不同 |
四．大客户营销公关技巧 ² 如何介绍公司 ² 如何成功首次拜访 ² 请客吃饭有学问 ² 如何让你成为受欢迎的人 ² 面对客户挑战如何处理 ² 客户关系营销 | 讲师演讲 互动讨论 沙盘演练 | 解构客户组织架构： 找到人，找对人，找要人。 掌握大客户公关技巧 |
五．商务谈判技巧 ² 如何掌握好报价开局 ² 如何处理价格异议 ² 在谈判时如何引导客户 ² 创造和创新你的卖点 ² 销售的竞争力 ² 大客户的期望值管理 | 讲师演讲 角色扮演 | 正确处理大客户抱怨的补救策略 通过角色扮演：掌握处理抱怨的技巧 掌握大客户商务谈判技巧 |
六．建立大客户满意的服务体系 ² 岗位能力素质模型 ² 营销团队KPI设计 ² 提高满意度的几大关键指标 ² 影响大客户对服务期望因素的分析 ² 忠诚客户培养 | 讲师演练 学员练习 学员演练： “踢皮球”游戏 | 掌握建立大客户服务标准的关键指标 |
