课程时长：1-2天

课程大纲:

第一部分:市场预测与调研分析

案例：XX公司市场调研方案及其分析过程（以具体的案例、数据，完整的展示一个调研与数据分析过程）

第一章：市场环境分析方法与应用

1、应该从哪些方面来把握企业面临的市场环境？

3、什么样是大数据时代，大数据时代市场分析的重要性！

4、了解什么是PEST分析工具？

5、如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！

6、如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！

7、互联网技术进步给企业带来了什么？

8、社会变迁对消费者习惯和价值观变化对企业的影响？

第二章：行业及竞争对手分析

1、竞争情报分析的维度

2、从产业生命周期来看本行业的前景

3、学会迈克尔·波特产业结构五力分析

4、为什么盈利能力与技术含量并不相关！

6、应该从哪些方面了解竞争对手？

6、企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。

7、如何了解竞争对手的战略（专项调研的组织）？

案例：如何通过财务报表及其数据差异分析标杆企业的战略走势

第三章：数据获取分析方法与调研报告

1、传统市场调研的基本分类与步骤

2、传统调研数据基本获取途径

3、新型数据获取方法

l  如何利用互联网资料及数据库进行数据获取（新闻、知网、学术研究、公开报告）

l  网络营销基本方法及与数据获取（IM、论坛、微信、邮件等）

l  网络基本数据获取与分析（收录数据、排名、PV、UV、Br、Aexea、独立访客、新老客户访客等）

4、新型调研方法

主要指利用互联网的调研方法（比如有奖、刮奖、赠送、折扣、免费等等）

5、如何完成有价值的市场调研报告

l  市场调研报告的基本结构

l  成功的市场调研报告的关键特征

6、撰写调研报告的技能

第二部分:销售预测与营销计划制定

第四章：认识营销计划的重要性
1、从战略高度认识营销计划 

l  如何规划中国市场 

l  中国本土市场的特点6大启示 

l  中国本土市场营销面临的挑战 

l  中国本土市场面临的机会

l  面临复杂的中国市场，如何做营销计划 

l  营销计划管理过程

2、营销计划在营销管理的核心作用

l  营销计划是营销管理的首要职能 

l  营销计划的作用

3、营销计划制定的五大步骤

l  营销环境分析 

l  销售计划制定

l  营销策略分析与选择 

l  营销资源的配置

l  营销业绩评估与控制标准建立

4、常见营销计划工作的障碍及克服办法

l  为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用 

l  常见的营销计划的10大障碍

l  克服营销计划障碍的10种方法 

l  成功营销计划的13条戒律

l  讨论：利润和销量在营销中的矛盾？

第五章：营销战略的制定
1、制定营销目标

l  营销战略4P与战术4P 

l  战略地位与行动评价矩阵 

l  安索夫矩阵 

l  什么是营销目标

l  营销目标选择中的矛盾 

2、常用营销战略的评析

l  市场范围战略 

l  市场地域战略

l  市场进入战略 

l  市场投入战略

l  市场退出战略

3、制定应变计划

l  为什么要制定营销应变计划 

l  不同营销组合的反应函数

第六章：区域市场销售预测
1、市场潜力与销售潜力

l  为什么要进行销售预测 

l  销售预测相关概念 

l  市场潜力与销售潜力三大要素 

l  市场潜力、销售潜力、销售预测的关系

l  市场与销售潜力的预估方法 

2、影响销售预测的因素

l  外部因素 

l  内部因素

3、销售预测的过程与模式

l  销售预测的过程 

l  销售预测的模式

4、销售预测的方法

l  定性分析法 

l  定量分析法

l  销售预测中的10戒

第七章：销售计划的制定
1、销售计划的内容与步骤

l  第一步：年度营销目标的确定 

l  第二步：营销策略分析与选择 

l  第三步：营销资源的分配 

l  第四步：营销业绩评估与控制标准

2、销售目标体系

l  公司目标 

l  营销目标

l  销售目标 

l  产品类别、区域、月度/季度目标

l  销售人员目标

3、销售目标的确定方法

l  以过去实绩为中心的方法 

l  以市场为中心的决定法

l  以利益性或生存条件为中心的方法 

l  其它方法  

第三部分:库存及进货计划制定

第八章：库存及进货计划
1、认识库存管理的重要性

l  库存持有成本是最昂贵的成本 

l  如何在合理库存的同时提升客户服务水平

2、库存绩效衡量

l  库存管理基本目标体系 

l  安全库存的动态变化

l  库存周转率 

3、最佳订货数量的确定

l  订货量的权衡 

l  经济订货批量

4、库存控制策略

l  基于经济订货批量的订货策略 

l  基于补货水平的订货策略

l  基于补货水平的间隔检查策略 

l  基于订货点和补货水平的订货策略

5、进货计划的制定

l  进货计划与销售预测的关系 

l  进货计划的确定

第九章：营销资源的配置

1、营销预算

l  什么是预算

l  营销预算的作用

l  营销预算在企业预算体系中的核心位置

l  营销预算的内容

l  营销预算的编制过程

l  营销预算的编制方法

l  营销预算的组织保障

l  营销预算中常见的问题

2、营销组织架构及人员的配置

l  营销组织设计的内容

l  营销流程与组织建设基本路线

l  营销组织及人配置优化模型