课程收益：

 本培训课程就是为学员提供一套大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。

课程内容：

 第一部分:基本概念和定义

 1）大客户的特征和类型

 2）大客户的分级

 3）大客户发展的四个阶段

 4）大客户的生命周期

第二部分:大客户分析

 1）大客户的竞争分析

     客户分析——竞争地图

     竞争分析——swot分析法

 2）大客户的组织分析

     教练策略

     客户采购组织分析

     确定关键决策人VITO

     案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道

 3）大客户需求和机会分析

     需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求

     把握八大成功机会

     制造机会三大策略

第三部分:大客户维护——壁垒策略

 1)客户关系发展

     关系两大要素：利益+信任

     利益的准确定义：组织利益和个人利益

     案例讨论:搞砸的拜访

     案例讨论:固执的库管员

     角色扮演：一个采购经理的艰难选择

     中国人建立信任路径图

     与客户建立互信关系的方法

     案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼

 2)客户关系升级

     方法一：客户关系完善

     方法二：客户关系提升

     方法三：高层公关：

     案例讨论：

 3)技术壁垒和商务壁垒

     技术壁垒和商务壁垒的定义

     “设置壁垒”的四种方法

第四部分:大客户维护——服务策略

 1）客户忠诚度的价值

    客户流失的成本和终身价值

     客户忠诚度给企业带来的价值

     案例讨论：如果你是服务经理你该如何办

 2）创造满意的客户

     客户的基本需求和情感需求

     客户的期望值产生的原因

     有效地管理客户期望值的方法

 3）金牌服务创造利润

     客户服务的基本概念

     客户服务标准步骤4步法

 5）如何处理客户投诉

     处理投诉的原则

     处理客户投诉的步骤

第五部分：大客户需求发掘和引导技巧

     销售中确定客户需求的技巧

     需求调查提问四步骤

     隐含需求与明确需求的辨析

    如何听出话中话？

     如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第六部分：如何与不同性格客户的沟通