【背景】
销售爱和我探讨这些话题：
l 拿不下单子，发觉自己沟通能力不好，老师，能不能教教我怎么说话？
l 客户上来就问价格，说答应了就下单。老师，怎么谈价格才能拿下客户？
l 客户现在不给我机会，我不会放弃，只要坚持，他一定会感动的。
l 。。。
销售管理者爱和我吐槽这些感受：
l 拿不下单子老说公司不支持他们！
l 总是抱怨竞争对手比我们好！
l 销售不得力啊，不行只能自己上了！
l 。。。
销售培训组织者也有话说：
l 课程大同小异，挑花了眼
l 花了很多心思组织了培训，效果?哎，不说了
l 。。。
今天，销售的困惑在于不知道如何稳定、持续、高效的拿下订单；销售管理者的烦恼在于，无法管控销售人员的行为和评估他们的结果；组织销售培训者，很难找到系统性帮助销售团队业绩增长的课程。
正是基于这些因素，《打单》帮助我们整体性梳理大客户销售的三个维度，并希望籍此帮助销售更为科学而有效地拿单：
一、 策略制定扎根基，知己知彼有把握；
二、 战术实施搭框架，建立信任靠专业；
三、 能力优化增效率，谈判博弈显身手
【打单——大客户销售策略】
【课程背景】
您有没有遇到过如下问题和困惑：
l 明明要成交了，客户按兵不动了
l 使尽浑身解数，项目纹丝不动
l 已经到嘴里的肉了，却被人抢走了
l 成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远
l 好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得
l ……
销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。
销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。
大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？
大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？
大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？
《打单》，告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！
【课程目标】
ü 系统了解大客户销售的整体策略制定
ü 掌握大客户销售策略制定的方法和工具
ü 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作
【课程对象】
ü 二年以上大客户或项目销售经验者
【课程时间】
12-18课时
【课程大纲】
常见的问题大碰撞
1、 这些事是不是你经常干的？
2、 实战案例与大客户销售思路解析
一、 分析局势
1、 大客户销售目标分析
1.1销售目标制定
Ø 销售目标制定哪些内容
Ø 销售目标与大客户策略的关联性
Ø 工具：销售目标制定表单
1.2客户的采购动机
Ø 我们提供的是客户要的吗
Ø 案例分析：这个大客户该如何推进
2、 整体形势分析
2.1客户项目阶段的认知
Ø 工具：项目阶段与认知图
2.2销售项目进程的分析
Ø 项目进度
Ø 竞争形势
Ø 总体维度
3、 客户的决策分析
3.1关键人物
Ø 最终决策者与判断标准
Ø 专业决策者与判断标准
Ø 使用决策者与判断标准
Ø 内线与判断标准
Ø 案例分析：他们都属于哪类人物
Ø 实战练习：正在经历的项目关键人物分析
3.2客户对现状的认知
Ø 客户常见现状解析
Ø 案例分析：客户的这些表现如何判断
实战练习：正在经历的项目现状分析
3.3客户对方案的反应
Ø 支持度分析
Ø 参与度分析
Ø 影响度分析
Ø 客户的反应与三个维度的关联分析
Ø 实战练习：这个大项目该如何推进
二、 应对局势
1、 客户的主观认知分析
1.1主观认知分析图
1.2案例分析：客户的期望值如何管理
1.3实战练习：这个大项目该如何推进
2、 关键人物认知与应对分析
2.1最终决策者认知与应对分析
2.2专业决策者认知与应对分析
2.3使用决策者认知与应对分析
2.4内线认知与应对分析
3、 资源分配
3.1资源的种类
Ø 种类分析
Ø 重要性分析
实战练习：我们的资源分析
3.2资源使用注意事项
Ø 合适的人做合适的事，达成合适的结果
Ø 使用资源的游戏规则
4、 竞争形势
4.1如何看待竞争
Ø 看谁更狠的结果
4.2我方占优势的策略应对
4.3竞争对手占优势的策略应对
案例分析：参与竞争还是选择放弃？
实战练习：这个大项目该如何推进
尾声：回顾总结，行动计划制定
【打单——大客户销售战术路径实施】
【课程背景】
您有没有遇到过如下问题和困惑：
l 客户难约
l 见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足
l 说了半天，对方来句“考虑考虑”就没下文了
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客情关系很好，却不下单
l 我们的产品方案这么好，客户就是不认同
l 客户心理复杂，引导他好难
l 老说我们贵
l ……
老资格销售在回顾过往的销售生涯时，经常会告诉别人：销售是一门艺术，需要我们去“悟”！
如果是艺术，有多少人可以驾驭呢？能不能成为可复制的科学呢？
如果是科学，那么能不能总结出清晰的思路：如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果？成功的原因说得清楚吗？
让我们揭开销售成功的面纱：
销售目标的完成，是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏，取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性，拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决，拜访结束后和客户的联结互动的持续，以此推进项目的进展。
以上表明的真理是：
1、 客户不会为了你的产品买单，他们只会为自己的需求和你成交！
2、 销售这一门行为艺术，完全可以提炼成为：系统性的、能落地、能复制的科学！
【课程目标】
ü 系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合
ü 掌握销售目标完成的一些工具和方法
ü 帮助管控销售进程，评估销售结果
ü 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
【课程对象】
ü 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等
ü 总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
【课程时间】
12-18课时
【课程大纲】
一、 常见的销售问题大碰撞
1、 这些事是不是你经常干的？
2、 大客户销售思路解析
二、 拜访准备
1、 拜访准备五要素
1.1销售目标制定
Ø 销售目标制定哪些内容
1.2晋级承诺
Ø 晋级承诺与收场白技巧
Ø 案例分析：这些属于销售哪个阶段？
1.3客户需求
Ø 需求的种类
Ø 复杂型销售中的需求要点
1.4客户的主观认知
Ø 主观认知的成因
Ø 客户认知的分析
1.5信息传递的标准
Ø 基于信任度与利益度的信息传递
Ø 信息传递中的要点
Ø 工具：Cctv
2、 拜访准备的四份工具
2.1晋级承诺工具表单制作
Ø 晋级承诺制定的二个标准
Ø 晋级承诺与Cctv
2.2素昧平生的邀约
Ø 第一次约见客户的标准话术与工具制作
2.3有备而来的邀约
Ø 每次约见客户的标准话术与工具制作
Ø 有备而来与Cctv
2.4客户的沉没成本
Ø 客户的忠诚度拷问
Ø 让客户配合工作的问题搜集
三、 客户拜访
1、 听问题
1.1倾听测试
1.2常见问题分析
1.3听的三个动作
Ø 心理准备
Ø 动作准备
Ø 古德曼定律运用
2、 问需求
2.1闪亮登场开好头：
Ø 开场自我介绍的工具模板与运用
Ø 开场白的四个心理底层逻辑分析
2.2理解万岁无偏差：确认类问题
Ø 确认类问题的使用目的与运用场景
2.3SPIN专业清需求：分析类问题
Ø 背景问题：找到问题点
Ø 难点问题：引发隐性需求
Ø 暗示问题：激发显性需求
Ø 需求满足：客户期望结果
Ø 演练：如何运用SPIN匹配自己的工作场景
作业：四大问题清单制作
3、 说优势
3.1 NFABE表单制作
3.2优势呈现的话术制作
4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作
四、 获取承诺
1、 晋级承诺问题制作表单
2、 客户异议处理
2.1异议的处理方法
Ø 苏格拉底的反对处理法则
Ø 异议处理的流程与思路
Ø 异议处理与实际工作场景的运用表单制作
3、 总结确认
3.1总结确认的必要性
3.2总结确认与Cctv
3.3总结确认话术与工具制作
五、 实战演练
1、 使用《客户拜访计划实施地图》表
2、 分组对抗
尾声：回顾总结，行动计划制定
【打单——大客户销售谈判能力优化】
【课程背景】
您有没有遇到过如下问题和困惑：
l 客户上来就提一堆无理要求
l 真想拍屁股走人，这客户太嚣张
l 事先不说，事后耍赖
l 对方很难琢磨
l 客户太强势，我们只能让步
l 对方反悔了，怎么办
l ……
克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。
原因在于，销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。
我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。
让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。
【课程目标】
ü 谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度
ü 谈判三期策略和陷阱识别
ü 谈判中的二个能力点
ü 具备察言观色的能力
ü 谈判对象不同性格的把握
【课程时间】
12-18课时
【课程大纲】
第一章：谈判前的思考
1、 四类谈判者
2、 二类谈判的区别
3、 谈判的三个要点思维
3.1对于开场的思维训练
3.2对于过程的思维训练
3.3对于结果的思维训练
4、 谈判的整体思维博弈
4.1谈判中常说的三个故事
Ø 恐怖故事
Ø 愿景故事
Ø 第三方标准
4.2对冲筹码
Ø 认清筹码
Ø 什么是对冲
案例分析：中欧石油谈判等
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知
概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。
第二章：谈判中的二个能力点
1、信息传递
1.1信息传递的逻辑梳理
案例分析：经典的买房谈判
1.2三个关键要素
Ø 还原真实
Ø 注意时机
Ø 锁定目标
2、处理异议
3.1苏格拉底法则
Ø 认同策略的作用体现
Ø 认同的二个方向
Ø 认同的三个技巧
3.2异议处理要点
Ø 什么是对方的价值
Ø 找到问题背后的WHY
Ø 一起探讨的HOW
Ø 达成共识的WHAT
案例分析：异议处理的路径
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。
三、谈判中的策略
1、防御策略：
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1请示领导的分寸
Ø 为什么要请示
Ø 领导做好人与恶人的不同场景
Ø 请示的时机
1.2小心拖延策略
Ø 推延策略应对不当的后果
1.3折中的技巧
Ø 折中公平吗
Ø 谁先提折中以及应对思路
1.4如果策略互逼底牌
Ø 让步可以，要有交换
3、反攻策略：
3.1黑脸白脸的运用
Ø 如何正确运用双脸策略
3.2常见的让步方式分析
3.3反悔策略巧用
Ø 客户最后阶段的攻击
Ø 应对的思路
3.4情分策略，感受双赢
Ø 让步是时机不是幅度
Ø 最后的筹码如何处理
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
四、谈判中的心理学
Ø 察言观色
1、谈判中对方肢体语言的解剖
1.1凭经验去察言观色的缺陷
案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问
1.2察言观色的五个原则
2、常见的谈判者的谎言
3、常见的身体语言
3.1头部动作的分析
3.2手上的奥秘
3.3腿脚信息
Ø 性格分析
1、 性格测试
2、 谈判对象性格动机分析
3、 识别对方性格的常用方法
4、 管理对方性格的工具制作
概念：本节点主要是从谈判对象的心理层面出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的心理趋同。
尾声：小组总结，制定行动计划
