【课程时间】两天12小时

【主讲老师】周嘉俊老师

【长 住 地】广州

【课程背景】：

如今我国经济发展面临着国际、国内多方面的严峻挑战和严重困难，尤其是面对国内整体市场环境及国家相关政策，各行各业面临着新的挑战和严峻考验，多经企业也处在了生死攸关的紧要关头。如何应对？唯有提高个人竞争力，不断学习和创新，不断培育、维护和提升自己的软、硬实力。

随着时代的发展，已经有销售个人的业务水平，比得上一个企业的销售能力。原始在于互联网时代，信息传播是极其重要的一件事，有些产品很好，但无人问津，有些产品一般却订单不断，主要原因是造势和宣传做的好。写作创作是宣传造势的基础，一则好的文案可以通过打动人心，从而激发消费者的购买冲动和欲望。而很多销售人员还停留在每天和客户的日常交流当中，白白浪费了通过自媒体增加个人价值的时机。

本课程就是希望通过系统地讲解文案创作的全过程，手把手地教会大家如何创作出一则优秀的神级别的文案，从而影响客户心智，最终提高业务能力。

【培训目标】：

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习最先进的营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

【课程大纲】

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

2.自媒体销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、价值点：销售的基础

1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

2.销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光

6.销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、让顾客对你有专业信任，销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为自媒体专家

4.如何三言两语成为客户心中的自媒体专家？

5.练习：自媒体专家形象塑造

四、自媒体内容结构公式

1.     读者分析与写作目标设定

2.     内容呈现开头2个要素

3.     内容呈现的六个原则

l  罗列要点,归类分组

l  以上统下,结构扁平

l  层次清晰,逻辑次序

l  结果导向,结论先行

l  事实说话,数据证明

l  突出重点,电梯法则

4.     内容呈现4种结尾方式

五、塑造用户痛点，植入产品标准

1.思考题：什么时候是我们向客户发问的最佳时机？

3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问，才能完成客户引导

-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提，才能清楚客户的思考

4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.如何找到最能打动客户的问题

6.高手过招：客户对答大PK

六、有效植入产品，成交前的最后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的最佳切入点

3.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点；

-忽略客户；

-自说自话；

4.讲故事演练：万能植入四步法

七、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.如何识别客户的成交信号？

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办？