课程背景：

经过十多年的发展，商业银行理财业务已经成长为百姓信赖、风险稳健的资产管理业务。然而资管新政的出台，理财产品净值化步伐加快，保本理财将一去不返，公募理财产品起点降低，保险新规期交长期险将占据主要市场销售难度进一步加大，结构性存款产品细则得进一步明确，各行的理财规模增长受到一定程度的监管制约，种种不确定性摆在面前，如何在这种环境下占得先机？如何能够在如此大环境重新切分更大的蛋糕份额？

与此同时，过去单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行；各家银行多产品叠加客户占比越来越低......

本课程结合保险个险销售团队管理和银行零售业务的从业经历，总结出适合个金客户经理（理财经理）的客户管户包经营方法，客户分类分群新思路及批量维护方法，客户转介绍的营销技巧及方案，完整的资产配置方法及营销技巧，从而帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

课程收益：

● 内部掘金，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户；

● 使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型基本流程（目前客户经理所理解的资产配置大部分为产品的交叉堆砌）；

● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

● 学习解读资管新政的细则，并从中找到新“他行吸金”的突破口；

● 利用非金融服务，线上线下巧妙构筑以理财经理为中心的“金融生态圈”

● 掌握“SPIN”顾问式销售流程，学会客户需求心理分析方法，准确挖掘客户潜在需求；

● 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率；

课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关

主要内容：

第一讲：当前形势下看银行厅堂产品的资产配置现状

小组讨论目前支行、网点客户资产配置大致情况，分客群讨论目前客户资产配置情况是否合理，为什么会出现合理或者不合理的一面。

1、问题汇总（分析原因）：

①计划目标导向大于客户需求导向

②理财经理产品资产配置认知不清

③   。。。。。

2、情形演练厅堂营销现场

3、发觉研讨厅堂现场营销客户端、产品端、营销端三大问题问题

第二讲：当前形势下分客群的理财思维模式

1、客户对于钱现在的想法是什么

2、进入银行后，客户的想法又是什么

3、客户对于财富增值的想法又是什么

第三讲：个人财富端看厅堂产品特征

1、简述存款、保险、基金、信托等产品

2、标准普尔阐述基础资产配置

3、新形势下中国家庭资产分布、消费心理、理财心理、理财习惯

第四讲：顾问式（SPIN）销售流程、客户实际&潜在需求分析

小游戏互动开场：营销的本质是什么？四个故事分别代表什么？

案例：小品《卖拐》中的顾问式销售流程节点对应分析

1、客户金融需求的性质和层次

①. 即刻需求VS潜在需求

②. 营销VS销售

2、销售全流程分解

案例：销售攻心计——心战为上，兵站为下。

前导：销售心理决定循环过程分解（量变——质变——下一个量变）

①.满足阶段

②. 认知阶段

③. 决定阶段

④. 需求衡量阶段

⑤. 明确定义阶段

⑥. 评估阶段

⑦. 成交阶段

⑧. 后悔阶段

互动讨论：金融产品营销过程分解（每小组一题并讨论发言）

3、spin顾问式销售流程分解说明

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售

销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。

①. 状况性问题（寻找痛点）

②. 问题性问题（巧揭伤疤）

案例讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明

③. 暗示性问题（伤口撒盐）

④. 解决性问题（妙手回春）

案例讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

具体流程演示：spin顾问式销售流程案例分析说明

4、SPIN技术小组练习

①. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论

②. 各个小组案例演练（每小组一分钟）

过关演练：对促成话术进行演练，对过程分析、讨论，相互点评

第五讲：适合银行的资产配置模型分析及案例研讨

1、资产配置的简单模型数据说明

案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）

①. 资产配置的作用

②. 资产配置的要点

案例：3000点如何正确配置权益基金

2、资产配置的最基本的目的是？与客户的目标不必保持一致

①. 客户的目标？

②. 理财经理目标？

③. 银行的目标

3、资产配置的基本思路

①. 基本流程：

1）KYC客户分析

2）风险测评与理财诊断

3）资产配置方案提供

4）投资绩效评估与修正

5）定期检视与调整组合

互动讨论：医生是怎么做营销的?

②. 从资产期限角度谈资产配置

案例：从风险波动角度谈资产配置

4、微商身上有哪些精神需要我们学习？

①. 我们和微商的相同点及不同点？

②. 存在即合理？

5、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？

①. 营销和推销，要做营销，不做推销

6、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你

互动讨论：客户亏损状态心理分析

第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系

1、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

2、客户关系的五个层次

①. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?

②. 读懂中国文化中的情理法则

③. 互联网下的客户关系：微信工具

④. 互联网下的客户关系：社群营销

3、客户流失原因分析

①. 单一产品的客户流失率控制

②. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

4、客户关系升级策略

①. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

②. 进阶版：期限错配，风险搭配

③. 高阶版：资产配置，套牢客户

④. 创新版：非金融服务

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

第七讲：以“客户为中心”的资产配置营销

1、营销模式和流程最后应该如何落地

2、如何做好客户粘度的封闭式循环转化

3、如何加强客户粘性，增强客户资产配置认可度

4、如何让“客户服务”转化各项指标。