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《影响式营销销售沙盘》

最后更新:2020-12-22 17:58
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
我要报名课程内容介绍

课程背景:

对高速发展中的企业来说,优秀的一线营销人员和团队,快速增长的业绩,持续稳定的回款是企业现在和未来竞争力的首要保证。

企业的成功经验能否顺利复制到其他相关领域?产品升级带来的服务升级能否跟上市场的要求?单纯的产品销售导向转变为综合性服务供应商是否能够成功蜕变?问题的核心都指向企业营销的综合素质!随着竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

本课程通过了解市场营销的基本理论体系,懂得市场营销的基本原理,掌握市场营销的基本方法,学会市场营销的基本思维方式和营销技能。采用沙盘模拟方式,将销售的原理转变成场景化的事件,让每一个学员从中获取第一手的经验,即时提升营销管理及销售能力。


课程收益:

● 销售人员系统理解营销(吸引潜在客户)、销售(转化率)和服务(创造价值);

● 提升销售人员五大关键技能:销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力;

● 建立销售人员系统销售流程:突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定;

● 有效帮助销售人员介绍产品、保护价格,有效处理客户中不同决策人的关系,系统地、策略性地推进销售业绩;

● 帮助销售人员的角色转变:从单纯的技巧到系统化引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

● 有效组织销售团队,促动团队人员的积极性


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、营销及营销团队管理人员

课程方式:讲师理论及操作模式讲解,案例讨论点评、运用案例沙盘教具实境模拟演练


课程模型:

 


沙盘简介(模拟情境背景)

    你晋升担任企业区域销售总监职务,带领素质不一的销售团队,开展销售任务、完成业绩达标、建立区域大客户销售及关系管理。

    沙盘课程中会根据大客户营销的不同阶段设计若干棘手的关键事件,每个问题面临不同的选择,将对销售团队造成不同影响,而且每个决策都受到市场变化和资源的限制。你要决定采取什么选择,才能用最大限度地展现你的营销管理能力,需要通过小组讨论获得共识,完成销售任务。


课程大纲

引导讨论:成功销售公式

导言:客户沟通线的建立

模块一:营销、销售及服务

模型解析:STV客户价值创造模型

第一讲:战略营销

一、市场细分 ( Segmenting )

1. 什么是市场细分

2. 市场细分的利益

3. 消费者市场细分的依据

二、目标市场(Targeting)

1. 什么是目标市场

2. 目标市场涵盖战略

1)无差异市场营销

2)集中化市场营销

3)差异化市场营销

3. 激励能力

三、市场定位(PosITioning)

1. 什么是市场定位

2. 市场定位因素

3. 市场定位步骤

4. 定位战略选择


第二讲:战术营销

一、什么是市场营销组合(Marketingmix)

二、营销组合解析

1. 4P、4C 、4R 、4S

2. 销售团队

3. 差异化


第三讲:销售的战略、战术和能力

模型解析:营销、销售及服务价值模型

一、实现销售目标的充分条件

1. 营销转化率

2. 销售成交率

3. 服务转介绍

沙盘销售流程模式解析:营销(潜在客户)→销售(转化率)→服务(客单价)

二、TOC营销操作标准模板

1. 营销(目标客户)手法

2. 销售(成交率)手法

3. 服务(客单价)手法

案例:XX家具-TOC营销操作


模块二:销售的五大关键能力和销售影响技巧

第一讲:销售五大关键能力

一、销售规划能力

工具:1)规划基本流程5步法   2)销售关系干系人分析矩阵

二、顾问销售能力

1. 确认顾客需求

2. 提供满意方案

3. 建立伙伴关系

三、销售沟通能力

1. 客户渗透

2. 沟通技巧

图表解析:1)说服性销售技巧与沟通流程联系  2)沟通过程与处理反对意见的联系

四、压力推销能力

案例解析:SPIN技法 ( 提问式销售 )

五、户关系能力

客户关系管理流程解析:关系的建立→客户关系的维护→关系的破裂与恢复


第二讲:销售影响技巧

一、客户五大购买决策

1. 销售人员

2. 公司

3. 产品

4. 价格

5. 购买时间

二、客户销售的六层抗拒

1. 不认同问题

2. 不认同解决方向

3. 不认同提出的解决方案

4. 认为解决方案有负面分支

5. 认为解决方案存在执行障碍

6. 莫名恐惧,犹豫不决

三、突破客户六层抗拒的销售八步法

1. 找出沟通线:设定承诺目标,双向沟通

2. 挖掘需求:突破客户的第1层抗拒

3. 达成共识:突破客户的第2层抗拒

4. 展示方案:突破客户的第3层抗拒

5. 要求承诺:突破客户的第4层抗拒

6. 处理障碍:突破客户的第5层抗拒

7. 达成销售:突破客户的第6层抗拒

8. 销售复盘:复盘销售流程、系统提升销售技能


模块三:沙盘推演活动及知识点

第一阶段——找出沟通线

1. 双向沟通流程解析

2. 承诺目标和拜访目标的区别

第二阶段——挖掘需求

1. 提问的关注点

1)关心客户(个人)的问题

2)关于客户的情形

3)你的情形

2. 最佳问题图谱

图表解析:最佳问题图谱

第三阶段——达成共识

1. 与客户就需求达成共识

2. 至少发现三个有效需求

第四阶段——展示方案

1. TFBR法——展示公司+展示产品(解决方案)

1)T回顾

2)F特性

3)B利益

4)R反馈

2. 销售九宫图解析

第五阶段——要求承诺

第六阶段——处理障碍

1. 要求承诺=要求承诺+处理异议

2. 处理障碍=再次TFBR要求承诺+重新挖掘需求

1)异议与延迟

2)异议的处理

3)延迟的处理

4)异议处理——怀疑

5)异议处理——不关心

6)异议处理——缺点

第七阶段——达成销售

第八阶段——销售复盘

1. 达成销售=赞美+转移注意力+做后续步骤

1)确认

2)欣赏

3)下一步计划

2. 销售复盘=复盘各个抗拒的节点

总结:各小组销售订单及销售金额评价解析


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