<大客户销售心理学和销售技巧 >
----主讲:江猛老师
【课程目标】:
Ø 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;
Ø 大客户的销售技术要求越来越高;
Ø 通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
Ø 大客户消费心理学;
【课程特色】:
Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
Ø 企业营销经理、营销主管及客户经理。
【课程时间】(12课时)
【课程大纲】:
第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售 Ø 什么是大客户 Ø 大客户的4大关键特征 Ø 大客户的生命周期 Ø 大客户销售的特殊性 Ø 大客户销售链 Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力 Ø 谁是大客户？ Ø 大客户拜访前的准备 第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售 Ø 人的行为处事风格类型 Ø 人的行为处事风格特征 Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道 Ø 双人舞----如何与客户保持一致 Ø 如何说服一把手？ Ø 集团大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 大客户顾问式销售技术 Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 Ø 对大客户明确清晰的价值定位 Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 Ø 规模对大客户需求的深刻影响 Ø 如何对大客户进行市场细分 Ø 大客户的三维需求 Ø 客户需求的深层次挖掘 Ø 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 Ø 大客户经理的工作内容 Ø 大客户经理的角色转换与发展目标 Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； Ø 决策者的营销标准 Ø 使用者的营销标准 Ø 技术把关者的营销标准 Ø 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通 Ø 约访的技巧 Ø 客户经理必备的商务礼仪 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案 Ø 大客户决策的程序和流程 Ø 营销大客户决策的因素 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 什么是客户的买点 Ø 什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 | 第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析 Ø 集团大客户拒绝的几个原因 Ø 销售人员导致的拒绝 Ø 客户自身导致的拒绝 Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求 Ø 异议处理的方法 Ø 价格谈判的学问 Ø 客户沟通技巧 Ø 客户经理如何提升沟通技能 Ø 我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第九部分: 销售心理学 一、顾客购买态度分析 Ø 七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）； Ø 七种顾客购物态度的弱点分析 Ø 针对七种顾客购物态度的营销策略与方法 二 、顾客购买心理分析 Ø 七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） Ø 七种顾客购买心理的弱点分析 Ø 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法 Ø 案例分析 Ø 模拟演练 三、顾客购买行为分析： Ø 八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型） Ø 八种顾客购买行为弱点分析 Ø 针对八种顾客购买行为的营销策略与方法 Ø 案例分析 Ø 模拟演练 四、顾客购买关心分析 Ø 11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉） Ø 针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧 Ø 针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法 Ø 案例分析 Ø 模拟演练 五、顾客购买动机分析 Ø 二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐） Ø 二种顾客购买动机现场演示 Ø 针对二种顾客购买动机的营销策略与方法 Ø 案例分析 Ø 模拟演练 |
江猛老师介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
航宇教育集团总经理；
清华大学特聘老师；
大客户营销系统培训老师；
团队管理能力快速复制老师；
企业资深营销管理顾问；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任百度营销中心营销总监；
曾任博思人才网营销总监；
培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；
授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；
课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；
江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；
服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业，逸阳女裤，杜鹃服饰，恒源祥等；
服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，灵动投资等；
服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；
服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等；
服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等；
服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，
服务过的化妆品行业：尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等；
服务过的医药行业：佰特，三味草乙堂，海圣医疗器械等；
服务过的汽车行业：银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等；
服务过的其他行业：河南中都置业，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等；
服务行业：
金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
江猛老师服务过的部分知名企业：
授课特色：
1、案例讲授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、体验游戏 Game 4、分组讨论— GD
5、教练提问— Question 6、思维导图—WB 7、情景测验— Test 8、影音资料—video
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
详细了解江老师博客：
江猛老师官方微博：http://weibo.com/u/1678318123
可以百度江猛老师视频，视频链接：
客户反馈：
江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总
江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总
江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总
大客户销售培训图片:
江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》
江猛老师已出版光盘:销售冠军打造风暴
