第一模块:品牌多维度营销

第一部分:品牌多维度营销之品牌价值塑造

Ø           何谓企业的品牌资产

Ø           品牌的建立模式

Ø           品牌的关键要素

Ø           品牌的五个度

   1:知名度

   2:认可度

   3:美誉度

   4:忠诚度

   5:依赖度

Ø           品牌对企业（经销商）的价值

l         品牌---产品价值的体现;

l         品牌---企业核心价值的体现;

l         品牌---质量的保证;

l         品牌---信誉的保证;

l         品牌---消费者的首选;

Ø           品牌经营“五化”特征

l         消费阶层化：细分客户

l         渠道网络化：区域精耕细作

l         经营职业化：公司化规范化运营。

l         竞争国际化：厂商一体做品牌

l         品牌区域化：增加产品附加值

第二部分：品牌多维度营销之市场营销深度分析

Ø           品牌营销的4P与4C，缺一不可；

Ø           怎样经营管理产品链：

“如日中天”“明日之星”“冷门产品”“昨日黄花”；

Ø           销量倍增的五大策略；

Ø           品牌如何定价定天下；

Ø           不要薄利多销，如何高利多销，不要成本定价、如何价值定价；

Ø           提高利润50%以上的策略是什么；

Ø           如何做公关第一、广告第二；

Ø           如何组建强大的“营销团队”；

Ø           如何打造营销竞争力；

Ø          企业家怎样成为“价值专家”；

  案例分析：现场讨论我们自己的广告语；

第三部分：品牌多维度营销之市场调研

Ø           如何四只眼睛看市场；

Ø           如何成立“市场研发部”；

Ø           如何在行业中取得更大份额；

Ø           如何规避竞争；

Ø           如何超越竞争对手；

Ø           如何发现客户的新需求；

Ø           如何细分市场、区隔产品；

 案例分析: 宝洁产品的市场调研分析

第四部分: 品牌多维度营销之聚焦营销策略

品牌产品聚焦

Ø           聚集于明星产品

Ø           聚集产品的特性

Ø           【案例】某企业战略的10年加减法

l       品牌区域聚焦

Ø           客户的心智阶梯

Ø           第一名与第二名的区别

Ø           品牌区域聚集成为第一

l       品牌客户聚焦

Ø           客户的四种类型

Ø           聚集优质客户

Ø           砍掉劣质客户

案例分析:海尔的产品组合策略;

第四部分：品牌多维度营销之产品定位

Ø           如何产品定位：定位=地位；

Ø           如何提升产品的4大黄金价值（名字、包装、卖点、服务）；

Ø           学习并应用七大品牌战略；

1:差异化战略

2:低成本战略

3:聚焦战略

4:区域领先战略

5:蓝海战略

6:价值链战略

7:附加价值战略

Ø           如何创新产品；

Ø           如何全球思维、本土操作；

教你 “葵花宝典”和“九阴真经”；

案例分析：康师傅和统一的竞争策略

品牌策划与传播的几个关键点:

1：我是谁—产品的特点

2：我能做什么—产品的功能

3：为什么说—策划的目标

4：向谁说—目标人群

5：说什么—产品营销的重点

6：怎么说—表现手段

7：通过什么说—媒体组合

8：在什么时间说—媒体排期

9：效果怎么说—效果监控和证明

乔布斯苹果手机营销密码

1:造势：未曾营销先造势，塑造神秘感，提高期待

2:极致：产品极致，优点极致，身份极致，

3:饥饿：限时，限量，让你害怕买不到，创造疯狂抢购；

4:体验：绝佳的体验，让你离不开手机，产生口碑传播；

5:文化：打造超级粉丝文化，让产品成为超级巨星；

6:意见领袖：让一部分先用起来，其他人就跟风用了起来

第二模块:金牌销售技巧提升训练

第一部分：销售原理及关键销售理念的疏导

一、销售理念树立

l           销售过程中销的是自己

²          让自已看起来像个好产品

讨论互动： 销售人员不同风格的定位？

²          印象法则

²          销售的两种类型

讨论: 坐销，推销，销售，营销的区别？

l           销售过程中售的是观念

²          观--价值观

²          念--信念

二、买卖关系解读

²          买卖过程中买的是感觉

²          买卖过程中卖的是好处

²          面对面销售我们应该具备的能力

²          区域销售我们应该掌握的几个理念：

²          品牌，促销，渠道，终端形象，

三、人类行为的购买动机

²          追求快乐

²          逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买

²          销售六大永恒不变的问句

第二部分： 销售过程解析---系统化的销售流程

一、客户类型细分以及沟通模式

不同客户性格类型分析

²          活跃表达型客户沟通

²          完美分析型客户沟通

²          力量支配型客户沟通

²          温和耐心型客户沟通

²          综合变化型客户沟通 

   客户人格和购买模式分类

²          成本型和品质型

²          配合型和叛逆型

²          自我判定型和外界判定型

²          特殊型和一般型

二、客户接触与信赖感建立

²          寒暄与赞美

²          消除客户的戒心

²          微笑是公司的第一门面

²          客户心理状态及应对

²          客户肢体语言的信息

²          意向客户的管理

三、顾客需求分析

²          客户需求心理分析

²          客户需求的“冰山理论”

²          如何沟通客户最有效

²          发问是销售的基本功

²          听出客户的关键点

四、产品介绍—让产品会说话

²          让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

²          产品介绍的几个关键点

²          产品介绍的FABEDS

²          如何让产品介绍的更有价值

互动讨论演练：现场产品介绍

五、异议处理

²          客户异议的心路历程

²          销售人员不应该做的事情是什么？

²          客户真假异议

²          零售当中的八大客户异议处理技巧

²          如何化解客户矛盾和异议

六、成交签约

²          “临门一脚”失利的原因

²          成交讯号辨别

²          如何进行成交

²          成交用心大于技巧。

第三部分：渠道开发与管理

一： 渠道建设

1：什么是渠道？

2：我们为什么需要渠道？

3：渠道的三种角色定位

4：我们为什么缺乏有效的渠道？

5：为什么要选择和管理渠道？

6：销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈渠道联销体剖析和探讨

7：成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

二：渠道商（经销商）的激励与管理维护

1：新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

2：渠道商管理与维护

案例互动：渠道商管理的策略探讨？

3：新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

课程作业：

1：确定我自己的品牌传播系统？

   2：我们渠道客户的关怀系统？

   3：我们未来的五年的市场竞争策略？