《汽车销售冠军打造风暴》
----主讲：江猛老师
【课程背景】
汽车行业现在是快速增长的一个领域，客户对车的需求也在不断增加，究竟客户选择什么车型，销售人员的引导起到很大的作用，很多客户希望销售人员能够更加的主动一些，帮助客户做一些参考和决定，不是单单的在店里等客户。
销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。
【课程目标】
Ø 销售人员综合职业化素质的提升
Ø 汽车行业主动营销思维的提升
Ø 提升对销售的理解和销售思维的培养
Ø 对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识
Ø 多角度学习一些营销方法；
Ø 提升自己在营销各个环节的管控；
Ø 增强营销人员的综合营销能力和心理素质。
Ø 营销心态提升强化
Ø 商务礼仪，人际关系的润滑剂
【课程特色】
Ø 为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
Ø 企业销售人员。
第一章：汽车销售人员主动营销意识提升 Ø 汽车销售中的狼性法则 Ø 汽车销售需要的狼性精神 Ø 座销 推销 销售 营销的区别 Ø 汽车传统销售和顾问销售的区别 Ø 汽车销售人员的职业定位 Ø 汽车销售人员具备的六颗心 Ø 销售人员为什么心态不好 Ø 销售人员心态不好时怎么办？ Ø 汽车优秀销售人员的特质 Ø 汽车主动营销之道 Ø 汽车销售人在店里，心在客户那里 Ø 座在店里也要主动拉客户 销售准备工作 1、准备 Ø 身体准备； Ø 精神准备； Ø 专业知识准备； Ø 非专业知识准备； Ø 对了解客户的准备。 Ø 销售拜访礼仪 2、良好的心态 Ø 把工作当成事业的态度； Ø 长远的态度； Ø 积极的态度； Ø 感恩的心态； Ø 学习的态度。 第二章：汽车客户沟通技术 沟通：销售人员的独门绝技 1、沟通原理 Ø 和看车客户沟通目的； Ø 看车客户沟通原则； Ø 意向客户沟通应达到的效果； Ø 影响沟通效果的三要素。 2、问话，沟通中的金钥匙 Ø 问话的两种模式； Ø 问话的六种作用； Ø 问话的方法； Ø 问预算，问购买时间，问车型， Ø 问颜色，问购车客户的买点 3、聆听的技巧 听出购车客户的弦外之音 4、赞美的技巧 适当赞美客户让他说出更多真话 5、肯定认同技巧 不断地引导客户和肯定客户的确定 | 第三章：汽车面对面顾问式销售 一：汽车行业面对面接待客户流程 Ø 打招呼 Ø 定睛注视 Ø 接近顾客 Ø 询问顾客需求（希望、喜欢）的汽车 Ø 帮助选择顾客喜欢的车型 Ø 汽车介绍说明的关键点 Ø 让顾客选取车型（成交信号辨别） Ø 成交动作签约（定金/信用卡） Ø 欢送送客人离开 Ø 未成交顾客找机会留下联系方式 二、客户接触 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 微笑是公司的第一门面 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 什么机会出现客户需要接近？ 三、需求分析 Ø 客户需求的本质 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问来探寻客户对汽车的需求点 Ø 搞清楚客户买的买点是什么 四、产品介绍 Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 Ø 别具一格的产品导入技巧 Ø 专业术语的变通 Ø 介绍汽车的买点和卖点 Ø 车型不是介绍的越多越好？ Ø 介绍车型不是你说的越多越好？ 五、异议处理 Ø 客户异议的本质 Ø 营销心理学 Ø 解除异议的套路 Ø 异议处理的原则 Ø 判断客户提出的真假异议 Ø 汽车行业客户异议处理的方法 六、成交签约 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 购车客户成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 Ø 成交用心大于技巧。 |
