第一部分: 区域经理队业务团队的管理水平提升

一：如何建设区域营销团队—增强团队凝聚力

Ø           区域营销团队的表现与特点

Ø           建设区域营销团队的核心步骤

Ø           组建区域营销团度的关键要素

Ø           团队合作训练—冠军团队如何工作？

Ø           团队的成长阶段与不同的合作状态

二：区域经理团队管理能力创新

Ø           1：自我管理能力创新：

Ø           角色认知创新；权力运用创新

Ø           时间管理创新；沟通协调创新

Ø           2：工作管理能力创新:

Ø           目标管理创新；计划与执行创新

Ø           检查与监控创新；会议管理创新

Ø           3：员工管理能力创新：

Ø           有效授权创新；培育辅导创新

Ø           绩效考评创新；员工激励创新

Ø           4：团队管理能力创新：

Ø           团队协作创新；冲突处理创新；

Ø           问题解决创新；高效团队建设创新

案例分析讨论:

  区域经理的日常报表管理 

  区域经理销售目标管理

  日表报,月报表,季度报表

三：加强管理日常管理, 为了让员工进步.

Ø           有效管控销售队伍的方法

Ø           销售例会的目的、内容及要点

Ø           看板管理

Ø           销售流程管理

Ø           客户关系管理

Ø           区域市场深度开发管理

第二部分: 快消品区域经理的业务能力—区域市场开发和经销商管控能力

一：快消品渠道开发和拓展能力

Ø           快消品渠道商调查

Ø           区域经理如何有效了解和规划自己的区域

Ø           锁定目标渠道商

Ø           快消品区域经理目标渠道选择的标准

Ø           考察目标渠道

Ø           快消品区域经理目标渠道商的接触

Ø           渠道商开发操作要点与技巧

Ø           区域经理渠道拓展和开发

Ø           开发当中如何与客户进行沟通？

Ø           渠道沟通和维护技巧

区域市场容量调查和计算方式

Ø           经销商现状调查表格

Ø           竞争对手市场分析

Ø           营销竞争调查策略工具：swot分析

二：新竞争环境下怎样管控经销商渠道

1:   新环境下如何调动渠道商的积极性提升市场业绩

Ø           经销商有何需求：

Ø           了解你的经销商

Ø           如何激励经销商的团队

Ø           激励方法：精神激励

Ø           与经销商交往的原则

Ø           经销商管理的10大误区

Ø           经销商管理的10个观点

2:   渠道商管理与维护的操作要点---分销商日常管理的七项基本工作

Ø           采用合理的通路结构

Ø           指导分销商发货

Ø           谨慎管理信用额度

Ø           协调出货价格及铺货范围

Ø           协助搞好终端客情关系

Ø           站在伙伴的角度了解分销商的困难

Ø           提供有效的培训

3：通路管理五大重点难点突破

终端陈列“跳”出来

Ø           门头形象化

Ø           产品陈列生动化

Ø           宣广用品精细化

促销策略及技巧

Ø           渠道促销技巧

Ø           消费者促销技巧

货款催收技巧

Ø           货款催收“连环八式”

窜货预防及处理技巧

Ø           常见的三大窜货类型及处理

Ø           控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

终端价格战预防及处理

Ø           建立分销联合体

Ø           模糊返利制度

Ø           季度/年度返利制度

4:   新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

Ø           如何做好客情维护

Ø           渠道客户关系维护的途径、方法与细节  

Ø           周期性情感电话、短信及邮件拜访

Ø           重大营销事件发生时期客情维护  

Ø           客户个人情景客情维护

Ø           客户在什么情况下最需要关怀？

Ø           如何做好经销商客情关系的服务

5：成本压力下，快消品行业渠道的“六化”管理

Ø           1: 快消品行业渠道扁平化

Ø           2: 快消品行业渠道多元化

Ø           3: 快消品行业渠道执掌化

Ø           4: 快消品行业市场样板化

Ø           5: 快消品行业渠道价值化

Ø           6: 快消品行业终端超级化

案例分析: 快消品的渠道发展与转变

第三部分：市场运作费用和政策管控

1：如何巧妙给政策？

Ø           给政策要用加法

Ø           对政策要求要用减法

Ø           给政策要学会创造困难

Ø           给政策力度要以次递减

Ø           案例探讨：哪种政策方式好？

2：谈判要注意一些数字游戏

3：谈判中促销政策四大给予技巧

Ø           多奖励，少返利  

Ø           多实物，少返现 

Ø           给物力不如给人力  

Ø           政策最好连环组合

5：市场费用的最大化合理利用

Ø           费用多少的预算

Ø           投入产出比的规划

Ø           合适的时间段进行合适的活动策划

Ø           费用浪费去哪儿了？

Ø           有限的市场费用最大化的运用

Ø           防止渠道商拦截市场费用和促销支持

第四部分：如何快速实现区域市场的有效运作

1：现行区域市场铺货运作的四大误区

Ø           误区一：铺货就是卖货

Ø           误区二：铺货就是促销

Ø           误区三：铺货是对方的事

Ø           误区四：铺货就是送货

2：有效市场铺货过四“关”

Ø           产品要铺到客户终端

Ø           产品要实现生动化陈列

Ø           分销商乐于推销

Ø           完成从商品到货币的“惊险”转化

3：从铺市到铺“心”

Ø           铺市的终极意义

Ø           铺市与铺“心”的根本区别

Ø           从铺市到铺“心”的三大操作步骤

4：有效市场铺货运作流程及实战操作技巧

Ø           铺货路线的设计

Ø           有效铺货的基础流程

Ø           铺货产品陈列标准

Ø           铺货标准话术

Ø           铺货疑难问题化解技巧