<客户沟通谈判与销售技能提升>
【课程目标】
Ø 通过学习本课程，了解和掌握专业化销售流程八大步骤的方法与技巧。
Ø 客户沟通谈判的注意事项和谈判的进行;
【课程特色】
Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
Ø 企业营销人员。
【课程大纲】
第一部分: 客户谈判策略 一.商务谈判技巧 1.商务谈判核心流程 2.谈判的策略 3.解决分歧策略 4.商务谈判的语言 5.专业性的交易语言 6.留有余地的弹性语言 7.商务谈判语言的运用条件 8.商务谈判语言表达的技巧 9.有声语言技巧 10.沟通谈判入题技巧 11.无声语言技巧 12.商务谈判中的行为语言 13.与不同性格的人沟通谈判策略 14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功” 15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价 Ø 谈判就是沟通； Ø 谈判要的是双赢； Ø 控制好自己的情绪； Ø 谈判要有耐心； Ø 谈判时胆子要大，步子要稳； Ø 谈判中切记锋芒毕露； Ø 谈判要敢于开口要求； Ø 为谈判做好一切准备； Ø 必须分析客户要求降价的真实原因 二 :商务沟通谈判策略: 1：适当的隐藏策略； 2：保持一定的弹性策略; 3: 避免敌对策略； 4：解决分歧策略； 5：谁先出牌； 6：坚持和让步策略； 7：拖延策略； 8：反悔策略； 9:第三方策略； 第二部分: 专业化销售技能提升 一、修炼准备 Ø 从学习、训练到修炼 Ø 销售人员需要的精神 Ø 销售人员的专业化 Ø 销售新手如何走向高手 | 二：电话营销如何找对客户，找对人 Ø 选对池塘钓大鱼 Ø 如何进行开场白 Ø 如何通过电话找到决策人 Ø 如何和前台进行交流沟通 Ø 如何更快速的约见客户 三、客户类型细分以及沟通模式 客户性格类型分析 Ø 活跃表达型客户沟通 Ø 完美分析型客户沟通 Ø 力量支配型客户沟通 Ø 温和耐心型客户沟通 Ø 综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类 Ø 成本型和品质型 Ø 配合型和叛逆型 Ø 自我判定型和外界判定型 Ø 特殊型和一般型 客户角色分配及赢的标准 1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练； 四、客户接触与信赖感建立 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 微笑是公司的第一门面 拜访养生客户案例演练。 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 意向客户的管理 五、顾客需求分析 Ø 客户需求心理分析 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 如何沟通客户最有效 Ø 发问是销售的基本功 Ø 听出客户的关键点 六、产品介绍—让产品会说话 Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 Ø 别具一格的产品介绍技巧 Ø 专业术语的变通 Ø 如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 七、异议处理 Ø 客户异议的心路历程 Ø 解除异议的套路 Ø 异议处理的原则 Ø 判断真假异议 Ø 如何化解客户矛盾和异议 八、成交签约 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 如何进行成交 Ø 成交用心大于技巧。 |
江猛老师介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
航宇教育集团总经理；
清华大学特聘老师；
北京知行亿合人力资源管理研究院 研究员
企业资深营销管理顾问；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任百度营销中心营销总监；
曾任博思人才网营销总监；
时代光华、培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；
授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；
课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；
江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；
服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业等；
服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金等；
服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；
服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等；
服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，品正食品等；
服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，
服务过的化妆品行业：尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等；
服务过的医药行业：佰特，三味草乙堂等；
服务过的汽车行业：银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等；
服务过的其他行业：河南中都置业，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等；
核心内训课程：
员工培训系列课程：《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》，《员工全能职业修炼》，《目标管理》，《时间管理》。
中高层管理系列课程：《领导力决定一切》、《管理在于管控》，《优秀主管的一堂课》，《有效员工激励技巧》。销售系列课程： 《成交无处不在》、《销售终极心态》，《出口成金--电话营销》，《经销商做大做强基因解密》，《导购培训》，《店长培训》，《高产专卖店团队打造》，《销售冠军打造风暴》，《面对面顾问式销售》，《经销商开发与管理》，《销售中的狼性法则》，《销售团队高效执行力》等
江猛老师经典课程：
江猛-《NLP顾问式攻心销售》；江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》；
江猛--《销售冠军打造风暴》；江猛--《经销商做大做强基因解密》；
江猛--《销售中的狼性法则》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》；
江猛--《双赢沟通》；江猛--《赢在终端-金牌导购塑造》；
江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》； 江猛老师--《经销商开发与管理》；
服务行业：
金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
江猛老师服务过的部分知名企业：
授课特色：
1、案例讲授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、体验游戏 Game 4、分组讨论— GD
5、教练提问— Quesiton 6、思维导图—WB 7、情景测验— Test 8、影音资料—video
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
详细了解江老师博客：
江猛老师官方微博：http://weibo.com/u/1678318123
可以百度江猛老师视频，视频链接：
客户反馈：
江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总
江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总
江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总
江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；
