跟单员核心工作技能提升实战训练（2015年循环开班：上海、深圳）

【举办单位】北京曼顿培训网  ********   中国培训资讯网  ******** 0 0 68 2 0 8 2 5   0 1 0  -5 6 1 2 9 1 3 8   1 3 8  1 0 2 1 0 2 5 7  

【培训日期】

上海，2015年1月24日；深圳，2015年1月25日

上海，2015年3月28日；深圳，2015年3月29日

【培训地点】上海、深圳

【培训对象】制造业跟单、业务、采购、生产计划、生产管理人员等部门人员，以及厂长、总监、经理等干部。

【课程背景】

对市场而言，如能使订单的交期、品质、成本等优势明显，则企业何愁客户啊！有了订单，关键还要跟好单。如果跟单能力弱，把某张单做砸了，纵然损失些成本也是小事，而客户失去信心，削减订单甚至取消业务，其后果不堪设想。而一支卓越的跟单队伍不仅能为业务员接单创造优势，还可为客户翻单提供信心，更为企业赢利提供保证。

本课程运用体验式教学方式，讲授跟单员的核心技能与工作方法，并结合典型案例，有的放矢地进行培训，旨在打造过硬的跟单人员。通过训练，使学员理解精髓，掌握方法，积聚知识，汲取经验，是跟单员职业化训练的首选课程。

【课程收益】

 正确定位跟单员的角色，把握工作尺度；

■掌握跟单的必备技能，学习订单订单处置方法，确保快速、准确；

■学会QCD的跟进技法，有效处理各种疑难问题；

■运用专业职能，有效交流、沟通，协调处理各种运作事务；

■掌握管理客户、供应商与企业关系的能力，打造优质供应链。

（1）分析能力---能够分析出客户的特点以及产品的价格构成，以利于报价。 

（2）预测能力---能预测出客户的要求，企业的生产能力以及物料的供应情况，便于接单、生产与交货期的安排。 

（3）表达能力---善用文字或语言与客户进行沟通，能够准确地报出产品价格、规格、数量、商定交货期限、付款方式等。 

（4）专业知识---跟单员应具有与跟单产品相应的专业知识，了解产品的原材料特点、来源

及成分，知道产品的特点、款式、质量，以利于和客户及生产人员沟通协调。 

（5）与生产人员共事的能力---能够与车间、班组及技术人员打成一片，使其自觉地完成客户的订单。 

（6）人际关系处理能力---较好地处理与客户、上级、同事、企业外部人员的关系，通过他们来完成自己想要做的事。 

（7）法律知识---了解合同法、票据法、经济法等与跟单工作有关的法律知识，做到知法、守法、懂法、用法。

（8）谈判能力---具有谈判的口才，了解谈判的程序与技巧。 

（9）管理与推销能力---对外应是一个推销高手，对内则是管理协调的行家。 

（10）物流知识---了解运输、装卸搬运、保管、配送、报关等知识。

【课程特色】

风格是深入浅出，集知识性、趣味性和活泼性与一起。形式包括：讲授、图示、对话、互动、案例、客户代表分享等。讲师根据在世界五百强企业咨询和授课的经验，有的放矢地解答学员的提问和日常工作中的疑难问题。

【课程大纲】

跟单员的工作要务

跟单工作特性

（跟单到底跟什么？工作内涵、任务，四大特性、两个特色）

（体验案例：卓越跟单员的四种角色）

跟单员角色定位 

（立足点、本位职责、目的与使命）

（业务跟单与生产跟单，全能跟单与分段跟单）

跟单人员的素质与能力要求

跟单工作流程

跟单员业绩考核，考核方法、激励措施

案例研讨：看“非hr”如何定位跟单员

跟单员处置订单的能力

接受和接收订单前的要务

（市场与订单的本质，如何分辨不同性质的订单）

（如何面对优质单，如何做到对订单产品“如数家珍”）

如何确保无差错接收订单

手持订单，必须要知道什么

如何快速、准确地处置订单

（订单清单，窗口、输出与输入管理，标准订单，评审与输出）

订单关联文件的处置

（协议、合同、客户要求，图纸、文书、产品标准，P/O、Lot管理）

（新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、规格书） 

（与订单关联的单证、法规，原产地政策、产品认证、通关政策）

异常订单处置技术

（急单、变单、插单，单单不同，区分处理）

客户要求，订单运作要求，预防性处置方法

（客户要的直接载体，JIT与VMI模式的要求，代理商运作模式要求）

（体验式案例：跟单工作展开流程）

案例研讨：如何防止“铲单”

案例：拼价格也要精彩

如何跟进订单交期

快速识别决定订单交期的本质因素

确定订单交期管理方案

（主生产计划、MRP、ERP、BOM、4M1E要素）

（体验式案例：四种计划类别，计划决定执行，跟进生产计划）

三种样板管理，签板、首件认可、确认

存货、外发、生产、外购等不同途径的订单跟进

如何督促物料到位，控制生产进度

关键物料的交期跟进

生产过程跟进

（首件，产量，效率，生产节拍，日报、统计分析，生产数据）

（关键设备、生产核心人员、生产效率、生产损耗）

案例分析：WM如何管理供货工厂

如何跟进产品品质

品质的本质，相对与绝对的品质

（客户标准、行业标准，样品、批量件、不良品）

产品品质跟进流程

（开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补）

各阶段品质控制的要点

（IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验）

如何如理品质异常事项

（特采、让步、挑选、定选、会签、改进）

协调处理品质与交期之间的矛盾

发货前的准备工作

完成后的统计分析

SQE，供应商与供应链管理

（PSI，产供销失调的症状、原因与对策）

如何跟进客户投诉事项

（紧急事件处理，快速响应、反应，确保客户满意）

（体验式案例：客户的满意度）

案例演练：有执行力的跟单礼仪

如何与客户、供应商处好关系

心态训练

（角色、主角，讲理与不讲理，面对刁难、挑剔）

客户关系稳定的表现形式

（客户的角色，定位客户、服务和满足顾客，平均客龄）

（体验式案例：与顾客、供应商沟通的技巧）

客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施

供应商的级别，供应链关系管理

管理供应商的6大原则

与客户、供应商搞好关系的技巧

处理争议事项的技法

案例分析：做事的原则

高效跟单技能提升训练

跟单事务虽繁杂，但必须抓住主线，举一反三

会沟通，一学就会、一听就懂、一看能用

（组织结构图，定点、不同方向的沟通技法）

（汇报与指挥，越权管理，直接沟通、开会技法、文件报告、短信邮件）

（体验式案例：实用的沟通技巧）

搞好内部部门关系的策略

善于使用看板与目视管理，掌握公开透明、高效工作的法则

会用跟单管理工具，跟单的八大工具

（PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA、过程、程序、规范化、标准化、效率公式）

不断提高能力，练就五种勇气、五种习惯、五个要求

增强承受能力，练就心理素质

经典案例分析（与人工作配合的技法）

互动，自由问答

讲师著作 

《杰出跟单员》海天出版社 

《接单与跟单实操细节》广东经济出版社

【讲师介绍】

  李广泰老师,中国培训资讯网(******** 0 0 68 2 0 8 2 5   0 1 0  -5 6 1 2 9 1 3 8   1 3 8  1 0 2 1 0 2 5 7    鲍老师  

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