客户销售技巧和项目运作实务（深圳，12月26-27日）

【举办单位】北京曼顿培训网    中国培训资讯网 

【培训日期】深圳，2014年12月26-27日；深圳，2015年1月23-24日

【培训地点】深圳

【培训对象】销售从初级通向中高级水平的基础课程；需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理， 部门主管；项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT 类型的项目。

【课程背景】 　　

    如果你没有大项目运作能力

1、项目发现少而且质量差

2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源

3、低价竞争，中标也很苦

4、陪标无数。

5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。

6、价值优势体现不了

7、常常被“关系”所困惑

8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走

9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。

10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。

【课程特色】　　

理论联系实际：从实践中来，到实践中去；理论联系实际， 大幅度提高项目运作水平。

真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。

【课程收益】　　

  掌握运作能力、演绎项目优势

1、以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。

2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。

3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。

4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。

5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。

6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。

7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，人员激励，从而提高成功率。

【课程大纲】　　

第一部分  项目运作---事关成败

-------项目越大，运作越关键

本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。

一   平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！

■一个成功的运作，可以拿下世界级的项目

■平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟

二  一个2500万项目的失败案例

■即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司

■运作过程的失败，遭致后期招标全面被动

三   项目运作中问题点和难点

1、切入问题

■问题A：不知道如何切入项目，黏住客户

■案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。

2、推进问题

■问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目

■奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。

■失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。

■问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？

■奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢

■问题D：客户决策链判断错误导致丢单

■奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？

■问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错

■奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。

■问题F 面对高层关系介入，我们如何处理？

■的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？

■问题G ?对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：

a  失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动？

b 项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里？

c  没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好

d 缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。

3、收果问题

■问题H ?常见的招标方式不熟悉，和客户配合不默契，即使优势明显，也常常低价招标，甚至丢单

■奥运项目中，自己的公司资质不够的时候，同时，传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候，是如何处理的？

■问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态，识别时机，锁定意向

■开始客户选择产品的标准对自己不利，是如何识别并采取对策的，后来优势状态形成之后，优势如何锁定意向的。

第二部分   意向形成机制

■打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

■本单元学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

一 ?项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二 ?意向在项目中的作用

■招标要做到心中无标

三 ?意向形成机制----决策地图DMI

1、什么情况下客户购买你的产品

2、关注态度，利益平衡

3、从态度到意向形成，客户选择的科学

4、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

5、BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为

第三部分  项目运作基础

　　　------军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一  关系

1 关系的性质和作用

2 关系的几个层级

3 建立支撑性关系

4 既是顾问，又是朋友

5 案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

二  产品和服务属性

1产品一定要专业，产品经理的职责

2FFAB原则

3产品属性调研表

4案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三  商务

1掌握商务应该学会些什么

2价格，关系，技术的权衡

3是科学也是艺术

4案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四  DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。

1决策链表

2形成机制

3如何使用

4清晰明了的地图，为博弈分析打下准备

5案例：填不出的表格，意味着丢单也在情理之中

五  项目信息的挖掘

1案例：某公司行业研讨会的策划

2品牌提升

3代理商

4技术交流会

5主动拜访?

6关系介绍

7行业主管文件，建设计划，上层关系

六  项目运作过程的五个阶段

1五个阶段

2不同阶段的客户心理分析

3不同阶段的判断和竞争机会分析

4不同阶段的机会窗信号

5保密工作和阶段控制

6案例：一个大项目的运作过程介绍

七  立项

1立项的项目运作阶段分析

  案例：广东某地市政府网项目

2立项的客户态度与决策链形成机制分析

　　案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。

3立项的主因素与价值优势分析

　　案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案例，昆明8000万的灯光案例

4立项之客户行为分析与判断

　　案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上下，损失了人财物，浪费了大量时间。

立项的几个基本点总结

第四部分   项目运作过程

　　　------勤奋是你的双腿，智慧是你的双眼

本部分内容：分析问题、审时度势；制定策略、取得胜势。学会确定意向形成机制，并学会分析判断问题，对每一阶段的状态进行分析，然后制定对策。

一  切入项目，施展拳脚

1.兴趣点切入

2.黏住客户，构建持续性的关系

3.了解兴趣点

■询问

■观察

■推理，有几分福尔摩斯的能力

■人际信息

■案例：西北银行案例：得知三级网信息也非易事

4.权衡性问题的调研

■了解权重，方知胜负关键

■技术交流与业主权衡性问题

■因子排序

■案例提供让客户评价

■新特性与业主权重调查

■案例：自己的关键因素优势却在客户心目中权重不高。所以他们的项目运作中，总有一特殊工作环节加在项目运作里面，成功运作诸多国家级大项目。

二  推进：态度加分，确立满意

1.意向形成优势

2.DMI决策形成机制

3.案例题目10道，提高分值的种种手段

案例一：必要性分值，决不能疏忽

案例二：权重高的分值，竭尽全力

案例三：提高优势因子的权重

案例四：客户现有的评价标准

案例五：容忍度评价

案例六：无中生有，增加决策因子

案例七：利用影响力关系

案例八：改变权重结构

案例九：降低竞争对手分值

案例十：策划时间节点

三  竞争博弈，意向形成

1.博弈表和意向形成

2.什么会阻止意向形成

3.案例题目9道，博弈手段种种

案例一：因素上的阵地战

案例二：抢先完成满意度的态度转变工作

案例三：敌方优势，寻找突破口拖延，等待我们意向形成

案例四：珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚

案例五：主动策划，主动行动

案例六：意向形成评估，时机上的博弈

案例七：大胆判断，果断出击

案例八：动态博弈，高层关系

案例九：关系型伙伴的寻找和合作

4.意向形成时机的把握

■进程分析

■意向形成信号

■意向的三种模式

■意向进入形成期的判断

■案例：没有分析，信号已经到来却不知道，结果一周内窗口关闭了。

5.案例，没有及时锁定意向，煮熟的鸭子飞了

四  锁定意向，收下果实

1.招标类型和规范书的种类

2.如何决定对自己有利的招标模式

3.博弈表和招标过程的把握

4.招标博弈案例

案例：无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标，结果经过神机妙算，预测到第二天对手的行为，结果破解对手阵局。

案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。

五  跟踪服务，兑现满意

1.客户业务上满意

2.情感满意

3.关系建构满意

4.案例：一个成功的老销售，是如何呼风唤雨的。

第五部分   项目运作计划，跟踪，监控

　　　　　-------效果监控胜于行动监控，效果却藏于客户的心里

本单元目的：计划要监控才能有效，监控不仅是销售在做什么，更重要的是监控客户端的销售有什么进展，我们销售有质量的行为有没有做？客户态度满意了没有？意向是否在形成。

一  项目状态评估表

1.Pse表的使用

2.上司评估下属，防止项目失控

3.销售自己评价，给自己一个指导

4.案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。

二  项目跟踪和计划表

1.跟踪表的学习

2.跟踪表的Pdca

3.和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施

案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某大学校园网，煮熟的

【讲师介绍】　　

    蒋建业老师，中国培训资讯网资深讲师。资深讲师，资深顾问、华为公司原企业网事业部南部大区经理、港湾公司广东办事处主任、港湾公司大企业系统部总经理、上海广茂达首席营销官、上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩、组织策划近200个广告促销和宣传活动、复旦大学经济学硕士，企业管理研究生、培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。

专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验

培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

【费用及报名】

1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询： 0 1 0 - 5 6 1 2 9 1 3 8  1 3 8 1 0 2 1 0 2 5 7   鲍老师  客服： 4 0 0 6 8 2 0 8 2 5 

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网：w w w w . m d p x b . c o m  (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)