2014房地产淡市营销创新与碧桂园行销拓客模式解密

                                高端研讨会                

  主办：钧涵顾问&钧涵地产管理学院    时间：08月30-31日    城市：重庆

【前言】

2014年，市场持续低迷，淡市如何突围已成为众多房企关注的热点，营销无疑是开发价值链环节中最核心的一环，从产品定位、市场推广到销售管理，如何进行模式创新？业内优秀房企有无好的经验值得我们借鉴？如何根据自身企业及项目特点，制定合适的营销策略？

且看以下数据：

²        2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，2012年，碧桂园销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米，同比增幅分别达到122%及108%，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马；那么，2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢？

²        碧桂园·十里金滩于2012年08月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一。

²        06月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最。

²        07月07日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话。

²        沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿。

以上数据，虽然与碧桂园的价格低及质量保证有关联，但与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢？碧桂园营销拓客与营销创新又是如何打造和配合执行成功的呢？

【课程特色】

²        情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；

²        学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；

²        用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

【课程内容】

第一天：房地产营销创新的关健点把控（李老师主讲）

1          2014之后房地产营销创新的特点与方向

1.1    2014之后房地产营销的难点

1.1.1  客户定位与需求把握难

1.1.2  吸引客户的卖点与亮点难梳理

1.1.3  营销费用难控制

1.1.4  三、四线城市客户量难提升

1.2    房地产营销创新方向

1.2.1  碧桂园、绿城的全员营销

1.2.2  绿城精准营销

1.2.3  星河湾数据营销

1.2.4  万科互联网营销新模式

1.2.5  星河湾跨界营销

1.2.6  万科与龙湖诚信营销

1.2.7  龙湖服务营销

1.2.8  杭州西溪湿地文化营销

1.3    房地产营销创新

1.3.1  理念创新

1.3.2  模式创新

1.3.3  工具创新

1.3.4  组织创新

2          房地产全程营销与关键要点把控

2.1    房地产全过程营销与管理

2.1.1  蓄客阶段的吸引客户推广策划

2.1.2  热销阶段的场面引爆

2.1.3  持续销售阶段的依然热销

2.1.4  尾盘阶段的价值提升

2.2    房地产营销关键要点

2.2.1  基于客户精准定位的客户地图编制

2.2.2  基于市场规划与项目资源的卖点提炼

2.2.3  基于推广创新的广度和全局营销

2.2.4  基于全程服务的软营销的提升

2.2.5  基于全面客户体验的全感官营销

2.2.6  基于热销的销售现场的打造与控制

2.2.7  基于项目利润的销售控制管理

第二天：碧桂园拓客营销及应用（Jack老师主讲）

一、房地产拓客核心战略价值

  1、创新营销对拓客的战略价值分析

　2、深入理解房地产拓客的核心意义

 二、房地产拓客战略目的

  1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展

 2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展

 三、房地产拓客核心战术

  1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

  “品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

 2、编制详细客户地图

  （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

  （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

  3、人脉资源拓展

    寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

  4、拓客人员分工的纵向一体化

    打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

  5、竞争形式与激励制度

 （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入

 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励

 6、有效设定拓客的关键指标

 （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准

 （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准

 （3）设定拓客派筹前后的关键指标

 7、拓客工具的运用---大礼包

 （1）硬件工具及使用注意要点

 （2）软件工具及使用注意要点

 （3）资源工具及使用注意要点

 8、兼职及编外经纪人

 （1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用

 （2）编外经纪人分类管理，分类筛选

 （3）编外经纪人转介开启思路与方法

 9、数据管理

 （1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果

 （2）结合分析结果及实际情况修正计划

【案例分享】

【南京凤凰城】 

【碧桂园十里金滩】 

【和县碧桂园】

【主讲老师介绍】

李老师

钧涵地产管理学院特聘讲师

住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、浙江大学EMBA、浙江工商大学MBA学院等知名机构和院校房地产特聘讲师

10年房地产开发企业，8年多房地产策划咨询与授课经验

复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练

²        李老师先后任职绿城集团项目销售经理、知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、卧龙地产集团营销总监、运营总监，从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。

²        每年帮助数十家房地产企业任营销总顾问和总策划，山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师，海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾；

²        李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理；工业地产和产业地产开发与经营管理；土地一、二级联动开发。

Jack老师

钧涵地产管理学院特聘讲师

现任碧桂园营销总监

资深房地产营销管理职业经理人

²        碧桂园营销总监，专业特长，营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解；对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营销模式的践行者；

²        荣誉：2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖（碧桂园拓客模式）；

²        操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园.凤凰城，碧桂园凤凰城(南京）等。

【参会对象】

房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

【付款须知】

会议费用：RMB3800元/人，含午餐、茶点、培训、教材，企业团队3人（含3人）以上报名可享受9折优惠，如需安排住宿，请提前预订；如成为钧涵培训学习卡会员，可享受更多优惠。

帐    户：

户    名：北京钧涵基业企业管理顾问有限公司

开 户 行：中国建设银行北京环贸支行

帐    号：1100 1119 9000 5250 0358

参会回执表

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温馨提示：会议前两天将发送参会报到函，参会人员请带上参会报到函和个人名片。