《轻松销售课程》介绍
第一、课程背景
在竞争日益剧烈的市场，市场越来越成熟，产品同质化也越来越严重、营销模式日益趋同，销售也日益难做，许多有着多年销售经验的业务员都感到空前的压力，最终导致对销售工作日益感到疲倦，身心皆累。本课程从心态的角度入手，讲述销售人员突破心态的困境，掌握一套轻松销售的方法，从而使销售变得轻松，在轻松做销售的基础上有效提升销售业绩。
培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到销售副总到高级营销顾问，并成为出色的销售培训师，经过总结和实践摸索出了一套轻松销售的模式。
该课程经过2年的实践检验，在服务过的企业健康快速发展取得良好的业绩后，导师再次对课程进行了修改、调整，追求课程更结合实际，更贴近市场，更通俗易懂。08年5月全面面向中国的营销人员，旨在销售更轻松、更有趣。
第二、课程内容
一、 心态篇（轻松销售需要具备的心态）
　 心态是影响销售的重要因素。要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中不能很好地调适自己的心态。
　　没有付出就没有收获，因此销售从付出开始；
没有雄心，就没有成就事业的远大志向；
没有信心，就无法发挥自己的优势和特长；
没有决心，行动就无法实施；
没有爱心，就不会被爱；
没有专心，就无法专业，也就无法卓越；
没有诚心，就无法得人信任；
没有耐心，就无法从容应对；
没有恒心去应对困难和挫折，就会阻碍你向终点迈进；
没有虚心就没有才能开创未来；
没有静心，就无法致远。
成功源自心态，因为心态决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定结果。
　　如果你暂时没有能力改变事情，你就改变看待事情的心态。往往事情本身不重要，也没有好坏之分，关键是你对事情的心态，心态变了，看待事情时就会有了激情，有了激情就有了奋发向上的斗志，事情的结果自然就变了。　　

二、技巧篇（轻松销售需要具备的技巧）
1、如何轻松有效地寻找准客户
1）谁是您的准客户与准客户分类　 ●您的准客户名单如何整理？专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单
2）寻找准客户的基本原则、策略与方法　 ●对于销售高手来说，销售过程中最难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里 3）了解准客户　 ●让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础
4）销售前的计划和准备　 ●接触前的准备（资料、工具、形象、行程、设计、心态、情绪等）
2、如何轻松的电话行销
1）让客户有兴趣听电话　 ●如何获得继续对话的资格，客户为什么要见你或拒绝你？开场白的目的与价值及重要性；高效开场白的3个核心要素；三个语言要素在电话中的运用
2）电话邀约的方法与策略　 ●电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的最后约定。可能的拒绝和有效的应对话术，引导客户并引起对方兴趣的技巧，获得客户可以进行下一步的承诺，策略性结束电话通话的技巧，与客户建立融洽沟通氛围的技巧
3）打电话的注意事项及接听礼仪
4）电话销售及电话跟踪　 ●让您了解电话销售与跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突的办法　 ●电话销售流程：兴趣、说明、承诺，使用画面感的语言凸现产品价值　 ●顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待　 ●以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本
3、如何轻松销售面谈与客户说服技巧
1）销售自己是销售过程中最重要的环节　 ●如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您　 ●销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手　 ●获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法
2）如何发掘客户潜在需求　 ●客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能
3）专业的销售面谈过程如何做到　 ●分析客户购买心理，寻找客户关注的利益，熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客
4）如何报价　 ●如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价
4、如何轻松处理客户拒绝
1）客户为何会拒绝　 ●起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证　 ●真正的反对理由并不多，大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，不想伤害你，面对你的热情或许觉得不好意思，或者不愿告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来显得不残忍，所以干脆随便找些理由来摆脱你
2）面对拒绝的心态　 ●明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态　 ●准确把握客户心理需求，预防反对意见
3）拒绝处理的步骤及方法　 ●应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能，化解顾客异议，将异议转化为机会，推销从拒绝开始
4）九种常见拒绝种类及应对话术设计　 ●让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略
5、如何轻松的成交
1）成交的原则及方法　 ●让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用　 ●获得客户购买承诺的技巧
2）成交的时机及购买讯号　 ●只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了
3）成交话术及话术设计　 ●让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始
4）有效跟踪直到成功　 ●让您掌握跟踪的原则方法及工具
三、知识篇（轻松销售需要具备的产品知识）
●产品（服务）知识。
只有了解了产品（或者服务）才能为客户准确地介绍产品。并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。对于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。 　　
●企业（组织）知识。
销售人员其实就是企业的对外形象大使。要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。
另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么？不能承诺什么？这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。　　　
●行业知识。
客户购买产品，势必要货比三家。作为优秀的销售员，我们必须能够为顾客提供很好的行业知识参考，在客户有需求时能够提供自己品牌与竞争对手的产品之间优缺点对比，从而引导顾客正确消费。而这就需要销售人员拥有丰富的行业知识。　　
●关于人性的知识
销售，作为一门学问来看，主要是研究与人打交道的，因此必须熟练掌握人性的学说，例如：马斯洛的需求层次理论、弗洛姆理论(4Ls)等都是很实用的、可以用于指导我们工作的理论。　　
●其他知识。
最好的销售人员总是在销售过程中能与顾客变成朋友的人，能够寻找到共同语言的人，因此，天文地理、诸子百家，古今中外，样样都要有所涉猎懂才能应付各种各样的顾客。例如，与一个经历过文革风雨的人交往，你基本不懂中国革命史，肯定不行；而与一个80年代的人交往，你对网络一窍不通肯定没有共同语言。有人描叙优秀销售人员是：见人讲人话，见鬼讲鬼话，就是描叙成功销售人员能够与所有目标客户取得共鸣，被客户所接受。

第三、部分服务案例
● 怡浓巧克力:中国食品行业快速增长企业，行业中的经典案例
● 恒兴水产集团:年销售40亿的大型集团公司
● 奥运金：08北京奥运会合作伙伴
● 志鹰不锈钢艺:国内首创专利产品
● 鹰牌陶瓷：上市公司、年销售近8个亿
● 德威地板：地板标准制定者

第四、导师介绍
● 中国品牌研究院首席研究员
● 中国食品孵化计划指导专家
● 中国品牌文化研究中心特聘专家
● 营销媒体专栏作家
● 好工作人才网讲师团讲师
● 多家培训机构特聘讲师
● 奥格威营销顾问网首席顾问
● 国内前三位管理咨询集团华夏基石公司原高级营销顾问、项目总监



第五、培训后录
●于女士（怡浓巧克力原东北大区经理）：从事销售工作8年了，第一次接受到了这么好的东西，对我今后的销售工作大有帮助。
●谭先生（恒兴水产集团国内贸易部副经理）：做了15年的销售，有些东西知道怎么做，但就是无法去做，“轻松销售”打开了我们销售团队的思维，增加了团队的疑聚力，对我们的帮助很大。
●林先生（志鹰营销部浙江大区经理）：以前在其他单位上班的时候，企业从来不请外界专家给我们培训，这次轻松销售的培训给了我很大的感触，销售并不是我们想象中的那么难，4月份在浙江出差的时候，我经常只用轻松销售中的“付出心、爱心、感恩心”就能打动客户。
●张先生（达利食品原西南片区云南东部经理）：以前在达利公司的时候，也有接触过销售技巧、知识方面的培训，但第一次接受到系统的销售心态方面的培训，给了我很大的启发。
●郑先生（怡浓巧克力董事长）：轻松销售培训，点破了销售中的很多问题，提供了解决的思路，值得一听。
……
第六、部分合作媒体
报纸类
中国日报、中国经营报、中国信息报、21世纪经济报道、财经时报、财富时报、经理日报、海峡都市报、东南早报、东亚经贸新闻、番禺日报、中国企业报、……
杂志类
环球财经、品牌周刊、品牌、赢周刊、成功营销、销售与管理、销售与市场、糖烟酒周刊、投资与营销、数据、中国地板、新营销、中国名牌、中国品牌、……
网站类
商国志、网易、全球品牌网、中国营销传播网、中国策划在线、中国广告网、中华广告网、博锐管理在线、学习网、……