课程对象：某特种印刷公司全体营销人员

人数：30人左右

时间： 1.5天

课程目的：

1.    根据企业自身战略和资源，探讨最适合的营销体系

2.    学习营销体系与供应链体系协同合作的方法 / 机制

3.    掌握大客户开发和维护发展的技巧

4.    掌握销售管理的基本方法

课程大纲：

一．     破冰

1.    讲师介绍

2.    破冰小游戏

3.    课程利益和内容介绍

二．     大客户营销体系

1.    各种营销体系的特点

-        直线职能制

-        事业部制

-        矩阵式

-        研产销一体化

2.    适合自己的营销体系才是最好的

      - SWOT分析法介绍

      - 企业的战略和现有资源

      - 现状和目标的差距

3.    头脑风暴：最适合的营销组织结构

-        小组讨论：swot分析法练习

-        分享与点评

三．     营销体系与供应链体系的协同合作

1.    PMC对营销业绩的影响

-        PMC能给营销带来的利益

-        PMC对营销团队的要求

-        PMC对营销团队的短期影响

2.    销售计划管理

-        销售目标管理

-        滚动销售预测的实施和评估

-        销售计划和生产计划的衔接与协调

-        营销与供应链的互相考核KPI（关键绩效指标）

-        建立持续改善的机制

3.    CRM（客户关系管理）对PMC的影响

4.    案例分析

四．     大客户开发技巧

1.    寻找目标客户 – 找对人

-        获得销售线索的途径

-        了解客户组织机构

-        找对关键人物

-        电话约见的技巧

2.    拜访客户前的准备工作

-        心理和情绪准备

-        形象和体力准备

-        内容准备

-        对客户异议的准备

3.    销售过程中的技巧 – 说对话

-        初次拜访的不同开场方式

-        巧用提问探寻客户需求

-        介绍产品的技巧：FABE销售法

-        如何应对各种客户异议

4.    促进成交的技巧 – 办对事

-        发现购买信号

-        六个成交的终极技巧

-        需要避免的五种误区

5.    售后的跟踪和服务

6.    课堂练习：角色扮演

五．     大客户公关与发展

1．       老客户是最好的新客户

2．       日常客情维护的要点

3．       客户服务和关系提升

- 公司关系发展的五大台阶

- 大客户服务提升的五个核心

- 大客户关系发展的五个阶段

六．     大客户的市场和销售管理

1.    大客户的市场推广要点

2.    销售人员的自我管理

- 目标管理

- 时间管理

- 压力管理

3．销售团队的管理

            - 业绩管理

            - 人员管理

            - 销售活动管理

            - 客户关系管理

4. 案例分析

七．     回顾和总结

1.    要点回顾

2.    答疑

3.    总结