适用学员：工业品销售人员及销售管理人员

授课时间：2天

课程目标：

1.     认识工业品销售的特点

2.     掌握工业品客户的开发技巧

3.     掌握工业品客户的维护方法

4.     熟悉工业品销售管理的常用方法

课程背景：

这是一门工业品专业销售技巧的培训课程，针对一线销售人员和销售管理人员，讲授较为通用的销售技巧和方法。同时，通过案例研讨、情景模拟、角色扮演等方法，提高学习的趣味性和实用性。

由于各个企业的行业现状和客户群不尽相同，讲师将会在课前进行行业和市场调研、企业需求调研和典型学员访谈。授课时将根据企业的需求、学员的具体情况，对部分内容和培训形式进行调整。

课程大纲

一、工业品销售的特点

1.  工业品的特点

2.  工业品营销的特点

3.  工业品客户的特点

二、工业品客户开发技巧

1.  工业品客户开发的流程

2.  工业品客户开发的步骤

1） 寻找销售线索

2） 遴选潜在客户

3） 制定客户开发策略

4） 客户需求了解

5） 弄清客户采购组织及流程

6） 如何接近客户

7） 如何提升客户关系

8） 客户谈判

9） 促进成交事宜

3.  招投标技巧及注意事项

三、工业品客户关系的维护

1. 工业品客户关系维护之日常篇

2.    工业品客户关系维护之进阶篇

3.   客户持续价值的挖掘

四、工业品销售管理

1．工业品销售组织

2．工业品销售信息管理

3．工业品销售人员素质模型

4．工业品销售绩效考核

五、工业品销售工具

1.  客户需求分析工具

2.  客户决策分析工具

3.  市场机会价值评估工具

4.  销售进度跟踪工具

5.  销售漏斗

6.  客户关系管理工具

六、工业品销售人员的自我管理

1.    时间管理

2.    目标管理

3.    压力管理