授课对象：某照明公司优秀服务部经理

人数：50人

时间：2012年10月1日—2日

课时：14小时

课程大纲：

一、        破冰

1.    讲师介绍

2.    破冰小游戏

3.    课程收益及内容介绍

二、        专业照明产品销售的特点

1.    销售的典型模式

-        项目型销售

-        大客户销售

-        渠道销售

2.    销售的特点

3.    讨论：本公司产品的销售特点有哪些？

三、        大客户公关与发展

1.    大客户的分析与划分标准

2.    大客户开发的关键步骤分解

- 找对人

- 说对话

- 做对事

3.    大客户关系发展

- 公司关系发展的五大台阶

- 大客户服务提升的五个核心

      4. 案例分析与讨论

四、        向客户高层销售的特点

1. 双方的背景及行业差异较大

2. 沟通的时间短

3. 前期信息完整性、准确性不足

4.    对人员素质要求高

五、        与客户高层沟通的四大障碍

1.    经验

2.    不同关注点

3.    心理

4.    环境

5.    讨论：我们可以如何客服这些障碍？

六、        与客户高层沟通的有效技巧

1.    沟通的冰山模式

2.    沟通的基本步骤与技巧

3.    沟通前的准备

-        技术

-        非技术

4.    沟通的基本技巧

-        聆听

-        提问

-        观察

4.    针对不同客户高层的沟通策略

-        超大企业的负责人

-        区域或行业知名企业的负责人

-        成长中的中小企业的负责人

5.    练习：角色扮演

七、        向客户高层销售的五大规则

1.    相关性

2.    有效性

3.    可操作

4.    可衡量

5.    一致性和协同性

6.    案例分析和讨论

八、        回顾和总结

1.    要点回顾

2.    重要工具回顾

3.    答疑

4.    总结