课程对象：坚朗五金 销售经理等销售管理人员

人数：

时间： 1.5天面授 + 0.5天互动沟通

课程目的：

1.    了解经典的营销理论。

2.    掌握销售管理的技巧，方法和工具，提高管理效率，提升销售业绩。

3.    掌握团队管理和沟通技巧，打造高效和谐的销售团队。

课程大纲：

一．     破冰

1.    讲师介绍

2.    破冰小游戏

3.    课程利益和内容介绍

二．     营销经典理论

1.    营销的基本理论 （从4P到4C）

2.    从企业战略到销售活动

3.    优秀销售经理的素质模型

三．     销售目标的管理

1.    合理分解销售指标 （smart原则）

2.    销售计划和销售预测

3.    销售目标的滚动管理

4.    课堂练习

四．     销售过程的管理

1.    不同销售模式的管理要点

-        项目型销售

-        大客户

-        分销

-        零售

2.    日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）

-        销售漏斗

-        销售活动

-        销售报告

-        销售会议

3.    销售人员的管理

-        选拔合适的销售人员

-        培训和学习

-        业绩评估和反馈

-        业绩面谈的技巧

4.    销售费用的管理

5.    案例讨论

五．     建设高效销售团队

1．领导的权威来自哪里

2．领导与管理者的区别

3．团队建设的要素

4. 与下属的沟通技巧

5．激励与授权

6．角色扮演

六．     辅导销售人员提升销售技巧

1.    销售生涯六大障碍

-        知识障碍

-        心理障碍

-        心态障碍

-        技巧障碍

-        习惯障碍

-        环境障碍

2.    商务沟通技巧

-        电话约见

-        聆听的技巧

-        反馈和提问技巧

-        处理客户异议

3.    大客户开发的关键步骤

-        找对人

-        说对话

-        做对事

4.    课堂练习

七．     回顾和总结

1.    要点回顾

2.    互动和沟通

3.    总结